来源：灯商生意经 / 作者：姚力/ 整编：杨长青
灯商帮【第131期】分享课
版权所有，转载请经授权
很高兴认识大家，我是来自杭州的姚力。以前做幕墙，现在转行做照明灯具销售。我负责过最小的幕墙项目也几千万，我做灯具的原因就是因为有这方面的积累，所以我跨行就选择做建筑户外照明产品。从最小的东西入手，从最熟悉的领域入手，没有好的项目做，所以就拓展一些。
我是这样想的，我一个项目做几年，还要和朋友争，还不如我退一步，我和所有的幕墙公司推灯具。来杭州一个月，基本把杭州大的幕墙公司都拜访了，毕竟有很多以前的同事，也挖掘了一些项目在跟。
现在都讲跨界，我也是这么想，我的营销思路是只做高层拜访对接。业务和提成带销售员去做，只做渠道工程项目销售。虽然我也很喜欢设计和工程，但我只做户外灯具推广，不在设计和工程上谋利。我们目前面对的主要是照明设计和工程单位，我是只做幕墙项目照明业务，更确切的是幕墙公司承接的照明业务。
现在项目信息不少，需要尽快有落地签合同的。我再讲下这两次参加展会的心得，我也是中国门窗幕墙设计师协会的秘书长，其实中国的协会操作都差不多，一个是中装协照明周刊祝融奖的活动，一是中照协的G20研讨，市场看的就是服务、质量和价格，说白了就是利益纽带。
我以前是做技术的，也是不想在工地一直待下去，所以选择销售。选择了和幕墙有点关系的户外照明。其实常理来说，我做型材、铝板、门窗、石材、玻璃等是有优势，但是这些传统领域太过饱和。
我把户外看成三个领域：一是建筑，二是景观，三是市政。我的优势就在于建筑。凡是要做照明的建筑都有幕墙，只要有幕墙我就能找到下手的地方。这些从业经验是我从华为出来选择做幕墙的时候，就一直积累。当时我进华为是因为外语好，08年华为卡塔尔质量经理，一直在卡塔尔和伊朗。
我选择幕墙是因为我学的是土建，在华为只能在GTS，做不到核心上去。我个人比较喜欢艺术，建筑设计，以及随意的生活。所以在江河幕墙和中建幕墙沉淀了几年，基本也都是在海外。对 自己生产就是我广告的东西，国外我也在跟 越南、迪拜。我还是认为营销产品其实关键还是营销自己，我可以选择很多产品去推，但一定是经过精心筛选的。
其实我以前和很多人认识，可能也只限于技术，做销售会加深彼此的沟通深度，我认为迪拜中低端不好做，龙城有很多中国产品，其实说白了中低端在哪都不好做，做不长。要做中高端，性价比高的。我具体没在迪拜市场经销过灯具，这些也只是我的思路，当然还是以国内市场为主。
装饰灯多留意下民宿，我有很多朋友在做这方面，基本思路从幕墙再向业主的关系渗透，编织圈子很重要，找到志同道合的合作者，平时多为别人着想，最终还是靠市场的表现和口碑。最后一句，大家到杭州一定联系我，我在西湖边有个喝茶的古建筑艺术馆可以招待大家。
延伸阅读：杭州姚哥近况
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是来自杭州的姚力，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
灯商帮，互联网最温暖的群会。【我是杨长青，我是灯饰圈的屌丝，不是大咖，只想把知道说给大家听，我的微信号2403460515】
网友评论