价值主张(VP value propositions)
客户选择一家公司而放弃另一家公司的原因，解决了客户的问题或满足了需求
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问题
我们要向客户传递怎样的价值？
在我们的客户所面临的问题中，我们需要帮助解决哪一个？
我们需要满足的是客户的哪些需求？
面向不同的客群，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？
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客户价值
创新：满足客户之前未曾觉察的全新的需求
性能：改进产品或服务的性能
定制：针对客群的某项需求提供定制的产品服务
保姆式服务：简单地帮客户完成客户的任务
设计：时尚产业和电子消费产业尤其重要，但出色的设计是很难量化的
品牌/地位：客户可以通过使用和展示某品牌而获得价值，如奢侈品
价格：以更低的价值提供相同的价值满足价格敏感型客群的需求
缩减成本：帮助客户节约成本
风险控制：为客户购买产品或服务降低风险
可获得性：帮助客户获得之前他们无法获得的产品和服务
便利性/实用性：让产品使用起来更方便或操作起来更简单
客户关系(CR customer relationships)
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驱动动机
开发新的客户
留住原有客户
增加销售量（单价）
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问题
我们的每一个客群期待与我们建立并保持何种类型的关系？
我们已经建立了哪些类型的关系？
这些关系类型的成本如何？
这些客户关系类型与我们商业模式中其他的模块是如何整合的？
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客户关系类型
私人服务：基于人际互动，客户可以与客户代表进行交流并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助
专属私人服务：要求为每一个客户指定一个固定的客户经理
自助服务：只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道
自动化服务：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合
社区：在线社区，供用户交流知识，帮助彼此解决问题。
与客户协作，共同创造：与客户共同创造价值
渠道通路(CH channels)
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作用
使客户更加了解公司的产品和服务
帮助客户评估一家公司的价值主张
使得客户得以购买某项产品和服务
向客户传递价值主张
向客户提供售后支持
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问题
我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系？
我们现在如何去建立这种联系？
我们的渠道是如何构成的？
哪个渠道最管用？
哪些渠道更节约成本？
我们如何将这些渠道与日常客户工作整合到一起？
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