7月17日，“全国师资培训第一人”谷运增老师受邀在“伯索学院”做了题为《教育机构如何快速打造高效续班体系》的线上直播分享，全程高能，干货满满！本文由伯索君整理编辑，供校长老师们交流学习。
※ 文末附：全国师资培训第一人谷运增直播分享的课程回放
暑假到了，暑期作为一个集中课消的高峰期，这个阶段对于培训学校来说什么最重要？两件事，第一件事叫体验课转化，还有一个事是正价课续费。
所以今天我们主要讲体验课转化&正价课续费的一个公式：
接下来我给大家具体解释一下这个公式。
01
六有课堂
第一个叫有意思。上课一定要有意思，有意思可以快速黏住孩子，让孩子对你的第一印象极其良好。“有意思”我们一般讲5个点：幽默风趣的机制原理；幽默风趣的体现形式；积累素材；会讲故事；调侃一切。
第二个叫有参与。把我的课堂变成我们的课堂。大家一起玩，一起嗨起来。如果说有意思是快速黏住孩子的话，有参与就是让孩子愿意持续待在你的班上。
想让孩子参与你的课堂，主要通过互动形式，有小互动和大互动。小互动包括：提问问题、上台解题、分享思路、拿举例子、展示技能。
大互动包括趣味激励、一起游戏和一起演绎。课堂上有需要表演的东西可以找学生演，做游戏时号召大家一起来，这样才能让课堂充满参与感。
现在很多机构也在线上授课，在场的各位老师应该有不少伯索云学堂的用户，你在使用伯索云学堂线上授课时，就可以通过分组、举手、随堂测试这些互动方式来提高孩子的参与感。
第三个叫有成就。人生在世，大家都希望被认可，被赞美。让孩子有成就感需要三步：第一步叫“会”，老师要在讲课上下功夫，保证讲的内容孩子都能听懂、回家会做作业、测试能得高分；第二步叫“夸”，语言上夸他，动作上比个大拇指，物质激励上发个礼物，照片贴在教室里等等；第三步叫“说”，跟别人说，在别人面前夸他，让他感到自己有存在感，孩子自然而然愿意跟你学。
第四个叫有改变。要经营孩子的改变，对比孩子的改变。孩子的笔记、作业、测试成绩、性格等等，这些前后的改变都需要记录下来。
第五个叫有温度。要让学生感觉你不是一个冷冰冰的老师。比如你教的是小学生，拍拍他肩膀，摸摸他脑袋，抱抱他，让他觉得你比较关注他，他就觉得很好；比如你教的是高中生，他不开心时你给他写封信，让他倾诉一下，他会觉得舒服多了。学生和家长喜欢你，会放大你的很多优点，忽略你的缺点。所以一定要做一个有温度的人。
第六个叫有服务。除了线下的服务，线上的服务同样很重要。伯索的微课、作业就很好，把课前课后的服务放在线上，把周中时间利用起来，即达到高效教学，又极大的增加了学生粘性。
这就是六有课堂，这六个都是可以落地的，但是要下功夫去琢磨它，这些靠临场发挥是很难实现的。
02
立体服务
立体服务分为这几个维度：课前服务，课中服务，课后服务，教学类服务，资讯类服务，情感类服务，等等。
这里我主要讲一下课前服务。课前做服务是提高转化率非常关键的环节。课前服务分为7步：
第一步是开班建群。开班后一定要建群，家长付费后马上邀到群里，让群里的老师给家长做服务。
第二步是一大五小。一大就是做一个大动作，只要跟家长单次沟通超过半小时，就认为是大动作。两人之间的单次沟通只要超过半小时，那么他一定会记住你。五小包括问、推、晒、邀、送：老师要经常在微信上问孩子的情况，经常给孩子推一些学习资料，晒一些表现好的学生的笔记、作业，有活动了邀请孩子过来参加，孩子走的时候送孩子一些资料，等等。
第三步是个微链接。在微信上多和学生家长互动，给他们的微信点个赞、留个言、聊个天等等，他们朋友圈发的东西就是你和他聊天要聊的话题。
