这里,我们就涉及华与华方法的“五个市场模型”:
五个市场模型企业有五个市场,要“一个本体,五个市场”,而不是只有一个顾客市场。
五个市场分别是顾客市场、资本市场、政策市场、人才市场、公民社会。
所以我们有五个方面的客户:顾客、投资者、政府、人才、社会公众。
很多大公司,把这五个市场分开,分给不同的部门,对顾客的市场部、品牌部,对投资着的有投资者关系部,对政府的有政府事务部,对人才的有人力资源的雇主品牌部,对公众的有公关部。然后就把一个事情,肢解成了若干零碎事项,相互还有部门墙,不是在一个本体、一个战略下,一次成型,一体解决。
360定位保护中国互联网安全之后,给公司的品牌公关工作带来了巨大的改变。在顾客市场,新增加了ToB的互联网安全业务,每年以100%的速度增长,国家安全部门、政府部门、大型企业都成为他们的客户。在政策市场,没有网络安全,就没有国家安全360的事业,与国家安全、社会公众安全联系在一起,赢得了政府的支持。在资本市场,360得到了全力支持,回归A股上市。在人才市场,360成为互联网安全专业。对于社会公众来说,360也不再是当年的毁誉参半的“斗士”形象,而成为互联网安全的“守护着”形象。
一个本体,五个市场,你也可以用博弈论的理论去理解,那就是扩大游戏的参与方,扩大我们的利益相关者,也培植了我们生存的土壤,实现基业长青。
一体万物,一理万殊,基于原理去思考,去建构,就能如善战者动于九天之上,活在他人想象之外。
再回顾一下我们的企业哲学:
1.企业是为社会的目的存在,为社会承担某一方面的责任,解决某一方面的问题。
2.品牌是企业对解决该问题的完整承诺。
3.承诺越完整,则社会通过该企业交易的成本越低。
4.解决的社会问题越重大,则企业的市值越高,越能基业长青。
5.企业通过持续创新以获得利润。
360为保护中国互联网安全而存在,承担保护互联网安全的责任,那么,360品牌就是对中国互联网安全的承诺。这个承诺,必须是完整的承诺。什么意思呢?就是只要解决互联网安全的问题,我都负责解决!有的地方不能解决。如果承诺不完整,别人就不知道该不该找你了,因为不知道找你行不行。一定是只要来找你就行,如果你不行,也没别人了,那大家才都来找你,这样才能降低社会的交易成本。
补充强调这一点有什么意义呢?意义重大!这是产品战略问题。
产品战略,就是我们到底提供什么产品,不提供什么产品。通常我们研究产品问题,容易盲目地用波士顿矩阵来研究,把产品分为问题、明星、金牛和瘦狗,根据他们的市场表现来决定发展、维持、收获和放弃。那如果是制药业的话,就会出现一些不赚钱的药没有企业生产了,这就是中国的现状。
而“解决某方面社会问题的完整承诺”指导下的产品战略思想呢,就不是以市场表现和财务指标来取舍产品和服务的开展,而是以承担社会责任、解决社会问题为标准。这样我们不仅会保留不赚钱的业务,还会提供完整不收钱的服务,由企业进行补贴的服务。
这样企业能赚钱吗?
当然能赚钱!因为当你的承诺完整,你就能让全社会以最低交易成本向你倾斜,实际上是实现了“总成本领先”。这就是迈克尔·波特在他的竞争战略理论里说的,战略定位是创造一组独特的经营活动,实现三个结果:独特的价值、总成本领先和竞争对手难以模仿。
再者,我们本来就应该先考虑解决社会问题,在考虑赚钱!今天的资本市场支持这样的企业。只要能解决问题,总是能找到客户的商业模式。如果一心想着找风口赚钱,反而是吃屎都抢不到热乎的。往往我们不能成功,就是因为在我怎样能成功上面想得太多,在我到底能为社会做点什么上想得太少!这是今天普遍存在的问题。
当初给360规划互联网安全战略的时候,我并不清楚具体怎么赚钱,这不是我的工作,我只是凭着我的认识论和价值观,做出了战略构想。不过我印象很深的是,齐向东跟我说:“互联网B2C的红利已经过去了,流量变现的红利已经被瓜分完毕。
未来B2B的时代。物联网时代,所有设备都被网络连接起来,则所有设备都需要互两万安全的保护;互联网完全的保护,一定是由终端产品厂商向消费者提供,而不会是消费者自己去购买。那么,终端产品厂商就要向互联网安全企业购买互联网安全产品和服务,这是一个B2B的生意。当所有行业的企业都要完成人工智能的升级,投资人工智能和与之配套的互联网安全服务,就是购买生产力,就像20世纪80年代买彩电生产线一样,这是全世界一起升级。”
“到了B2B的时代,微软、IBM会重新成为全世界强大的公司,因为B2B的活儿它们会干!这应验了齐向东的话。
2019年,360企业安全集团从360公司分拆出来,并接受了中国电子信息产业集团公司的投资,专门独立为政府、企业,尤其是教育、金融等机构和组织提供企业级网络完全技术、产品和服务的网络安全公司——奇安信集团。
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