Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

【FABE推销法】是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过4个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

FABE推销法

【第一部分：“FABE”推销法定义】

Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

【F】Feature(属性、特点)：是什么？产品或服务的物质、特性，一种客观描述，不含情绪。

【A】Advantage(优点、作用)：怎么样？产品服务究竟有哪些优点、功能。

【B】Benefit(好处、益处)：能为对方带来什么？产品能为客户带来什么好处。

【E】Evidence(证据、证明)：为什么相信？用证据、事实证明。

【第二部分：“FABE”信息及案例展示】

Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

FABE信息展示

【案例】1：销售一款真皮沙发

先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”

【F】Feature(属性、特点)：“我们这款沙发是真皮的。” 

【A】Advantage(优点、作用)：它非常柔软。

【B】Benefit(好处、益处)：“您坐上去会非常舒服？”

【E】Evidence(证据、证明)：“要不你坐上来试一下。”

将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

【案例】2：TCL互联网电视智能在线升级功能推荐

【F】Feature(属性、特点)：这款电视具有智能在线升级功能。

【A】Advantage(优点、作用)：通过在线升级，可实现功能无限扩展。

【B】Benefit(好处、益处)：永不落伍，拥有最新功能，节省更新换代成本。

【E】Evidence(证据、证明)：展示专利证书，演示升级前后界面演示对比。

FABE案例展示

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【案例】3：以冰箱的节能省电作为卖点

【F】(特点)：“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，3天才用一度电。"

【A】(优势)："以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。"

【B】(利益)："假如0.8元/度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。"

【E】(证据)："这款冰箱为什么那么省电呢?“

证据1：(利用说明书)"你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。"

证据2：(利用销售记录)"这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。"

【注意】在实际推销过程中，FABE法则可以有不同组合的出现，但是B（即利益点）是在推荐环节中必须要讲到的，不可或缺！

【第三部分：“FABE”法则在自我推荐上的延展应用】

Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

【F】(特点)：艾宏是一个优秀的小组长

【A】(优势)：她认真负责、管理经验丰富，而且做事非常用心，有能力。

【B】(利益)：跟艾宏组长不仅可以学习到知识与经验，同时可能带你快速成长与进步，获得更多的荣誉与收获。

【E】(证据)：

1、数据：组长所带第一、二期演讲学员收获颇丰，5名成员冲入全国前十，并诞生2个全国第一。

2、展示证书与获奖海报。

【结语】不管我们是推荐产品还是我们个人，都要将产品或者自己的属性与卖点对应到对方的需求点，否则你的推介第一步就是失败的。比如：我们对一支猫说，我给你一沓一百元钱，猫不会理睬；但是你给它一条小鱼，它会开心得向你摇尾巴。因为猫不会用钱去置换它想要的东西，它的需求就是吃小鱼。你一定要讲的是对方需要的内容。

在找到对方需求的卖点或者属性后，我们就要借助FABE这条法则进行推荐，将优点与利益点梳理清晰，并借助有利的依据与证明说服对方，从激烈的竞争中脱颖而出。

【今日小作业】主题格式：Day5_王峻【利益推销法—FABE推销法】

1、利用“FABE推销法”完成对一个产品或者你熟悉的物品的推荐。

一句话说明：钢笔

【F】(特点)：好用

【A】(优势)：手感好

【B】(利益)：省墨水

【E】(证据)：反复实验报告证明可信度

2、利用“FABE推销法”完成对自己的推荐，要具体，可以落地到一个优势点。

一句话说明：

【F】(特点)：稳重，踏实

【A】(优势)：阅历深厚

【B】(利益)：值得拥有

【E】(证据)：人生经验丰富