对比,互惠,喜好,社会认同,权威,稀缺,承诺和一致性,联盟等几大影响力往往并不是单一存在的,而是几个,或多个共同组合在一起,共同对人的反应产生作用。
正如人类的反应几乎从不是由单一因素导致的,而是由多种因素共同造就。
比方饥饿营销,它并非单纯的只用到了稀缺,其中还包含了社会认同和承诺一致性原理。先通过营销造势锁定客户的意愿(承诺),再通过制造稀缺假象,形成社会认同,紧接着客户就会在稀缺,社会认同,承诺一致性(为了证明自己选择的正确)的影响下而更想购买。
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再比方,见面递烟,男人喜欢见面就相互递烟以表示一种友好。这里就用到了联盟、喜好、互惠,承诺一致性等原理。
首先主动递烟就利用了互惠原理,你接受他递过来的香烟,你就得采取相应的行动作为回报,于是你会对他更客气,更热情。
其次,这一行为同时触发了联盟原理,一旦你接过香烟就说明你们是同道中人——烟民,你的态度自然而然会缓和很多,之后会对他更亲近,信赖。
另一方面这也会触发喜好原理,人们天性喜欢跟自己类似的人,正因为确认大家都是烟民,所以你会本能的对他多几分好感。
最后,这里面最重要的一点是他利用了承诺和一致性原理,一旦你接受了他的香烟,你就做出了承诺,他就在不知不觉中改变了你的自我认知,那么在之后的交流中,你可能会更顺从他提出来的其他请求。
换句话讲,在这个共同环境中,他向你递烟是一种反应,如果你接受了,那就代表你默认了他在这个环境中的行为,或者说你认同了他的行为,那么在之后的行为中,你也会在潜移默化中认同他的其他行为,具体表现在你会接受或更顺从他之后所提出的请求。
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再比方,夸赞,夸赞一方面用到了喜好原理,另一方面用到了互惠原理。别人夸赞了你,你除了心情更好外,还会更喜欢他;其次,你还会产生亏欠感,觉得应该做些什么回报他。
问别人问题,别人如果回答了你,这里同样利用了互惠和承诺一致性原理。
比方路边小吃摊,如果你上前问价,摊主回答了你,这时你会觉得有点尴尬,不买点什么说不过去。
摊主对你的回答就是一种恩惠,你得做出报答。
另一方面,摊主也应用了承诺一致性原理,因为摊主隐藏了承诺和一致性,他故意不标价就是等你来问,一旦你问价,你就完成了第一次承诺,你认可了摊主的行为,那么你也会更顺从他之后的要求;只要摊主回应了,他就让你完成了第二次承诺(如果我回答了你的问题,你就必须购买我的产品)。
简言之,路边小吃摊故意不标价就是在触发你的承诺和一致性,如果你问价,就代表你认可摊主不标价的行为,也相当于你默认摊主的行为——承诺。
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