导语：
个人在企业咨询的过程中，经常听到企业负责人谈到营销团队管理难的问题，甚至有客户老板提出“这些销售人员的收入在公司里已经是最高了，为什么管理起来难度还这么大呢”，当然营销团队是一支特殊的团队，他们在市场开发的过程中摸爬滚打，天天与客户打交道，经历过市场的蹂躏，经历过客户的白眼，甚至看过社会的阴暗面，所以他们的性格相对比较圆滑，也就是大家常说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，作为这样的一支团队应该如何管理呢？以下从六个方面来谈。
1、营销组织架构的设计和岗位定编
营销组织架构的设计根据企业战略目标、企业所处的行业环境、企业的规模与人员素质能力和组织设计的原则进行营销组织架构的设计。组织架构设计是团队打造的第一粒扣子，第一粒扣子错了，其他对了也是错。
我介绍一下我在成都户外家具一家企业咨询的一个案例，首先谈一下这家企业的背景，当时企业的规模2000万元，企业制定的下一年的营销目标是3500万元，规模接近翻一番，当时我们在业务员定编设计时，渠道业务员从五人增加到十五人，而这个行业在国内起步晚，业务领域的熟手少，招聘的新人大多来自其他行业，而这个行业的渠道模式是加盟店模式，因行业起步晚，加盟店老板也是来自其他行业，店面销售是这个行业加盟商的难题，所以厂家的辅导很关键。而这些业务员新手是没有能力辅导加盟商店面的。
所以在组织设计的时候，增加督导的角色，督导的角色大家一般不陌生，我们给督导赋予了新的职能，协助业务新手进行意向客户的开发谈判。督导不仅是督和导，增加了协助业务员谈判客户功能。
督导都是从自营店店长晋升的，在店面经营方面经验比较丰富，在加盟商客户面前比较有专业权威性，可以比较快速的促成合作。岗位定编指组织架构岗位设置后，每个岗位需要几个人进行设计，提前做好招聘准备工作。
2、岗位职责明确
职责明确是担责的前提。首先明确岗位的隶属关系，你的直接上级是谁，直接下级是谁，隶属于什么部门。
职责管理的基本特点是：
（1） 将可重复的产品生产经营活动分解为一系列标准化和次序化的任务，并分配给特定的执行者；
（2）由特定的管理层来监督和确保执行者有效地完成既定任务，这种科层式的组织结构反映了生产社会化过程中短缺的市场环境下追求大量产品生产的实际，自20世纪60一一70年代以来，过去的供给导向的市场已转变为需求导向的市场，因此在企业面对的是消费者主导的市场环境的今天，流程管理也就必然地取代传统的职能管理成为企业管理的核心。
不过职责管理的功能仍然是流程管理无法取代的，相比流程管理，职责管理功能上的特点主要体现在以下方面：
（1）反映企业职能分工的现状及未来职能分工的构想;
（2）作为岗位设置合理性与岗位价值的诊断工具；
（3）对于初创型的企业，职能梳理是其定岗定编前的重要基础工作；
（4）对于面临变革的企业，职能梳理也是其组织架构调整、职能重组的必要工作；
（5）支持每一项职能的工作量统计；
通过人力资本管理软件，用人单位对员工工作数据的采集与分析，包括工时数、绩效等相关数据，就可以评判部门、岗位职能分配的合理性与管理效能状况，便于及时做出优化调整。
3、营销人员的招聘
根据组织的岗位定编设计进行人员的招聘和选拔。招聘的方式分为内聘和外聘。内聘是指从企业内部其他部门进行招聘和选拔。外聘指从企业外部进行招聘和选拔。不同的行业、不同的销售模式对人员的要求不同，比如分销和直销、工业品和快消品对人员的要求差距比较大。
我在辅导常州一家企业时候，这家企业是设备直销，销售模式属大客户直销模式。因产品比较复杂，技术含量高，对销售人员的产品知识要求高，所以我给企业建议内聘为主，销售人员从生产和技术部门进行选拔。后来选拔了三个名销售人员，一年后反应效果不错，业绩比较突出。
4、营销人员的培训
营销人员的培训要从基础抓起，技巧可以兴风一时，系统才可以成就一世。销售人员培训建议从几个方面进行：心态、产品知识、基本商务素养、销售人员的体力、沟通方法、营销知识、销售技巧。一步一个脚印，练好基本功，才可以厚积薄发。培训方式包括：车间实习、外部培训、内部培训、内部分享、以战代培。
5、营销目标分解
营销目标分解是个组合拳，有很多企业认为目标分解下去不就可以了吗？
事实并非如此，目标分解有几个基本动作：目标分解到个人和最小的时间单位，行业不同，时间单位也不同，一般以月为单位；目标分解完要有销售管理看板进行管理，每个人都可以时时清楚的知道自己的目标达成到什么程度，达成目标与未达成目标通过视觉管理进行清晰的区分；要有销售目标承诺仪式，签订目标责任书，一方面帮助其他部门的人员建立信心，另一方面可以给销售团队压力，当着众人的面做过承诺 ，当然要维护自己的面子，想法设法达成目标，签订目标责任书之前要与签订人提前沟通，避免在签订的现场出现尴尬局面；将分解的目标传递到生产，进行产销平衡，为什么很多企业交货不及时，其中订单预测差距大，生产无法提前做准备是其中非常重要的一方面的原因。
6、营销团队的激励和管控
团队的激励是根据人性的需求进行设计，达到满足企业的同时也满足个人的需求，实现双赢的目的。激励方案设计到位能充分激发人的潜能，最大价值地为企业做出贡献。激励方案的设计要结合行业、企业的历史和围绕目标达成进行设计。
企业做大了，反而生存的压力更大了，其中至关重要的原因是企业的管控不到位，漏洞百出，肥了个人，損了企业，导致企业失控沦落。企业的管控包括目标任务管控、工作效率管控和企业风险管控。目标管控主要是销售目标达成看板管理，工作效率管控包括客户分级管理与应用、营销会议管理、考核与激励办法、营销计划与总结管理。风险管控包括新客户开发管理、客户档案管理、出差管理及应收账款的统计与管理。
营销团队的管理是个系统工程管理工作是个细致的工作，要求整体规划，分步实施，循序渐进、逐步完善，不可急于求成。
以上是对企业营销负责人给予的建议方法，望认真领会学习，掌握原理，灵活变通。衷心的祝愿各位成为营销界的管理精英！
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