作者 | 王Miss的先生
首发微信公众号 | 媒介匣日记
对于一个产品或者一个公司创始人来讲，其中最重要的就是流量转化率了。
尤其是电商类、交易类或者完成某些任务类的平台，转化率的高低根本影响到了产品的销量，甚至决定了公司的命脉。
当用户来了，我怎么把用户伺候的特别好，能让他变成我的忠实用户，老用户和复购用户。
区分一个初级的产品经理和高级的产品经理最好的手段，就是他会不会做流量。身边有很多这样的PM，也经常跟他们沟通，询问有没有做过，或者看到过别人用什么样的手段去做流量。但得到的回答很多都一致：那不是市场部做的事吗？
其实一个优秀的产品和普通的产品差距就在这，不只会做流量，还会做转化率。而转化率关注的是怎样才能把转化率最大化，甚至转化为持续的老用户。
提升转化率是有手段的，一是使转化路径最短，二是单点的突破，使转化最高。
对于流量而言，产品我们更要搞清楚，除了市场部花钱做广告带来的流量之外，我们通过什么手段可以带来流量，它从哪里来的，它可以沉淀到哪里去，并且怎么样最大化？
这里我们从四个方面去分析
一、提升转化率
提升转化率最粗暴的方法就是利诱。
给你优惠券，给你打折卡，给你赠品，如果今天不领，明天就会失效，很多用户是经不起这样的利诱的。
转化率会有一个误区，我们会认为所谓的转化率就是到一个激活用户变成了付费用户的过程，这样就叫做转化了。其实不只是这样。我们在看转化率的维度时，不只看到有多少个用户被转化了，还要看它转化了多少交易额，看它转化了多少利润，这些都是我们作为一个产品经理需要关注的很核心的转化情况。
转化本身就是个漏斗，我们要让用户在每一个步骤都得到最大的转化，包括要让可能被砍掉的步骤都砍掉，让步骤变得更短。
我们思考一下，除了让用户转化成我们的付费用户之外，我们还怎么样才能把他的交易额和净利润做最大的转化，而这这也是电商最关注的问题。
二、提高客单价
用什么样的手段提高客单价呢？
比如一个特别有效的手段：满包邮
比如客单价10元的时候，你可以做成13元的满包邮策略，这个时候，用户将将可以凑一个包邮，本来买了10元的东西，再填一些小东西就可以变成13元的包邮了，也就是往上提了一个层，然后，你再去往上提一点，提到一个舒服的状态，就是你想要的客单价了。
或者你可以不断的给用户推捆绑，当用户已经添加购物车准备购买一些东西了时，会发现在赠品区还推荐了几个东西，可以享受折扣购买，其实有时候并没有真正折扣，或者是一些滞销的，卖不出的作为赠品。
三、复购
复购是往往被大家容易忽略的事情。
我们常常会有一个错误的认知，认为规模等于效益，但是，我们会忽略一点，就是规模不等于复购。如果没有复购，就没有持续的效益，没有持续的效益，规模就会消失。很多竞争者误以为电商靠烧钱就可以做出很大的规模，花了大量的市场费用，融资几千万，钱烧光了，之前拉过来的用户就又走了。
曾经巅峰时的这个流量资源和教育规模是非常好的，但是一旦补贴下去了，你的用户就不留存了。所以你的复购是非常重要的一个指标，对于电商和O2O都是一样的。
提升复购，它的地基是你的产品体验和功能满足性要足够好，然后在这个基础保证的情况下，添加一些手段，因为用户是容易忘记的，这是天性。大部分人与人的交往中间，常联系的朋友就一两个，大部分朋友时间长了都容易遗忘的，如果不隔三差五给你发信息，你肯定想不起来。所以我们要做的就是那个隔三差五给用户发信息的朋友，所以你需要把你的用户做分级。
电商中有一个RFM模型，就是一种把用户做分级的方法。会根据用户的属性、用户的消费力和用户的消费频次三个维度，把用户去做一些分级。其中一些用户你会发现仅仅是购买，但是频次不高，属于那种克制性用户。
例：
比如洗面奶，一个月用完后，可能会再次复购，但是每次复购的频率为1—2个月，你要抓住这个规律。如果你判断他的洗面奶该用完了，你就要告诉他，再来买一个吧。个人认为淘宝在这点做的并不是特别完善，在买完一件物品后，淘宝总会在接下来几天都推荐相关产品，但其实用户1—2个月内并不需要，但是淘宝还会推荐，如果它的推荐是1—2个月后，那用户或许还会进行复购。
所以你要学会判断常规用户使用产品的周期性，把一部分有周期性购买的用户，进行周期性的相关召回才行。毕竟竞品太多了。
再比如说，针对一些流失型的用户，做一个比较大手笔的挽回工作。
如果流失型用户并非故意，已经两三个月没有来了，要定向的去做用户的回访，比如像“饿了吗”，会打电话进行咨询，通过一些相对成本较高的手段进行挽回。
通过这些手段我们会把复购提升上去。
四、成本
成本也是其中非常关键的一个环节，不管是O2O还是电商，如果不计成本做规模，那样的成本结构会非常差。你的规模越大，你的商业模式，商业本质就越差。
比如外卖业务，这属于几公里的协同效应，毕竟属于派送性质的，3公里的派送就是30分钟能够送到，但是如果是5公里，或许就会一个小时了，所以5公里的派送，退单率就比较高了，并且也涉及到了区域效应问题。
如果一件事情达成的区域密度足够高，那么它的边际成本是降低的。但是如果区域密度就是不够，即使做全国范围内，仍然是亏损，甚至是全国都亏损的。
电商相对来说，是很容易做到全国范围的，也是最容易出现边际成本递减现象的。当大客户逐渐增多时，就可以跟上游供货商一个很好的溢价，这个成本也就随之降了下来，所以我们的毛利润就更高了。很多电商是靠规模来降低成本的，规模大了，拿货成本也就随之降了，然后也能产生利润。但并不是所有都可以靠规模来降低成本的，比如电影院，它并不会因为你在全国开店数的多少而降低成本。
所以归根结底，还是要细抠成本结构。
五、总结
对路径的分析是非常要重视的，如果不了解数据或者不敏感数据的话，会很难做出方案，也会非常表面。
产品的核心和精髓，就在于每个路径的优化和提升上，当把每个路径都做到极致之后，你的产品就是极致化产品了，从而你的流量转化率才能从根本上得到提高。
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