【Zhao Wu的笔记】
对于薪酬这个问题，许多想从事销售工作的人都非常关心。都说销售岗位底薪低，那么有没有底薪过 10k 的销售岗位呢？答案是有的，只不过这种企业招聘要求都比较高。例如一些管理咨询公司要求求职者有名校硕士学历，同时英语能力六级。再比如一些项目型销售岗位要求拥有相关的资格证书等。这一类底薪高的岗位，通常对应的客户级别比较高端，订单的金额也比较大，岗位竞争也是相当的激烈。有另外一些特殊的企业也会开出高底薪，那就需要你擦亮眼睛去辨别，千万不要图一时的高薪而误入歧途，万一再上演一番铁窗泪就不好了。
针对销售岗位薪酬的问题，我们从薪酬构成、面试技巧、名企招聘这三个方面来进行分析。
一、销售薪酬构成：
我们先来谈谈销售岗位的薪酬构成，大多数的销售岗位都是采取底薪+提成的薪酬模式，有些采用底薪+奖金的形式。只有极少数的行业或公司采取纯底薪制或纯提成制。
1：底薪+提成模式
这种模式适合销售人员独立完成任务的情形，就是在销售过程中不需要与其他销售人员协同合作。底薪指的就是基本工资，提成是与你销售业绩挂钩的部分。一般企业的销售底薪在 6k-8k 居多，有些福利好的企业还会提供饭补车补之类，能够勉强过万。但话说回来，销售这个岗位之所以与其他岗位不同，就是因为它的提成收入空间大。底薪只是销售人员的一个保障，最终收入的多少还是要靠提成。提成的发放与每个企业的规定有关，一般都是按销售额的比例发放。
举个例子，假如你 7 月你做成一个项目，共计 100 万，提成比例是 2%，你自己算的提成是 100 万×2%＝2 万。但如果这个客户没有回款，那就意味着公司要提前垫钱给你发工资。试想你是老板，这样的价钱能否承受？所以销售行业都是按回款来计算提成的。假如你 7 月完成的项目，客户 7 月给了 30% 首付款，也就是 30 万。但公司规定要回款 80% 后才能给你发提成，接下来两个月你收回了全款，那么你就可以拿到规定的 2 万提成了。这其中回款是一个非常重要的指标，同时求职者也要在面试的时候问清楚:什么时候发提成？发提成需要具备哪些条件？仔细确认下提成规则，因为每个公司的规定都不大一样。有的公司还会三个月发放一次提成，你要根据自己的承受能力去分析。当然，大型的企业制度会好些。所以我们选择销售岗位时，尽量选择有良好口碑的大公司比较重要。
2：底薪+奖金模式
这种模式适用于团队合作的销售情形，就是在销售过程中大家需要分工配合。最终公司会给项目团队发放奖金，团队内部再进行奖金分配，其中谁多谁少都会提前约定好。这种情况下的基本工资都比较高，占整体收入 7 成或以上。奖金往往是按照团队的 KPI 完成度来计算，少则 1-2 个月基本工资，多则 10 几个月基本工资也有。如果面试碰到这种情况，一定要问清楚奖金什么时候发放？发多少？跟哪些指标有关？相对来说奖金制的薪酬结构比较稳定，不依靠单打独斗，更多是抱团取暖。假如团队配合的好，也不会像独自搞定销售全流程那么累。有不少企业的 B 端大客户销售都采用这种薪酬方式，特别是大型项目制的销售，其中需要各类人员配合的地方比较多，同时成交额较大。用这样的方式更容易激励整团队合作。对于这个奖金的发放时间，各企业也不大一样。有项目结款时发放，也有年终统一发放。因为发放周期较长，所以底薪相对较高，高底薪起到了保障销售团队稳定性的作用。
在我们择业的时候，不管是哪种销售模式，都应该向 HR 详细咨询薪酬的构成与发放规则，以确保信息无差错。同时结合自己的实际情况进行选择。
二、销售面试技巧
想拿高薪，必然要有成熟的面试技巧。对于没做过销售岗位的人来说，如何能顺利拿到心仪的 offer 呢？在销售面试过程中，面试官一般会关注如下几个方向的问题。
1：关于家庭情况的询问
当面试官问你：请讲讲你的家庭情况，或者你有女朋友吗？你或许会好奇她为什么会关注这些。我曾经面试过一位 40 多岁的销售管理者，我当时问他与孩子的关系如何？他眉头一锁，说我们的关系不太好。我说是什么原因呢？他说因为我长期出差，都是她妈妈在管她，所以我与她接触的比较少。我一听，就知道他在家庭方面不用太操心，因此可以断定他以往是把精力放在工作上的。我说到这里，你或许会觉得有点残酷，怎么做销售还要六亲不认吗？其实并不是要到那种程度，只是销售工作的高压性质决定了其繁忙程度。特别是做销售管理岗位，你即需要分析后台业绩数据，又需要管理前台的销售团队，还要协调与各部门间配合的事务。如果你是个顾家之人，这里面的矛盾冲突就太大了。所以在销售面试的过程中，不要过多强调你对于家庭的重视，这样会让面试官感觉你无法专注工作。
