复盘《影响力》P1-19

1.开关原理

在这个故事里，雌火鸡依靠“叽叽”声来照顾小火鸡，

这就是所谓的“固定行为模式”：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按照相同的方式，顺序发生的。

它就像一卷磁带，只要按下开关键，相应的磁带激活，标准的行为就会顺序依次展开。

所有这一切的关键点----激活开关：开关并不是对方这个整体，而是对方具备的一些特征。

不要觉得这种模式只能针对低等动物，其实对于我们人类来说，它也同样适用。

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我女儿几个月大的时候，我还在哺乳期。

有一天晚上女儿睡我隔壁房间，她“哇哇”的哭声让我惊醒的同时身体立马就起了哺乳反应。

当时觉得这是一件多么神奇的事情啊。

现在搞明白了，这就是固定的行为模式：孩子的哭声就是母亲产生哺乳反应的“开关”。

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这种自动行为模式的用处十分广泛，我们来看看下一篇小故事。

我有个朋友，在三亚开了家印度珠宝店，她进了一批绿宝石首饰，一直不太好卖。

她尝试了各种方法：把它们放到最显眼的展示区，让店员使劲推销。都没有用。

后来，她一个做销售的朋友给她支了个招，让她把这批绿宝石的价格乘以2，

结果几天的时间，这批绿宝石就销售一空了。

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空了呢？

我们在买东西的时候，从小就被教导着这样一条范式：

价格贵=东西好

卖珠宝的这位朋友就是运用了这个原理对我们的影响。

许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，就会自动使用“一分钱一分货”的标准来选择。去度假区的顾客大都是生活富裕的人，对绿宝石认识不多。

因此，想买“好”东西的度假客们，一看到绿宝石的价格涨了上去，就觉得它们更贵重，更值得拥有了。

价格本身成了质量的触发特征，这些渔利的奸商们调动了我们的心理准则，

按动了“质量”这个“开关键”，实现了自己的目的。

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2.对比原理

老规矩，还是先来则小故事。

对比原则

对比原理：基于先前所发生事情的性质，相同的东西会显得极为不同。

有没有同学看不明白？我用大白话翻译一下：几样东西一前一后展示出来，我看怎样看待其中的区别，是有着对比原理的因素在里面的。

简单来讲，要是后面的跟前面的东西有着相当大的不同，那么我们往往会认为两者的区别差比实际还要大。

如果我们先搬一样轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉：而要是我们一开始直接就搬这个东西，反而不会觉得有这么沉。

对于原理让反差更大

这个就很好玩了。

还记得《唐伯虎点秋香》里，唐寅第一次看见秋香那个片段吗？

秋香回了两次头。第一次回头，秋香一个人转过来。“华府的当家丫鬟也不过如此嘛。”

第二次回头，是所有丫鬟一齐转过来，“啊，秋香姐姐。。女神。。“

还有一群小姐姐在一块儿拍照的时候，总是不愿意跟那个最漂亮的同框。

这除了天性上的因素外，更重要的是：跟比你漂亮很多的同性拍照，确实会让你显得更丑。。

这些就是典型的对比原理：红花还需绿叶秤。

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来说说我们踩过的那些坑吧。

我问你，如果你是一个服装店的销售，现在有位顾客进来说她想买衣服裤子加鞋这三件商品。你应该先给她看什么，才能让她花更多的钱呢？

你要是看明白了上面的对比原理，那你就会知道，

销售的顺序是：衣服-裤子-鞋子

因为一般来讲，衣服是最贵的，鞋子是相对最便宜的。如果先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，会让昂贵的东西显得更加的昂贵。

所以，你明白了在你逛街时，为什么明明只想着买一件外套，结果逛完连裤子包包丝巾鞋子也给一起买的道理了吗?