每周一书-沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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在我这里，有一件事没有任何商量的余地，那就是我们一定要满足你们的利益需求。

在谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。

坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程。对方现在的感受如何？对方对当前形式的看法如何？他们脑海中的想法是什么？

关注他人会让你获得更多。关注你面前的这个人，看看你和他目前能做什么。你力所能及的事情是什么？

在谈判中，提问要远比陈述更有力量。在谈判中，几乎你所有的一切都应该以提问的方式表现出来，这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。

讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。

对方的言语比你的言语更重要。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。你越尊重对方，对方就越愿意倾听。

如果对方侮辱并威胁你，正确的反应是:请告诉我为什么。你对一个人了解越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面。

对方越卑鄙顽固，你就越该心平气和。在为数不多、无人抵御的谈判技巧中，这是其中之一。——比如:用非常亲切温和的声音说:你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么呢？因为我尊重你。

指出对方行为不要直截了当。

你有必要这样朝我大喊大叫吗？

——我保证尽量不去打断你说话，你可以也体谅一下我吗？

我应该为您的失误付出代价吗？

让客户满意是贵公司一贯的宗旨吗？

当别人犯错了或违背了自己的准则，千万沉住气，这是关键。不妨这样来看待:我们正好赚到钱了！每指出对方行为的不当，就得到一个筹码。