第四步是互动起来。群里互动小技巧有很多，在这里我说三条：善用常用话术，比如收到请回复，艾特他，群内要有水军，有托。
第五步是三个塑造。其中包括塑造学校，塑造老师，塑造课程。塑造学校的话，大学校一般说自己的历史、规模、成绩，小学校一般说自己的特色、师资、成绩。比如说你是大学校，可以说自己是某个地方的规模最大的机构，有十几几十年历史；如果你是小学校，可以说学校的老师幽默风趣，孩子很爱听，再一个可以说老师都有总结的好习惯等等。
而塑造老师方面，第一，塑造老师的绰号。一般来说绰号比本名更受欢迎，而且更能体现这个人的特色；第二，塑造老师的特色。第三，塑造拿得出手的东西。第四，塑造故事。结合这第四点，让家长在没上课之前就对老师有一个立体的感觉。最后是塑造课程，要说明你的课程对于孩子的重要性。
第六步是家长要求。对现在大部分家长来说，你不提要求，他们会觉得你不认真负责；你提的要求太多，他们会觉得太麻烦。所以，给家长提要求一定不能太麻烦、太频繁。
第七步是开课提醒。开课时记得提醒家长孩子来，提醒时把时间、地点、天气等因素加进去，让家长全方位感受有温度的服务。
除了课前，课中课后的服务也不容忽视。课中的互动，课后的复习、答疑、测试，这些都需要用心去琢磨。当然，转战线上的机构也同样适用。使用伯索云学堂的老师们要善用它的各种功能去做服务。
03
效果呈现
家长带着孩子在你这里上课是希望看到孩子的变化，这个变化有三方面：一个是成绩，想要成绩提高；一个是习惯，想要习惯变好；一个是性格，想要性格变棒。而这个变化一定是经营、对比出来的。
什么叫经营？你先教孩子怎么记笔记。孩子记笔记要用6个原则：合理分区，字迹工整，多勾多画，多用符号，色彩搭配，多用图形。下课了在门口一个一个检查孩子笔记，记得好的同学有奖励，记得不好的把笔记补上，这叫经营。
什么叫对比？孩子第一次来上课，你把他的笔记拍个照，当孩子上了四五次课，被你要求四五次怎么记笔记了，你再给他的笔记拍个照，把这两张照片发给他家长，让家长看到孩子笔记越来越好了，这叫对比。
这就是经营孩子的变化，对比孩子的变化。孩子的笔记只是其中一个效果，孩子的作业、测试成绩、性格等等，这些都可以作为效果呈现。
04
自我营销
具体框架是这样的：
第一要懂得提炼和打造自己的特色，让别人快速记住你并愿意传播你；第二要有特长；第三要有肌肉；第五要有符号，有一个鲜明的个性化符号，使得家长容易传播和记忆。接下来要多露面；再一个是傍大款；然后是交叉赞，人捧人捧成神，别人夸你可信度也会高很多；最后是漏四有。这就是自我营销。
05
学校塑造
一滴水，只有融入大海它才不会干涸，老师也是如此。你要懂得塑造学校，把学校抬高，水涨船高，你自然也会在高处。大家可以塑造学校的教研、教材、服务体系、办学情怀等等。
06
教师意愿
你的教师到底愿不愿意做这个事，他愿意做，那这个事成的概率就很大，你的教师不愿意做，那概率就会小很多。这里我讲两点，首先是你的机制。比如说新东方给你的薪资是50万（30+20，其中30是你的基本工资和课时费，20是你的续班奖），续班奖占日常工资的40%左右，你不可能不努力。第二是你的文化。把转化率好的教师做成海报贴在墙上，或者以他的名字命名XXX转化法，这些都可以增强教师的意愿。
07
家长政策
我们的课程产品有以下5个东西，家长购买的意愿会更强烈。
第一个是赠品。一个恰如其分的赠品能把你的销量提高6倍。你要塑造赠品的价值，是家长买不到的，同时又是成本低但却很有用的东西。比如说，你报秋季班，我送你原价199的衡水一中状元笔记，我送你寒假200元代金券一张，我送你原价199的期末充值班。家长一听这么多东西，他很可能就报名了。这些赠品听起来价值很贵，其实成本却没那么高。
