记得刚做大客户销售时，看到公司的几位“大牛”级的销售，也就是经常签大单回来的销售，很是羡慕。但是他们身上的一些特质是我不具备的，如能言善辩，会应酬，特别是酒量很大。而且，感觉这些大牛平时在公司内部也是八面玲珑，和很多同事领导关系都不错。
我最初不认为自己会在销售路上走的很远，主要原因也是自己没有办法改成他们的模样。君哥一直是属于“书生气”十足的销售，到现在依然没有太大的改变。这个评价是我的历任“老板”的共识。我也一直试图改变自己，但很痛苦，一度差点让自己放弃销售。
还好，不久后一个个大单就签下来了，而且大多都是在新客户、新行业有突破性的单子。这时，很多老销售开始诧异起来，更多的认为这是“运气”使然。但我这种“运气”，一直保持到了现在。事实上，十多年的销售之路，反倒让自己对这种“书生气”的风格越来越自信，其中的核心就是自己独特的“思考”的能力。
我意识到，销售是很容易量化的职业，核心就是要“赢单”。所以，我一直在思考，如何才能赢单。慢慢的，我发现，能决定赢单的，就是客户里面几个关键的人。有时是三四位客户，更多的时候是一两位客户。如何取得这几位“关键客户”的支持，应该就是赢单的核心点。
这种洞察力，我想主要是来自于自己不断进行的思维方式训练，刚开始自己与客户沟通的能力并不强，但好在自己做过几个月的渠道销售，意识到很多代理其实有很强的客户关系。那么，如何让关键客户支持我，就变成了如何找到客户关系强的代理来支持我。所谓的“四两拨千斤”就这个意思。
慢慢的，自己与客户沟通能力强了，可以更多的通过自己的力量来取得客户的支持。这时的重点，就变成了如何通过分析客户的组织架构，了解和判断客户的真实倾向和意图，以及竞争对手在客户心中的支持度，据此来制定赢单的策略。
换句话说，为了赢单，必须要给客户支持的理由。如何找到这个理由，同样需要经过认真的思考，寻找事实，进而通过沟通影响客户接受这个客观的理由。
思考力学习与提升的方法
在销售的进阶之路上，我一直在寻找提升自己思考力的方法。
首先，向优秀的大客户销售学习。向身边优秀的大客户销售学习，学习他们的思维方式和沟通的方式。说实话，自己打单的策略和想法，刚开始是在“老板”的指点下想出来的，甚至很多时候是老板直接给予的建议。因此，找到合适的“导师”，并经常向导师们请教是销售成长的捷径。
其次，找到客户或合作伙伴中的支持者，并向他们请教，也是提升思考力的重要途径。
最后，才是向书本上的“大师”们学习，因为“纸上得来终觉浅”。
很多时候销售输单，就是因为“想当然”的认为客户支持自己，或者认为自己取得了绝对领先的优势。但结果出来后，不免让自己后悔不已。我自己也曾经多次犯过这种错误。自己的很多对销售形势的判断，变成了“大胆的假设”，缺乏根据。问题的根本，就是自己没有掌握逻辑思考所不可或缺的“小心求证”。
明托的《金字塔原理》是逻辑思考最棒的工具之一，是麦肯锡在写作、思考等方面40多年的经典教材。特别是，在同一时间只戴一顶帽子，即只思考一个方面，如事实、正面、反面、情感等，这也是著名的艾维做事法的精髓。
思维决定想法，想法产生行动，行动创造结果。
思维决定想法，想法产生行动，行动创造结果。笔者君小石，从事销售多年，有些销售经验愿意跟大家一起分享。无论你有择业、创业或销售相关的问题，都欢迎你来群里（Q群：398728172，验证码：13）跟我交流。每天都会讨论一些能落地的销售案例、行业资料，一起交流，少走弯路！
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