演讲时候3个词：主题、情绪和价值
在一次聚会，和一位朋友聊起来，我在商务演讲方面做过一些相关的学习投入并有不少的结果应用，朋友提出一个问题，她需要在一些联合沙龙活动结束或前期做10-15分钟的有关红酒的讲解。在做过两次后感觉离预期的效果有一定差距，想要获得一些建议指导。当时我们一起正在吃午餐。在潦草吃完午餐后，我们做了进一步的沟通
第一步：现状，
受众群体： 10-30人之间不定，红酒价位100-300之间日常佐餐酒。依据过往经验部分参会人对红酒有一定的认知，年龄跨度从23岁到50岁，各行各业，目前成交在10%左右，每次1至2人有购买。
期望目标：直接达成客户的成交
讲解内容：2个部分，红酒的作用（3-5分钟）+品尝红酒（5分钟）
15分钟辅导建议：
1 重新定义目标，成交不作为唯一的目标，分解成为2个小目标，要么今天购买我的产品，要么对我产生信任，在有需求的时候第一时间想到我（也就是需要卖个人还需要卖酒）
2， 基于10分钟需要打动听众产生购买，需要情感的共鸣和联想而不是理性的说服，理性的分析让听众相信，而让对方从口袋掏钱则需要感性的认同。通过内容设计让听众产生购买的意向，情绪的共鸣获得客户的信任
新调整内容路标：开场建立人和产品的连接+产品功能介绍+产品应用场景+体验环节+呼吁行动
2.1 将原来产品功效的时间压缩到1分钟内（250字左右），对于已知的不需要耗费时间和听众普及知识， 增加产品讲解的比喻，笑点的设计，至少在讲产品的2分钟让听众2次的笑声，让听众感知到这个推销不太尴尬
2.2 增加产品的使用场景，3个场景，一个亲人朋友小聚，商务宴请，公司内外活动。在这3个场景之中，让听众产生和亲人爱人小酌的浪漫温情，朋友聚会的闲情雅致，商务有格调的联想，（故事和画面感）时间5分钟到7分钟
2.3 体验环节减少到2分钟，没有铺垫的体验不能为成交产生产生价值。最后体验环节应该是已经在听众脑中建立美好想象后对这个画面感受的强化和确认
2.4 ，最后增加呼吁行动环节，购买吧，是需要一箱还是一支给予多个选择，实在不行留下联系方式（不发出购买邀约的演讲就像撩妹不留联系方式，那就是瞎扯淡）
在以上15分钟内容的调整后，整个内容的设计是围绕目标成交或建立信任而开展，内容设计激发听众的联想并表达明确的购买邀约，至少看来真诚的帮助他人还是让对方收获感动，并下一步我需要做明确的购买邀约
网友评论