这一篇主要是讲通过阅读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中的某一谈判原则，发现销售中存在的问题。
先来对《沃》这本书的重点简单说一下，之前已经说过这本书非常重要的内容是第七章，这个章节算是对整个书籍的概括，内容包括两个图，如下。
在这些12条策略中，感受最深的是：谈判的重点是对方。
在门店的日常销售中，销售人员经常犯的一个错误就是自嗨，自己想当然的认为顾客的需求进而对去推广自己的产品。
例如，顾客刚刚进门，销售人员马上热情的迎接，“先生，是来看XX产品的吧”“嗯嗯，我就是路过，看看”，接下来，销售人员的精神就来了，从产品结构到价格，到品牌，到活动，到售后，没完没了的说个不停，不去认真的探求顾客的真实需求，费尽口舌的去推荐产品，最后却发现顾客仅仅想问厕所在什么地方（别笑，真实发生的事情）。
这种情况在新销售人员的身上经常发生，不会询问顾客的需求。
该怎样顾客的需求呢？一般分为封闭式提问和开放式提问。
开放式提问一般是想更多的了解顾客的情况，诸如，您对这个有什么看法，您感觉如何，您认为使用这个东西会带来什么样的后果。等等
封闭式提问是想对顾客的情况有个具体了解，一般是非常具体的信息，是或者不是。诸如，您家里几口人，用什么产品，是或否，喜欢或不喜欢之类的问题。关于这方面的销售提问方法的问题可以搜索SPIN销售。
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