timg-3.jpeg
“我对超级用户思维的理解是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着VIPKID身边的用户，为他们提供最好的服务，通过良好的口碑产生的杠杆效应，从而赢得更多的用户”——米雯娟
2013年VIPKID准备进军在线少儿英语领域时，这个市场几乎为0，很难找到成熟的盈利模式。
4年过去了，VIPKID把这个不被看好的商业模式做成了一家估值达到15亿美元的公司，成为K12在线教育领域的排头兵。
“超级用户思维”，是这件事情背后的道理，也让VIPKID实现了创业的无限可能。
第一，超级用户思维
现在很流行的一种说法，流量思维已经是旧玩法了，现在的新玩法是“超级用户思维”
timg-2.jpeg
超级用户思维指的是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着VIPKID身边的用户，为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生的杠杆效应，从而赢得更多的用户。
罗振宇曾经将VIPKID作为超级用户思维的典型案例之一。虽然VIPKID拥有30万用户，年收入却达到了50亿用户。
每个用户的客单价，付费意愿，付费能力都很高，90%以上学员家长年收入在3万以上，续费率达到95%，用户也非常愿意为VIPKID做口碑传播，VIPKID70%的新增用户，来自于老用户的推荐。
第二，VIPKID是如何做到的呢
1、冷启动：一开始就收费
在创办了VIPKID前，米雯娟已经有16年的线下教育经验，深深理解线下教育的痛点。在研究了50多家教育机构后，VIPKID设定了商业模式：
通过VIPKID的互联网学习平台，帮助500万-1000万北美K12老师和中国1.5亿适龄儿童，实现高效的连接，在这个过程中发掘出愿意给VIPKID付费的用户。
在传统观念看来，互联网应该是免费的，所以很多人觉得VIPKID当时建立的这套商业模式不符合互联网逻辑。
但在办公室和团队具备后，米雯娟就宣布开始招生。因为她希望能够快速启动，一鼓作气，在是错中调整，而不是无限期地拖延。
对第一批学员，VIPKID选择了一开始就收费，但是上完一个单元再把学费返回去。
VIPKID的第一批学员来自创新工场高管的孩子。这些孩子的共同特点是家长有国际化教育的需求，但是孩子不爱学英语。
在第一批老师上课的时候，VIPKID都非常担心。因为这些老师都不会中文，不知道能不能教好中国孩子。而且VIPKID不知道这种在线教育的效果，到底好不好，这种模式到底可不可行。
在第一堂课上完之后，VIPKID大大的松了一口气。老师讲课的效果特别好，不仅用英语给孩子们带来了知识，还用吉他和歌声征服了孩子，下课后孩子们一直不愿意离开，要喊老师回来。
看到这一幕之后，VIPKID团队所有人都非常激动，对VIPKID的未来充满了信心。
由于VIPKID的产品起到了良好的效果，第一批学员最后全部选择了续费。
2、不急于扩张，围绕用户体验进行快速的迭代
在创业最初的一年半里，VIPKID并没有去追求流量的扩张，而是把用户的规模保持在100多个。我们主要的精力放在打磨产品上，因为VIPKID必须对自己的产品足够有信心，才能把它推向市场。
在那段时间里，VIPKID的产品几乎是按天来迭代，VIPKID希望这个产品推出来就能让孩子们能够更加高效，快乐的学习。
所以这个阶段VIPKID的主修课程不断地在测试中调整，根据CSS课程教学大纲反复升级主修课的内容。
那时候VIPKID几个创始人几乎每天泡在各种妈妈群里，和家长聊天，孩子在VIPKID遇到的任何学习问题，VIPKID都会在第一时间跟进。
VIPKID所有的员工，也都是VIPKID的产品体验者，员工只要有孩子就可以免费上课，这样可以随时沟通反馈使用中遇到的问题。
3、口碑裂变，产生杠杆效应
口碑裂变的根基，是长期的用户价值，是在用户中间构建的信任感，社区感和归属感，如果这个根基做不好，就没有机会裂变。
VIPKID被正式推向市场，其实是场意外。但推出后立马获得爆发式增长，则是源自于“超级用户”带来的口碑裂变，这种增长模型完全出乎我们的意料。
这个意外，是由一个拥有20万粉丝的微博红人发起的，她在带孩子试听了我们的课程后，将孩子和老师互动的截图发在了自己的微博，并给了VIPKID很积极的评价，接下来的一周时间里，有几千名家长给VIPKID打了咨询电话。
一旦进入市场，超级用户就基于他们的使用感受，为VIPKID做口碑传播。
在一次活动上，前央视主持人张泉灵告诉米雯娟说：“我都给你带来两百多个学生”。
很多家长不断地在社交媒体上为我们代言，推荐，分享自己的使用感受。这些用户自发地成为了VIPKID品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。
