· 正 · 文 · 来 · 啦 ·
生活中，我们经常听见顾客说：“你们的产品很好，就是价格太贵了。”“你看那谁家的东西跟你家的一样，但是人家价格比你们家的便宜多了！”
类似这种对话，我相信你一定不陌生吧。为此有很多商家不明白，我们明明已经很优惠了，为什么顾客还是这么喜欢讨价还价。
其实，买东西习惯砍价还价，是我们人类与生俱来的天赋，在生活中几乎每个人都干过。无论你卖的产品多少钱，也无论导购介绍的多么专业，服务有多么的热情，总之客户就是一副云淡风清的模样。
他既不说买，也不说不买，反正就给你透露一点：东西很好，我很喜欢，但就是价格贵了，你看着办吧。
所以，这时候我们必须要明白一点：顾客砍价还价其实是在告诉你，他对这件商品很感兴趣，并且有相应的财力来购买，只是还想再要点优惠占占便宜，或者干脆就是随口一问，看看有没有意外福利。
客户摆出这种以不变应万变的姿态，本质上是想花最少的钱，而买到最好的物，得到最大的价格优惠！
（试问有谁，愿意花不必要的冤枉钱呢）
因此，当顾客开口说贵其实是很自然的反应，并不是真的嫌弃商品太贵，而有放弃购买的打算。
那么，我们既然明白了客户的真实想法，应该如何来应对客户的“刁难”呢？
1）.首先是商品价值
举个例子：同样的一桶方便面，放在超市里的价格只有几块钱，若放到五星级宾馆里就可以卖到10元，若放到飞机场的候机大厅里，则就可以卖到20元。
思考一下，同样的东西，大家为什么会接受不同的价格呢？
原因就在于商品所在的位置不同，也随之产生了不同的价值。因为超市、酒店、机场等场景增加了该产品的附加价值。
所以，我们就可以从商品本身的价值入手，来如实的告诉客户贵有贵的道理，的确是实实在在值这个价。
2）.其次是服务价值
服务，在当今社会的各行业中举足轻重，很大程度上会影响顾客，是否决定购买你的产品，因为没有售后服务的商品是没有保障的三无产品，没有售后服务的商家，在顾客的心里也是不值得被信任的。
举个例子，就拿度点的打印机来说，一般的普通人对其使用原理并不知晓，因此在使用的时候经常会遇到一些问题，需要专业人士指导操作，否则就不会使用。
咱们不妨试想一下，如果商家或企业没有稳定的售后服务，那客户买回家不会使用应该怎么办？若是买到假货怎么办？或者机器出现故障又该怎么办？
所以，服务的附加价值也在某种程度决定了商品价格，更是决定客户是否购买产品的重要因素之一。
3）.最后是品牌价值
同样举个例子：在一个商场的专卖店里，若卖着两个不同品牌的手机，一个不知名的手机卖2000元，一个全球知名的手机卖3000元，而偏偏手机的性能、功能、外观等，几乎没有差别，为什么大家都会选择全球知名品牌呢？
用一句话简单来说，还不就是品牌的力量。
因为大家都信任知名品牌的产品，所以品牌无形中抬高了手机的价值，加强了客户对商品的认同感，同时降低了客户心中的价格防御。
当你是真正的知名大品牌，就算是同样的东西，你卖的比别人稍微贵点，大家也会觉得是理所应当。
其实，每件商品在顾客心中都有一个“预估价”，当你卖的价格超出了客户的心理预期，客户就会很自然的认为你卖贵了，反之就很实惠了。
毕竟二手市场的汽车，是没有办法跟4S店相比的！
所以，您只需要从这三个方面为客户进行分析，不断突出自身的产品优势，打消顾客心中的顾虑和疑问。
那么，原价成交自然不在话下，因为顾客并不是真的非占一点便宜不可。
不过谈判过程中要切忌，千万不可恶意诋毁竞争对手，和突然改变服务态度，与顾客发生口舌之争。
以上，你明白了吗？
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