褚橙风波与背后的心态解读
瑞波友李 2016-12-27
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去年网上销售的褚橙遭遇品质吐槽，消费者们都抱怨橙子个头小，口感不如往年。在《北京晚报》上公开致歉后，他自己好几个晚上没睡好觉，果子品质下降，果农们都说是几场密集的大雨导致的，农业嘛，靠天吃饭，哪家没有大年小年？“我们天天和土地打交道，自然知道大年小年，但消费者哪里知道？人家真金白银掏了，你交给他的产品就要物有所值。”
2015年雨水多自然是一个重要原因，另外果树这几年越来越成熟，树冠在增大，密集程度在增加，也影响了果树的受光和通风状况。琢磨了好几天，开了好几轮会，他做了一个决定：砍树、剪枝。他给了一个具体数据：果树间距必须达到3米，不到3米的，一律砍掉。——作业长们算了一下，目前产果的3200亩果林总共23万株果树，如果株距必须在3米，那就要砍掉3.7万株树，也就是要砍掉约2000吨的果子产量。对于产量和自己收入挂钩的果农和作业长们来说，这一轮砍树实在看到了心尖上。但是，没有谁敢出声，质量是褚老板的命，他说砍，就只能砍。砍掉的是3.7万株树，其实就是砍掉了两三千万的收入。按褚时健的设想，今后盛产期每亩只会留60棵，
瑞波点评之一：经营者心态
1: 褚时健作为经营者把顾客感受当真，关键时刻“壮士断腕”！保持顾客对褚橙“好吃”“值”的感知！
2:褚橙是褚时健的唯一，是他生命的意义！
褚橙＝褚时健
这里，联想到柳传志在联想走入低谷之时接替杨元庆重整河山，最终起死回生！一句话“联想是我的命”！
联想＝柳传志
再看看联想在农业板块也在布局谋势，却难有上乘表现！
佳沃 的口感在顾客感知层面显然输给了褚橙！
佳沃不是老柳操盘的！
在这两个心态上，值得“教父”借鉴！
当然柳总已是古稀之年，怎能如此苛求？但联想引以为傲的团队建设与文化传承显然还没有形成“战斗力”！一直想创造“褚橙柳桃”奇迹，褚橙早已风生水起，柳桃好像还“待字闺中”！
佳沃不等于柳传志。
瑞波点评之二：顾客心态
1: 顾客更愿意相信自己的感知，而不偏信“偶像”！
2:褚时健与褚橙在顾客心里有号召力，佳沃水果与柳传志与联想无法在顾客心智中建立能够引起欲望的关联。
3:悲情的褚时健相比教父柳传志在顾客心目中不同：
褚时健 ： 敬仰＋同情
柳传志： 传奇＋敬仰
显然褚时健在顾客心目中更容易引发“捐助”式购买决定，尽管这不是褚老的本意！
4:顾客在这个层面更愿意接受“原生态”（原果），笔者 曾经呼吁农业现代化不要急着工业化。
5:在加工型产品中，顾客的“猜疑”会影响消费意愿。
如果加工成果汁，在“添加剂、生产环境－－－－”等因素在顾客购买决策成为障碍。
3年前，云南的一个会议上，我曾经尖锐地指出“玛咖制剂、添加剂”类的产品前途渺茫。原因也在于此，顾客在消费体验中对“效果感知”层面存在一个悖论即：
“如果有效果，怀疑添加了西药；没有效果，怀疑没有真材实料。””产地保护的玛咖原果是市场发展初期的首选“！
瑞波忠告：
市场表现是经营者和顾客在市场情境下下互动的动态结果。
浮在表面的冰山一角是4P+1S（见作者相关文章）；4C
海底的冰山是经营者的心态与顾客的心态的互动。
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