只用了三年的时间，VIPKID的用户数量就从100多个增长到了30万。现在每个月超过70%的用户来自老用户的推荐，通过这种方式带来的用户，对VIPKID更加了解，认同，有黏性。
口碑的杠杆效应在老师招聘的过程中也起到了重要的作用。
VIPKID的老师是一个非常高质量的群体。我们的老师比市场上所有其他老师好的可能不止10倍，这对于家长们来讲，是最重要的事情。
因为老师即产品，他们既能够成就一个学生，也能够毁掉一个学生。
所以VIPKID一定要挑选到最好的老师。只有让这些老师觉得这家公司没有忽悠我，让他们有一个长足的成长进步，职业收获和稳定的收入，他们才愿意长久地留下来。
VIPKID不仅为老师们提供了比较高的收入，还为他们提供了比较清晰的职业方向和职业归属感。
为了能够和老师们保持充分的沟通，米雯娟的linkin和facebook，twitter基本上成了收集老师们求助和批评的最佳渠道。老师们会觉得米雯娟是他们的代表，就像是工会主席一样，有什么事情都会直接来找她。
在这种情况下，老师们会更积极主动的投入到教学中来，给用户制造惊喜。
比如他们会做出丰富的教具，手偶，在万圣节打扮成各种好玩的样子...就像我们去比较Uber和Lyft的时候，明显lyft的司机更有爱，更开心一点，这是由公司的待遇，文化和氛围决定的。
在老师们对VIPKID有了更高的认同感和归属感后，他们会积极地在自己的生活中和社交平台去传播VIPKID的口碑。这种口碑效应带来的结果是，目前VIPKID的北美老师中，75%来自于互相间的推荐和介绍。
4、不断给用户带来兴奋值和期待感，让口碑持续升温
用户眼里的服务“好”，更多地在于你有没有在为他持续的提供价值。而且随着用户个人水平的提升，产品的输出水平也要不断进步，产品必须和用户共同成长。
所以，必须重视用户在每个环节的体验，才能不断给用户带来兴奋值和期待感，最终使口碑持续升温。
过去家长把孩子送到线下英语辅导班，有一个很大的痛点，就是很难看到孩子学习的效果到底什么样子。
而在VIPKID，孩子自己就能完成预习，课后练习，复习，知识拓展，延伸阅读等学习的全部流程，养成良好的学习习惯，把家长解放了出来，家长会觉得非常省心。
timg-4.jpeg
很多家长工作忙碌，没时间看完整的视频回放，VIPKID利用人工智能技术，把孩子学习的精彩瞬间剪辑到一起发给家长，让孩子的每一步成长都看得见。
为了提高用户的兴奋感，VIPKID还运用了很多新技术。
timg-5.jpeg
VIPKID通过人脸识别技术，可以观察孩子上课的专注度，开心值和惊喜值。通过这种方式，VIPKID可以分析出教师用什么样的行为可以帮助这个孩子学得更好。
VIPKID还通过互动特效来激励孩子，未来这些效果也可以通过迭代，实现更加个性化的奖励。
第三、小结
对于VIPKID来说，做这个事情不是为了做一个高端的少儿英语培训机构，更重要的是，它只是开启一个机会的窗口，打开了一个从1到100的可能性。这个时候可以做真正想做的事情。
彩蛋
关于未来“新教育”的清单：
教育行业的摩尔定律即将显现
1、互联网技术的飞速发展，让更多的孩子有机会使用优质教育资源。人工智能，大数据和虚拟现实等信息时代的技术创新，让个性化教育有了更多的可能性。过去几代人的个性化教育理想，正在互联网时代一点点成为现实，我们称它为“新教育”。
2、与传统教育相比，互联网时代的“新教育”呈现出了一些特点：以技术为核心竞争力，以学生为中心，通过数字化的手段，形成一套实时反馈，自动诊断，持续迭代，可追踪的教育系统，充分发挥老师和学生的潜能，给更多人提供个性化的教育，并且能更科学，更全面，更公平地呈现学习效果。
3、在用户价值方面，新教育的出现，将解决现有教育所有痛点。以前我们所忽略的对孩子学习兴趣的培养、天价学区房和城乡教育资源不均衡、传统课堂不能带来个性化教育等等问题，都将在新教育时代迎刃而解。
4、新教育将重新定义产业链的各个环节。未来，在线教师将变成最受欢迎的职业，获得更好的收入，好教材的价值也将成为优质IP。技术赋予了教育更多柔性，教育行业的摩尔定律即将显现。
5、新教育还将带来巨大的社会价值：它将革新现有的一切教学，考试，求职体系，更好地挖掘人的潜质，给人类带来更大的自由；多维度的知识传递，让每个人都能有机会成为某方面的老师；它还会建造出一座云端的学校，为全球的孩子传递无差别的教育，为人类的下一代消除误解与隔阂，那么我们的世界将会变得更加和平，更加有爱。
6、在未来，能够促进人与人互相学习的产品，给人以持续的学习动力的产品，可以用数字化的方式全面评价一个人能力的产品，都蕴含着非常大的商机。新教育的市场将是万亿级的。
网友评论