5.1目标市场
5.1.1目标用户特征
1）从互联网在线旅游数据分析可以看出，出外旅游人群，35岁以下的人占了很大比例，占总数的73．5％，在18岁以上的人中，年龄越大的年龄段占的比例越小，这说明年轻人更喜欢新型的旅游服务方式。
2）出外旅游人群，大专以上的学历占了90.2％，这说明在线旅游服务的这种方式为更多的高学历的人所接受，技术的发展总是先被高学历的人所先掌握。
3）出外旅游人群，他们经常以性价比最高作为旅游的选择条件，同时对于旅游目的地的吃、住、行、游、购、娱等信息有较多需求。
4）出外旅游人群，尤其是商业人士，他们的时间观念比较高。
5）出外旅游人群，在陌生城市里的位置感、方向感比较弱，很多人地图辨识能力淡薄。
6）出外旅游人群中，很多人难以确定自己的旅游行程安排。
5.1.2目标合作商家特征
1）自身有着扩大业务量的需求，并且对移动互联网推广感兴趣的商家。
2）自身有着扩张品牌美誉的需求，并且注重创新的宣传展示方式的商家。
3）自身有着提升企业知名度的需求，并且关注多角度全方位广告宣传的商家。
4）自身有着扩大客户数量的要求，并且重视OTO模式的商家。
5）厦门是海峡西岸经济区旅游重点城市，龙岩市已经被国家列为红色旅游城市，旅游资源丰富，与当地的商家合作有广阔的市场前景。
5.2定价目标及策略
5.2.1定价目标
慧行者的智慧旅游方案生成技术+旅游要素点全景漫游模式、成就了具有中国特色的创新导游技术和导览模式的领头羊，建立了网站及手机智慧导游领域优势品牌地位，力推用户免费使用模式提高市场占有率。
5.2.2定价策略
用户使用慧行者是免费的，然后按照细分成本和竞争形势来对合作商家制定相关的业务价格。
1）慧行创业团队在收集相关成本数据后，经过认真细致的测算分析将获得可信的基准数据。
2）慧行科技公司实现未来3到5年的经营目标，以及实现自身可持续发展在产品定价中起到关键的作用。
3）慧行创业团队全面了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。
在慧行者初期将实行跟随定价方法，在性价比例上占据优势；进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获得更大的顾客让渡价值。综合以上因素，慧行者产品初期的广告费用初步的定价为200元/月，客流量费是2元/人次，网络广告费为50元/月，根据市场因素略加调整。
5.3战略伙伴建设
1、目前，本项目已经与厦门时代银软签订了产学研合作协议，得到了一定量的技术研发和市场调研资金。
2、中国建设银行龙岩市分行已承诺有意向成为慧行科技有限公司的战略合作伙伴，在资金上将给予最大限度的帮助和支持。
3、慧行科技有限公司在前期筹资中所引入的战略伙伴、将主要定位于一到两家当地的互联网企业商户
4、在市场开发过程中，长期的业务合作关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为慧行者的战略伙伴。
5.4营销渠道分析
5.4.1日常传播策略
慧行者的日常传播策略，持续保持品牌有频率的出现于媒体，增加在网络用户、合作商户及所有社会人群面前的曝光度。
传播除了常规内容，将注重对慧行者将三维虚拟现实展示技术和手机导航技术相结合作为热点宣传炒作、社会热点话题借势（如3G/4G、网络营销话题，中秋节等特殊时间点）以及与美食媒体的专栏、专题合作。
1.传播焦点
表6-1重点传播信息表
企业+品牌
1、品牌焦点――“科学成就梦想，创新改变未来”、形象·方便·创新导游模式
2、企业战略――包括企业的长期规划、发展目标等
3、市场状况――客户、商户规模与数量；市场竞争和机遇情况
服务+活动
1、服务项目――包括系统的功能、优势、价格、受众群体等
2、活动新闻动态――包括活动的时间地点、表现形式、目的等
市场+竞争
1、慧行者的优势
2、市场现状与前景――智慧旅游技术+三维虚拟现实展示技术
3、慧行者应用的最新发展情况
4、自助游行业的关注点――自助游行业的热点
5、竞争品牌――如何分析应对自助游行业竞争
2．日常传播流程
图6-1慧行者日常传播流程图
5.4.2网络营销策略
图6-2 慧行者借助互联网推广的营销策略
1. 搜索引擎营销
图6-3 搜索引擎营销思路图
国内互联网最流行的搜索引擎有百度，雅虎和Google。，同时对慧行者系统进行搜索引擎优化设计，并将系统域名链接发布到各大免费的搜索引擎中。采取措施控制自己在特定关键字搜索结果中的排名；并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的目标访问者。为此要做到以下几点：
选择搜索引擎营销的策略；
确定搜索引擎目标；
确定关键词计划；
管理竞价；
优化网站内容；
确定标准；
搜索引擎营销工具；
报告标准评测的结果。
2．视频营销
图6-4视频推广思路图
选取慧行者中的智慧旅游方案以及基于三维虚拟现实展示技术的全景漫游方式为主题，抓住社会热点，通过影视广告、网络视频、宣传片、微电影等多种方式，把慧行者产品及品牌信息植入视频中，产生视觉冲击力和表现张力，通过网民的力量实现自传播，达到营销慧行者产品及品牌效益的目的。
（1）制定慧行者产品Email营销计划，分析目前所拥有的Email营销资源，首先利用内部资源；
（2）决定是否利用外部列表投放Email广告，并且要选择设施的外部列表服务商；
