当你的对手也接受过专业的销售谈判训练时，如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方很快就可以达成共识，整个谈判的形势也都会想着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是对方的自我意识。
假设你是一名广告推销员，主要负责向公司推销个性化的广告服务，比如说承印一些带有公司名字的标尺，或者是印制一些带有公司名字的垒球帽或T恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道，就在你来到对方办公室之前，这位经理告诉自己的老板：“你看我怎么和这位广告销售代表谈判吧，我们一定能谈个好价钱。”
在这种情况下，如果他并没有谈到自己当初预期的价格，他就很难接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策略就是“欣然接受”，销售谈判高手知道，要想刀座这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以机器渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。
比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格降低10美分。但如果你能接受这个价格，我将会亲自监督整个安装过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉到自己了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能亲自监督安装，我们可以接受这个价格。”这是他并不会感觉自己输掉了这场谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判是不要一开口就给出最低价的原因之一。
以下是其他一些你可以考虑使用的小幅让步：
1. 在出售设备后对方提出一次免费的操作培训。
2. 如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供库存管理服务，给他们安装一个自动续订系统。
3. 如果对方在90天内续订，你可以为对方提供同样的价格。
4. 将账期从30天延长到45天。
5. 将保修期从2年延长到3年。
记住，真正重要的是让步的时间，而不是幅度。所以即便你只作出了很小的让步，但效果却非常明显，真正的销售谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方反角非常开心。
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