来源：三节课（ID:sanjieke01）
极度适宜对toB 运营感兴趣同学阅读
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3种toB业务类型在运营逻辑上的差异（二）
前面说过，to B运营重点关注用户拉新、付费转化、用户服务这3个模块。无论是哪种业务模式，从运营角度来看，环节都是这3个环节，不过在逻辑关系上会有一些区别。
而从用户增长的角度看，每个运营模块对拉新、激活、留存、付费等增长环节的侧重点也各不相同，接下来就分别展开。
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3种toB业务类型在运营逻辑上的差异（二）
2）服务型业务的运营逻辑：拉新-获得收入-服务-获得收入
与平台型业务不同，服务型业务的运营逻辑是先获得收入再服务，并且通过服务让用户续费。
在所有的服务型业务中，SaaS是被讨论最多的产品形式。
根据易观发布的《中国云计算产业生态图谱2018》，SaaS服务分为通用型和行业垂直型，目前CRM的SaaS服务发展比较成熟。从下图可以看到，SaaS服务已经覆盖了CRM、OA协同、HR、交通、零售、教育、酒店、医疗、餐饮、金融、旅游等多个行业。
3种toB业务类型在运营逻辑上的差异（二）
SaaS产品被看好的原因有2个，一是市场规模大，根据工商网站的公开信息，中国有5000万家个体户，3000万家小微企业，500万家中小企业，30-40万家中大型企业，而无论哪种企业规模，这八千多万家企业都有SAAS产品的需求。
另一个是市场潜力大。美团网王兴在以《20年to C，20年to B》为主题的内部分享中提到，市场红利消失，粗放型增长的时代一去不复返，供给侧改革成为唯一的出路。
而供给侧改革，一方面提升供给效率，这也是我们一直在说的产业互联网；另一方面降低企业经营成本和运转效率，软件工具成为有效的解决方式。
那么，SaaS产品的运营逻辑是什么样的呢？我们还是用一张流程图来表示：
3种toB业务类型在运营逻辑上的差异（二）
如上图所示：
a.用户拉新环节：会通过线上、线下等多种方式获取用户，在具体形式上则包含了推广引流、内容引流、活动引流、品牌引流等方式，将有兴趣的用户吸引到自己的官网上。
用户来到官网后，并不能算完成了拉新环节，还要激活用户，也就是引导用户注册。注册的目的是为了留下用户信息，便于后续销售环节的跟进。
另外，在拉新环节还要做的一件事是潜客的留存，这一步所要留存的主要是从注册到付费转化过程中流失掉的用户，持续进行用户需求的培育。
b.付费转化环节：针对不同的用户需求进行产品包装，实现用户付费的最终目的。
c.客户服务环节：前面我们说到过，SaaS产品的客户服务岗位一般称为“客户成功”，这也是SaaS产品服务化的具体体现。
与传统的客服相比，客户成功所要负责的不仅是解答客户在使用产品时的问题，更重要的是将产品作为工具，帮助客户解决企业经营上的问题。
d.客户续约环节：续约会带来同一客户的二次收入，对于一个SaaS企业来说，客户续约率一定程度上代表着企业发展的健康程度。
SaaS产品与传统to B商品的营销一样，获取用户成本高、成交周期长，每获得一个新用户都代表企业付出了更多成本，而老客户的持续付费，会让SaaS企业形成可持续的资金链。
从这个运营逻辑中我们可以看出，以SaaS为代表的服务型产品，虽然是先付费再服务的运营逻辑，但是影响企业健康发展的关键环节仍然在于客户服务上，这与平台型产品的to B运营逻辑有一定的相似之处。
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