2：关于性格动机的询问
有时候面试官会让你用三个词语形容一下自己，这种时候，就是她在对你的自我认知以及个性进行判别。我建议你不要用一些「内向」、「不爱交流」、「敏感」这样的词汇，毕竟这些词汇和销售有些违背。除非你遇到的是火眼金晴面试官，她能够迅速发觉你的潜质。反之，你使用「热情」、「好奇心重」、「喜欢研究人性」这种的形容就比较贴合。另外在面试的时候，尽量与面试官有眼神交流，千万不要低头或者左右乱看，这种状况都代表了你的心理素质较差。试想与客户沟通时，都不敢用善意的眼神去关注对方，那么成交的机率自然不大。另外在你想表现自己个性开朗热情的时候，还要把握寸度，千万不要过于热情。太热情的人往往在销售场景中也不太受欢迎，会让对方有不舒适的体验。
当面试官问你在择业时，最看重工作中哪一项因素的时候。我建议你回答：看重用付出换取合理的回报，以肯定自我的价值。其实这个答案的通俗版就是通过努力能赚到钱。销售这个岗位特征就是如此，所以好的面试官并不排斥你渴望高收入的意愿。不羞于谈钱，就是好销售的素质。同时你千万不要回答：我经验还很少，我主要是来学习的。这种答案换个岗位或许还管用，可是销售岗位是一个萝卜一个坑，个个都要背业绩。没有哪个公司招销售是为了让对方来学习的，每个企业都希望销售岗位的人能尽快上手，马上开单。所以你要对目标有渴望，对结果有信心。
3：关于销售技巧的询问
如果你是有销售经验的求职者，面试官会让你列举过去最成功或最失败的销售案例，并且要求你讲解整个经过，以此来判别你的销售经验与能力。假如你没有过销售经验，面试官会询问你一些对于销售岗位的基本看法，或者让你现场进行销售演练。我在面试候选人时，时常让对方现场把一支笔或一瓶水卖给我。很多候选人并没有准备，当时就手足无措。但是有的候选人随机应变能力很强，马上就能进入到销售场景。他们会拿着水和我说：「小姐姐，我们已经聊了 30 分钟，我感觉你一定有些渴了。我这儿正好有一瓶水，你看还是大品牌。可以给你打折哦。」虽然销售技巧还比较单调，但是对于这种有临场应变能力的人，我们往往会给对方加分。其实你不会销售并不是大问题，主要是看你愿不愿意积极尝试。人生就是一个试错的过程，试的多了，总能找到好方法的。
4：关于薪酬期望的询问
所有岗位的面试到最后，面试官都会问到你的薪酬期望，对于销售岗位来说，这一点格外重要。当你被问到这个问题时，我建议你先反问一下企业的薪酬构成。你可以讲：据我了解销售岗位都是由底薪和提成组成，我想了解一下咱们公司的底薪范围与提成的比例。面试官一般都会如实告知你这些数据，你得知后再补充问一句，我们的销冠收入大概会是什么范围，意思就是如果做到最好能赚到多少钱。当你得知销冠的范围之后，就了解了上限。然后再问一句团队中等水平大概是多少？因为你刚加入企业，很可能成为中等水平的成员。随着你的努力，收入会逐步上涨。你了解到这些数据，就可以回答面试官最初的问题，你期望的薪酬是能达到销冠的业绩水平。毕竟来选择做销售，就是想肯定自身价值的，收入是一个人价值的最大体现。
三、销售名企招聘
我们来看一下华为校招客户经理岗位：
岗位职责（本硕）：
如此可见，华为客户经理销售岗位的学历要求是本硕，理科优先。能力要素是沟通理解与人际交往，实践经验与小语种都会加分。再来看一下华为销售岗位的薪酬水平。
我收集了几个网站的薪酬数据，发现华为客户经理岗位薪酬都在 2 万左右，这其中是否包括传说中的年终奖我们无法确认。关于华为的收入江湖一直有传说，不过我们去了到底能赚多少钱，还是要靠小马过河的亲自做。总体说来，假如你能加入到这类名企当中，我相信你的收入不会太差。而且有大平台做背书，未来的发展也会更好。所以如果大家有意愿选择做销售，我仍然建议知名企业优先。
本章总结：
1：销售岗位需要什么能力？
基本素质：学习力、目标导向、服务意识、关注顾客、理解他人、影响力、坚韧性。
销售能力：销售方案制定实施能力、产品宣讲能力、销售过程管控力
2：什么性格做销售比较合适？
对于销售这个岗位来说，性格内向或外向并不是关键，有没有强大的内驱力才是关键。
在销售性格选拔方面，除了内驱力之外，还有一条黄金法则：抗压力。
3：销售薪酬与面试技巧
主要采用：底薪+提成模式、底薪+奖金模式。
销售中关于家庭情况、性格动机、销售技巧、薪酬期望的回答。
网友评论