一、网络市场中的竞争 I
1. 达到临界规模 Achieving Critical Mass
- 网络市场中我们如何进行竞争？首先你需要确保自己达到了临界规模
- 预期很重要
如果预期有很多人会采用同一种技术，我们就会更倾向于采用这种技术。 - 早期采用者会助推这一过程
让早期采用者离不开你的网络，重要性远高于其他。一旦吸引住他们 技术的推广就会成功
- 采用新技术
- 新技术的采用将依赖于网络规模的观测值及预期值
最开始只有很少人会采用新技术，也只有少数人会被吸引采用该技术，因为人们预期采用该技术的人不会太多——低度选择均衡 - 如果超过一个阈值——临界规模，就会发生滚雪球效应 （snowballing effect）
因为一旦你有了足够多的消费者，更多的消费者就会觉得这一新技术很有吸引力——高度选择均衡
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什么是临界规模 critical mass ，为什么它如此重要？
临界规模综合了以下因素
1. 拥有足够大的用户基数
2. 具有足够强的网络效应
3. 并具有足够低的价格使市场扩散得以自我维持
临界规模，也标志着从低度选择均衡到高度选择均衡的转变
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自我维持 self-sustaining
我们不需要对技术做任何改变，网络中会涌入更多的使用者，因为越来越多的人正在加入，所以这就成了自我维持、自我强化的过程 -
用户基数、网络效应和价格因素，如何结合？
更低的价格、更大的用户基数和更高的网络效应会使临界规模更容易达到。换句话说，如果用户基数非常大、网络效应非常强，价格高一些也是可以的
2. 提高关注及降低感知风险
加速到达临界规模
- ** 利用信誉**（自身信誉、或者与他人联合借用合作伙伴信誉）：在推广新技术时，拥有已经成功的技术非常重要，如果你之前推出的新技术，都取得成功 人们自然会认为，马上要推出的新技术也会成功
- 尝试策略性沟通，通过有针对性地宣传，来提高对网络效应的预期，来阻止竞争者进入市场
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打破现有技术在市场中的锁定效应
a. 打破锁定可能意味着，之前大家都只用别家公司的某项技术，然后你推出了一项新技术，通过宣传和提高消费者对自己技术的期望
b. 提前宣布。这也是在向消费者传达某些信息，如果你提前公布某个新产品 (的信息)，消费者可能愿意等到这个新产品上市，再做购买决定。高科技市场常规做法：软件、手机等 - 让大家提前签订合约。这会让潜在顾客知道，有许多其他用户已经决定采用新技术了
- 对那些决定率先公开采用新技术的消费者，也可以提供适当的折扣，换句话说，如果有带头采用新技术的消费者，可以给他们提供折扣。
- 让消费者租赁，降低消费者被套闹的风险，万一不成功可以退货。
- 新技术的授权。作为取得胜利或避免标准之争的方法。新技术提供商的数量充足，降低消费者被主导技术锁定感到那么焦虑；新技术授权的优势对发起者来说同样重要，不仅对消费者有力，对给新技术的发起者带来利益，新技术的发起者能规定技术细节，这些细节在发起者的掌控之中，被授权者将接受这点，并且最终选择采用新技术，接受技术标准
3. 标准化策略 Strategies in Standardization
网络市场中有些什么竞争策略？几个重要的策略
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兼容性 compatability
第一种是完全兼容 full compatability
如果不同品牌按同一标准运作 它们就完全兼容
第二种是向后兼容 backward compatability
如果新型号能兼容旧型号 反之却不行 这两个产品就是向后兼容的
第三种是单向兼容 one-way compatability
只是一种标准或技术能使用另一个而后者不能使用前者
最后一种是部分兼容 partial compatability
如果产品可交互操作 但使用原本为其他产品设计的软件、文件或机器 性能也会降低 或者必须负担一定费用 -
标准化 standardization
第一种是法定标准 de jure standards
a. 通过法律制定的标准
b. 以避免消费者的不确定和困惑 可能有助于新技术被采用
c . 每个公司都能有同样的标准，而之后它们会在市场中竞争
法定标准也包括标准制定组织所制定的标准，所以它不一定是法律上的规定，而是一个产业组织自己制定的要求
第二种是事实标准 de facto standards
a. 由一个公司所指定的标准或是经由市场势力处于主导地位的标准，也就是标准被广泛使用，而不是获得标准制定组织或政府认可
b. 这使技术不断发展，因此市场可能选择的技术优于官方、标准制定组织和立法者
c. 事实标准意味着为(争夺) 市场而竞争 -
