文/仁龙巴
午夜时分，我和先生一人抱一台笔记本，共同赶一份PPT。
昨晚9点多先生进门，提到客户刚提出要求请他帮忙做PPT，第二天一早用。这是一份长达120页的专题授课教材，需要转成不低于80页的PPT。我大致浏览了主要内容，还好不涉及技术问题，便主动请缨和先生分工，帮忙完成其中一节。我那一节从晚上10点做到12点，先生一直催我早点休息，都甩给他做，我却在心疼他还要继续熬夜。
以往，每当客户软件出现问题，先生都会第一时间解决，我常伴着他加班的台灯辗转反侧，担忧他的身体。而像这回和业务本身无关的请求也不止一次，很多时候都是8、9点了才提出，又要第二天一早就用，很明显是抓苦力了。心里不由得生出一团怒火，为什么客户这么欺负人！
创业初期的客户可谓是事业上的再生父母，给你一个机会，试验和打磨你的产品，让你能暂时活下来。别说欺负，就算榨取，你又有什么脾气？但你必须分清哪些欺负对自己有益，可以多多益善，哪些欺负是额外工作，必要时适当婉拒。比如：客户在软件使用过程中发现的BUG，有可能是系统问题，也有可能是业务层面的流程造成，不要以为是客户业务流程问题就事不关己，事实上这正是你深入了解业务需求的机会，只有对业务有透彻了解才可能在软件上做出创新，不仅有效解决客户使用问题，甚至还能优化或引领新的需求。
依靠一个大客户固然好，但话反过来说，如果长期只靠着一个大客户，企业发展一定会受到重重约束，除非大客户异常稳定，关系又非同一般。即便如此，也必须积极开拓市场，及早寻求独立。为什么？每年依靠固定订单，凭借成熟的产品，轻松挣点钱不是很好吗？这种状态好比温水煮青蛙，对企业快速适应变化有极大的危害。尤其是初创企业，目标可以不要设的太高，但必须有危机意识，天下没有永恒的合作。
有时候，客户的获取透着些许幸运，好像自动送上门一般。但绝大多数情况，开拓新客户是一项困难重重的事业。当你所想到的凭借卓越的操作体验，让客户通过口碑相传的美好愿景之前，开发第一批愿意尝新的客户谈何容易。起初有一位合作伙伴，十分看好先生的产品，自告奋勇去开拓市场，但初试牛刀没有成功后，就偃旗息鼓了，谈客户十之八九碰壁，如果没有坚定的意志很难熬到终点。黑石集团创始人苏世民在创业初期也一样吃过闭门羹，曾遭17位客户拒绝，坚持到第18位客户遇到上亿投资。中国航天在第一次踏出国门，为火箭寻找国际商机时遭遇的质疑、冷眼、拒绝更是数不胜数。
客户无疑是上帝，客户无疑又是魔鬼，征服他便可以与其共舞，被他打趴下就只有退出。
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