今天跟朋友们沟通的时候，讨论过这个话题：疫情之下线下业务怎么开展？
这几个朋友都是一直在保持着网络营销渠道常规的百度阿里。都反映目前的流量有限。抖音直播又玩不转？
回头想重新开拓线下业务，同时海外市场那边今天看来影响也是比较大。国内的业务影响基本上是整个上半年了，因为原计划上半年的展会全部推后延期了。
而且，线下业务又面临着业务团队的问题，现在业务人员是好招，但是都知道，存活率比较低。
看来好像是无解，朋友们也很很头疼，借此机会帮朋友梳理的同时，分享给大家。
有线下业务团队的企业老板应该都深有同感：
人是好招，可是每个人受到个人能力因素的影响，成交签单率参差不齐。相关的产品专业知识是做过培训，跟客户怎么讲怎么表达，也做过培训，看似该做的都做了，可是依然会出现这种情况。
这个问题看似貌似是必然的。但是可能大家忽略了本质的问题，
为什么呢？
先说说线下业务开展的流量渠道问题。
第一点，线下业务员拜访客户的目标在哪里？
我们一些网络营销同学都是把线上作为询盘的主要来源渠道，客服经过过滤，然后由线下业务员去接洽对接，最后跟进签单成交。
没错，这个过程没毛病。
但是很快又带来一个问题，线上的询盘不够怎么办？
于是又拼命地去投入线上的力量，拼命找询盘。因为线下业务员不知道去哪找去买，你如果靠他自己去线下开发客户。好像难度挺大的。3个月下来，如果说线下业务员还没有出单，或者说没有大的突破，马上就面临着人员的流失，因为干的连他自己也没信心了。
这背后的原因是什么？
一句话，就是成交太复杂了，难度太大了，大的难到业务员了！
第二点，业务团队中的每个人成交率也一定会参差不齐，这又是为什么呢？
每个人的表达能力、快速和客户建立信任感的能力，这个一定是有区别的。这一点我们无法回避。
但如果说是涉及到产品之类的专业问题，我相信大家通过公司的培训是可以解决的。
那么因为某个人或是某部分人，因为业务人员个人能力问题，这个问题变得似乎又无解了，只能是海量的淘汰选人，淘汰选人，不停的周而复始。使组建团队的成本非常之大。同时，人员的频繁更换，比较容易使业务团队崩盘。
第三点，有的业务员园虽然能成交，但是单价不是很理想，有时候公司为了支持培养业务员的信心，不得不下调利润。
一个周期下来，大家也都明白这个组建线下业务团队成本是非常之高的。
那么针对以上三个问题怎么解决呢？
第一点，线下的询盘，或者说是线索从哪找起？
如果说现在还像之前10年前一样背个业务包包扫大街，我相信没有现在的90后，或者说是95后，没几个人愿意去干的。
这个是属于流量的问题，但是我们真的缺流量吗？各行业的通讯录，还有各个公司的这些公司注册资料，现在好多平台都可以查到，甚至可以花钱买得到，花费都是非常少的，甚至可以忽略不计。
第二点，客户也联系了，公司的宣传资料和产品资料也寄给客户了，然后后续就开始漫长的跟进很笨的。
大家可以回头看看我们自己公司的宣传资料，都是更多的是讲产品，永远跟客户讲产品，我们的产品有多优秀，我们产品有品质有多出色。
大家也都明白，如果纯谈产品的话，是比较难谈出什么好的价格的。
为什么同类产品价格有贵有便宜的？但是不是贵的产品就一定卖不掉呢？不见得。
价格和价值要对等的，不对等的话你这个价格就会让人觉得贵了。
当我们给业务员手中的资料，都是一直在介绍我们的产品的时候，那么我们就无形中，把业务员给引到和客户谈价格的那条路线上去了。
相信有带过线下业务团队的老板们，都会有很深刻的体会。就是凡是业绩好的或者持续拔尖的业务精英，在跟客户交谈过程中，产品部分占的比例非常之少，甚至1/3都不到。
但是成交率较高，而且单价也还是很不错的。
这是我跟超过50个公司的营销团队，在线下分享沟通的时候，梳理出来的。
有的业务员他是这么做的，但他不一定讲得出来。他其实一直不断地在跟客户塑造，营造一种感觉，塑造公司的价值。那么最后回到产品的部分的时候，就剩下签单了。前期的准备工作他做得很足。
那问题来了，那么这种能力是能不能复制呢？答案是不一定的，至少短期内新手业务员是比较难做到。
那该如何解决这个问题呢？
简单，一本《成交型画册》就可以解决这个问题？
《成交型画册》底层逻辑，并不是单纯的讲产品，在产品部分占的比例比上，我们是有控制的。更多的是梳理出简单的成交流程，塑造公司的价值（塑造，并不是捏造！）。
客户拿到《成交型画册》的时候，并不需要业务员去解释什么，去讲解什么。客户在翻阅的时候，能快速地捕捉到他所关心的那些点。
最后部分业务员直接回答客户关于产品部分的其他问题就好了。
打个比方。我们常规的画册不能说没有用，它是属于冷兵器，大刀长矛之类的。《成交型画册》呢，可以理解为现代热武器。
所以说，就算是我们的业务员，经验不是那么的丰富，拿着现代化热武器的话一样可以打胜仗。
再配合《成交型画册的使用秘籍》，一切就so easy！
没错，我们做的就是把成交针对所有业务人员来说，就是这么简单！
网友评论