标准化中的策略
第一种是“性别战”the battle of the sexes(joint standard)
每个公司都偏好兼容性 但会偏向于选择自己的技术作为标准
结果会是如果公司A与公司B的选择不同 那么两者都得不到回报
但是 如果我们实施标准化 两家公司所得的回报均为正
这里的挑战就是弄清并说服其他公司采用你的标准而不是他们自己的
第二种是**标准之争 standards battle **
在互不兼容的情况下公司实际上更倾向于通过竞争来决定行业标准 这里 回报取决于对方的行为
选择自己的技术 对于公司A、B 来说是一个优势策略
这意味着最后出现的纳什均衡就会是两家公司分别选择各自的技术标准
第三种是**一方兼容策略 (恼人小弟策略) **
其中公司A倾向于有一个共同标准 我们可以理解为小弟总想跟随大哥
但是公司B 也就是我们说的“大哥” 倾向于存在两个标准 并采用不同于“小弟”的标准
结果将会是 公司A会作出与公司B相同的选择
这个竞争的均衡会是两家公司将选择技术2作为统一标准
4.怎样建立一个共同标准 setting a joint standard
a. 劝说Persuation
公司仅需要尝试劝说其他公司采用它们的技术
b.** 承诺commitment**
即公司采取或者选择会明显降低回报的行为，避免商定一个不太喜欢的结果
如果我选择自己偏好的技术且没有后路，那就代表了我作出承诺选择该技术并会在市场上使用这一技术。你可以在谈判的同时，建立一个用户基数；在生产力或研发上投资，如果双方没有达成一致，这些资源就不会被共享
c. 做事圆滑并适当作出让步 concessions
同意采取其他公司偏好的技术、低价授权 low-cost licensing、采用混合标准 hybrid standards（同时包含了你和其他公司技术上的元素）、承诺共同开发，而不是独自开发标准、将标准的开发转移给第三方（是另一种建立未来标准时削弱自己势力的方法）、许诺为对手及时提供信息
5.标准之争中的策略
a.建立一个庞大的用户基数，快速并引起关注
要快，是因为这会将其他公司驱逐出市场
要引起关注，是因为这能够提高未来消费者的期望
比如可以采用动态定价或渗透定价 dynamic or penetration pricing
b.公开承诺长期保持低价
c.管理消费者期望
d.事先发布策略，预先公布未来新产品的介绍
e.提升自己技术的质量
f.提供足够的互补产品，纵向一体化
g.先发制人
率先推出一项技术也能使你建立一个他人不可能拥有的用户基数
但产品推出得越早，技术的含金量可能越低、越不成熟
h.通过授权来建立硬件和 (或) 软件的临界规模
i.收购竞争公司
6.如何维持自己的标准呢？
a.保持警惕
确保他人能参与进来且使用的技术与你开始参与标准之争时的完全相同
b.使互补产品商品化
因为互补品成为了商品 所以就确保了供应的稳定
c. 推出新技术来与自己的用户基数竞争
d.利用你已有的用户基数
一、网络市场中的竞争 II
1. 了解目标市场
利用目标市场获得优势的方法
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可以争取到有影响力的采用者。
他在新技术被采用的过程中有很大的影响力，他们可能通过自己的声望或社会影响力来带动别的用户，他们的影响力也能提高产品的知名度，有影响力的采用者自己也有可能构成临界规模。 -
对盗版商睁一只眼闭一只眼。
网络规模从何产生不重，可以来自合法 (使用的) 消费者，也能来自盗版商要。无视盗版可能比死守知识产权更能盈利，如：学生使用盗版软件。
2. 策略性定价
网络产品的特点：有大量的固定成本和进入市场的沉没成本，以及相对低的边际成本，这使你在定价时可以有很大的灵活性。因此，成本导向定价当然也就没多大意义，价值导向定价中设定的价格，反映了商品对于消费者的价值，而不是生产的成本。后者或许更为合理，以建立产业标准，并赢得标准之争。网络产业中的定价通常是遵循这个典型的流程。
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网络产业中的定价策略，如何定价？
竞争早期的扩散才是真正的关键所在
- 设定低价
- 提高产品的销量
- 引起更强的网络效应
- 消费者会有更高的支付意愿
- 现在就是你做决定的时候了
a.是利用强网络效应设一个高价呢？
b. 还是想要保持低价以继续增加销量？
所以 在初期设定低价可以引起潮流 并最终索要高价，也可以持续带动潮流 并寻找其他方式赚钱
渗透定价：
意味着在早期阶段，通过收取低价来建立用户基数，当用户基数的上升使得消费者认定的价值提高，你就可以开始提价了。——价格则随着时间推移而上涨
撇脂定价：
在早期索取高价，攫取顾客的支付意愿，然后慢慢开始降价，后来的消费者能以更低的价格买到你的产品。这样整个市场最终被完全占有——价格随着时间推移而下降
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