第二个是优惠。有优惠家长才急着报名。优惠也有很多学问和讲究，比如你说满1000打7折，这个是不好使的；你说满1000减200再打9折，这样就好听多了，给人折上折的感觉。但其实真正的优惠力度后者比前者更小。
第三是风险。担心家长买了以后不满意？事先表明随时可以退就好了。一次课不满意全额退，后面不满意按比例退，这样风险就小了。
第四是四限。不要无门槛报名，你要限制时间，限制地方，限制人，限制量。只有20号之前有优惠；只允许线下报名；小测平均分20分以上才能报名；这个班只有200个名额先到先得...这样和无门槛比起来，会更有效果。
第五是氛围。大家都有从众心理，你要在群里不断地发报名人数，越多越好，家长们看到这么多的报名人数，自然蠢蠢欲动。
到了这个时代，我们一定要抓住两个东西，第一个是开阔你的思维。同一批人总想着用同样的方法搞定同一帮客户，我们如果不开阔自己的思维，如何搞得定？第二是要会用工具。比如说我想接触南京的各位朋友，我还要赶行程过去吗？当然不用，通过伯索云学堂开个直播课堂就可以了。现在后疫情时代，OMO是大势所趋，你不把一部分环节转到线上，你将来必定会被淘汰。我建议伯索云学堂的用户，一定要在这个平台上多开公开课，多录一些微课，多做服务。
08
续班指令
有些话是要摆在明面上说的。“老师讲的还可以吧？愿意跟老师上课吗？”“下学期还继续跟我学吗？能不能续上班的举手我看看”“跟我学习挺好的，我讲的你也能听懂，也熟悉我的套路，报名我送你礼物哦”类似的这些话是需要在班上常说的。
答疑环节：
问题一：在暑假的低价竞争中，不做低价的机构要如何才能保持竞争力？
谷运增：你要先有自己的定位。如果你想做一个小而美的机构，你其实没必要频繁的做低价班。
小而美的产品一般要具备三点：
第一高精尖。你用的东西知道的人很少，能用的人也很少时，你就属于高精尖。比如说，五年前你就用伯索云学堂这个平台做服务、做引流，那时候你就是高精尖；再比如，现在你用5G技术，用人工智能，那也是高精尖。
第二新奇特。你的东西是新颖奇特的，独一无二的，别人没有的。我举个例子，我们当年搞了一个学生三法特训营。我们讲学习方法，讲解题方法，讲应试方法。我们问家长，学习方法重不重要，有没有专门的老师给你讲，家长说没有。接着我们直接说，要不这些老师不专业，要不他知道但不讲出来，说明他人品不行。这也是一种新奇特。
第三性价比。虽然我没有高精尖，我也没有新奇特，但我性价比比你高，我还是有一定的竞争力的。
问题二：有没有比较好的方式去做低价引流的渠道？
谷运增：招生其实是有几个动作的。首先是定位卖点，你的卖点要清晰；第二点是搞流量，你得有流量才能继续下去；第三点是搞留存，流量得留下来存下来；第四点是搞转化，你的流量需要转化变现；第五点是搞裂变，裂变增新才能源源不断。
吸流量第一个方法是地域。你只要地段好，流量自然就会高；第二个是活动。你需要搞一些类似打折促销、诊断讲座、公开课、低价团购的活动才能吸引流量；第三个是个人IP。你的个人IP如果足够大，自然不用担心流量问题；第四个是爆品。你只有有一款爆款产品，大家冲着你的爆品就直接来了；第五个是平台；第六个是品牌。
抓流量的方法也很多。比如说你可以地推；可以电话营销；可以媒体广告；可以异业合作；可以事件营销；还要有节点思维和裂变思维等等。
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