（3）针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容；
（4）根据计划向潜在慧行者产品用户发送电子邮件信息；
（5）对慧行者产品Email营销活动的效果进行分析总结。
图6-5病毒性营销思路
（1）推广论坛。首先，慧行者要建立论坛推广团队，并去一些大型的、人气比较高的论坛去推广，增加曝光度。
（2）话题营销，吸引人气。每天找到一个大家比较热衷的话题，再让管理们都参加，像是一个论坛管理至少二三十个，那么，这二三十个人，再去互动，每个人互动二三十次，那么，你今天的话题营销至少回复达到几百，天长日久，你还愁没有人气吗？这样不仅仅是在增加慧行者论坛曝光度，同时，也对产品起到很好的营销宣传作用。
（3）正确引导回帖。可以通过争论增强慧行者产品的论坛互动性与曝光率，通过论坛途径演变成大范围病毒式营销，带来巨大的产品影响力。
5. 基于新一代互联网的营销思路
（1）网站的SEO优化
新时代互联网，每个网民都可能是我们的潜在用户。那么将这些潜在用户转化为实体的第一步便是我们网站的SEO优化。当今时代每个网民都有一个共同点，他们可以不会输入网址，但是他们一定会使用搜索引擎。这就成了他们与我们产品接触最直接的一个桥梁。正常情况，在搜索引擎中输入智慧旅游系统才能检索出我们的站点，但我们要做到的是，不止输入智慧旅游系统能够检索到。慧行者、旅游、智慧等等等等的关键字都能要够检索的到。而要做到这一点的关键，就要依靠于SEO的优化。
（2）网络广告的投放
我们日常浏览网页，无论是新闻页，门户页，甚至是一些视频网站都能看到时不时周围漂浮着一些广告，实际上这是一个相当好的潜在用户转化方式。也许你会说“我看到了那些广告我并不会去点击”，但事实上这些广告并不需要你主动的去点击。首先在已经有一定用户基数的网络平台上投放广告已经极大的增加了品牌的出镜率。其次，在一个用户基数有保障的平台上投放的广告，一定会有相当一部分的误点按几率。单单就这两点实际上就已经达到了这类广告的投放目的。
（3）微信平台的使用
作为移动互联网时代的新宠儿——微信，其上线之初，腾讯是单纯的将其用来瓜分TalkBox，米聊等兴起的对讲机式通讯APP的市场份额的。而发展到现在，腾讯俨然已经将其打造成了新时代互联网的入口。微信公众号成为了互联网营销的一个重要平台，它不仅可以推送信息，还可以通过后台接口的二次开发完成与用户的交互。所以微信公众平台是慧行者产品初期营销甚至中后期营销不可或缺的一环。
（4）新浪微博社交平台的依托
新浪微博，与微信一样拥有着极大用户群体，也是新一代互联网营销的必争宝地，并且新浪微博起步更早，有着相对更大的社会影响力。要谈新浪微博相比微信的优势，就必须要说它的开放，和更广的受众率。微信公众号需要用户主动来关注你，才能够与其产生交互，也就意味着在此之前用户必须通过其它信息渠道来知道我们的公众号。而新浪微博则不需要考虑这些，只要发微博，就会有用户看到你，只要你在微博中开展活动就会有相当数量的关注转发，而每一个转发又会是相当大数量受众。这样的一个循环会非常有利于慧行者品牌的传播。
（5）移动电视的介入
说到移动电视，大家对两个广告肯定不陌生。一个是姚晨大喊一声“赶集啦”的赶集网广告；一个是杨幂和范冰冰的“选58挑58的58同城”。这两则广告，可谓是铺天盖地，只要是你坐公交车、电梯就一定会碰见它们的身影，这就是所谓的病毒式洗脑循环。很显然的这类广告绝对不会是群众所喜欢的，但是这类广告绝对是群众最能记得住的。我想现在应该有不少人乘坐地铁、公交等大众交通工具时，如果没听到这两则广告都会产生这样的奇怪想法：今天的电视是怎么了呢？所以慧行者采用移动电视的营销方式未尝不是明智的。
（6）APP的推送
APP推送，对当今所有的手机用户肯定都不陌生，不少人都经历过播放器给您的手机推送淘宝店广告的情况。而这恰恰也是慧行者产品营销依托于APP成熟平台的宣传方式之一。试想一个有着海量用户基数的APP在向它的用户手机推送有关慧行者产品的广告通知时会是怎样一番情景。这肯定是一种非常值得投入的网络营销模式。
5.4.3 线下营销策略
图6-6线下推广方式
（1）借助传统媒体宣传：与媒体合作举办活动（可作为后期产品有一定的影响力之后与媒体之间相互渗透宣传）；可与传统媒体特定的栏目合作相互依托。线下推广能够给网站带来一定的知名度，树立品牌。
（2）户外广告宣传，户外广告牌等：投放大型户外广告进行品牌宣传，户外广告牌、户外宣传条幅、公交车广告等，户外广告具有强烈的视觉冲击，对慧行者产品的品牌标识宣传作用很大。
（3）制作宣传单，针对性商家宣传：慧行者产品前期在旅游景点、酒店宾馆、展会发放宣传单宣传册，邀请用户注册，有奖注册奖励积分赠品等，制作带有品牌标识的礼品免费发放，DM广告册免费邮寄投递，有针对性地推广产品，效果明显。
（4）传统媒体广告投放：主要在旅游行业杂志投放广告，这样目标性强，受众面都是直接的自助游用户，另外选择旅游市场的内部行业杂志作为宣传平台，在发行杂志时附带慧行者产品的广告纸、宣传单等。
（5）会议营销：把会议营销方式引入到慧行者产品推广中，主要采取邀请经销商、企业等参加本公司主办的旅游商务论坛，内容可以是慧行者平台商务培训、产品网络推广培训、产品后台技术培训等，让用户改变观点使其主动加入其中，并且主动在各网络平台推广慧行者产品，无形中培养大批忠实用户。
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