每一个店铺管理者都希望自己的业绩不断提升,可是,又要从哪些方面入手呢?在销售环节中,以下4单非常重要。
早单
很多服装在中午12点前往往难以开单,久而久之,员工们便形成一种习惯认知——上午不开单是正常的。孰不知,开单越早,员工心情越好,一整天的状态以及跟顾客的沟通都不一样。当天的业绩肯定差不了。
而在实际的店铺管理中,我们发现,上午本来进店人数就不多,然而店员却带着有色眼镜去看这些顾客:“这肯定是出来买菜的。”“送孩子上学路过的吧”,"这肯定是闲逛的,肯定不会买的。“……接待顾客非常消极。还有一些导购因为忙于搞卫生、开晨会等工作,顾客进来的时候随便招呼一下,然后继续忙手边的事情,就这样让顾客绕一圈便离开了。
事实上,越是早上,导购越需要更加用心的接待顾客。一方面,这个时候大多数店铺的态度都不够积极,如果你更热情,会形成更大的反差;第二,当你用心接待以后,成交率会有所提升,早上开单越早,今天的心情就越好,于是今天一天的业绩肯定会非常不错。
晚单
为了不耽误自己的下班时间,大部分店铺员工都会犯上“九点半心理下班综合症”。即店铺规定是10点下班,可是员工9点半心理已经下班了。有些店铺甚至直接传递打烊信号——如打扫卫生、关掉音乐和灯光、拉下卷闸门等。这些心态,自然让九点半以后难以开单。
而事实上,晚上临近下班——或者下班以后,不但成交率会非常高,而且非常容易产生超级大单。
首先,左右隔壁的店铺都快要下班了,或者表现出了要下班的态度,顾客没有太多的选择;第二,有一些顾客在下班之前十分挑剔的去挑选,而临近下班的时间他却还没买到,有急于买下来的心态;第三,因为你在下班前后时间表现的积极态度,也会感染顾客——顾客永远眷恋那些努力的员工;第四,下班前后的时间,店铺里人相对较少,比较安静,便于顾客静下心来去挑选。
所以,提前放弃晚单的销售,是非常非常非常可惜的事情。
大单
由于销售渠道越来越广,店铺的人流量似乎在减少。而市场给予我们的机会是,顾客比前几年更喜欢成套、多套搭配购买了。然而即使机会摆在眼前,更多的导购仍然只会一件一件卖。在成本不断上涨、销售压力越来越大的情况下,大单就显得尤为重要。
一些优秀店铺经常会出现一单数十件、甚至上百件的奇迹,连羽绒服、文胸、皮鞋等等单品品牌,都经常出现30件以上的连单,你又有什么资格一件一件卖?
假如你的连带率是1.8,而另外一位导购的连带率是3.6,就意味着对方卖1单,你就要卖2单。这在相同的工作时间内是几乎不可能完成的任务。而事实上,当一位导购的连带率比较高,他的成交率也低不了。所以,你需要不断的总结和学习大单的销售技术。
快单
服装店铺的人流有一个特点:一天当中大约有四五个小时很忙,比如下午和晚饭后,分别有一个人流的小高峰,剩下的时间相对人流比较少。人流少时做大单;人流多时,就要做快单。快速成交,照顾更多的顾客,让更多的顾客成为你的老顾客。
所以,你需要研究的是,如何让进店的顾客快速的走进试衣间;如何让试穿的顾客快速决定;如何加快收银的速度……把销售环节进行拆分,然后提升每一个环节的效率,自然就能更快的去开单。
店铺地址:山东省烟台市招远市新商业城三楼3045
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