摘录

最近在写文章上有点懒，当然，懒不是理由。每天都有忙不完的事情，然后，想象着自己偶有点空闲时间，能好好的睡一觉，好像我总是那么缺觉。

今天看的连岳的文章，不由得又感慨，还有什么事连叔不懂，不能解决的吗？自己也做过房产销售，也曾为自己的客户向领导争取权益。如果我早些认识连叔，不管在工作还是生活上，能早点得到指引，可能生活工作上都会更出色。

下面照例摘录，只有连叔能把道理说得这么明白。

生活是遗憾的艺术，如何随机应变

原创： 连岳

Winslow Homer，Farmer with a Pitchfork

连叔您好！

今天是第一次给您写邮件，原因是今天收到了《我爱问连岳6》，才知道了邮箱地址，以往留言的方式也时常得到连叔的反馈！在此表示非常感谢！(我是连叔2年的读者)

连叔，今天想探究的是，一个人想要做他自己，做销售原则性的问题。举例：我目前的工作，售房部销售人员。目前纠结的问题是，产品有底价，公司给出的底价，叫大家最低底价成交，而总是有同事，会去一再的申请更低的价格，更让人不解的是，每次领导都破了所定的底价，好像没有底线一样。这样对于我来说，有3个困扰，一，对不起自己的客户，尽管客户是因为相信我，相信我帮他省了钱，相信自己买的很划算，愿意跟我成交，但破了底价，再次成交客户时没有自信。二，觉得领导无底线，无原则，不是一视同仁。其实，我是那种只管把事做成，不太会去求领导，给领导聊天寻开心的人，可能这是我的问题，但也是纠结所在。三，价格不统一，同事之间会存在不同价格，让客户失去信任感，团队之间也缺乏安全感。但是，我今天问领导，这不公平，他的回复是：“哪有那么多公平的事情，把货卖出去，把钱赚到手就可以了！”突然觉得我和领导不是同类人。

连叔，您常常说要去赚钱，毕竟钱可以解决很多问题。连叔，真的是把钱赚到手就可以了吗？不用考虑别人，一个团队不用统一底线。可能我还达不到经理考虑问题的层面，在我想来领导的想法：在这个团队，不管谁卖，只要卖出去货就是好的，只要有客户要买，便宜点也可以卖。当然，销售是有业绩和回款压力的，领导这么做也可以理解。

今天晚上下班走在路上的时候想到：这个世界大概会有很多种挣钱的人，其中一种是在关系中促成事情，一种是在事情上搞好关系。我愿意选择后者。

我的想法是：领导今天对这个好，明天对那个好，给张三说她是好的，给李四说她是好的，这样对每个人都不错，我很感激他的为人，但是事情上这样真的好吗。如果把平台建立统一，规矩定好，底线定好，大家都遵守规则，不遵守者受惩不是更好吗，成长不是应该建立在内部统一，公平竞争的前提下吗？连叔，是因为我不懂得变通，不会做人了吗？

连叔，这个世界没有相对的公平，在《和连岳一起成长》一书里也有讲解。我接受每个人命运的安排。连叔，目前我只做到销售员，没有做到管理或者运营。我想请教连叔的是，在赚钱和销售的问题上，需不需要对自己以往给客户的承诺负责任。

爱您的小树苗

小树苗：

销售几乎无门槛，但销售又前途无量，做得好没有天花板。差的销售令人生厌，好的销售却可以成为朋友，其中的区别就在于好销售总是想着为客户创造价值。

你会成为一个好销售的，因为你急迫地为客户创造价值，自己的客户没有买到最低价，你有些生气。这种激情将使你不停为客户挖掘出更低的售价，也会为你赢得更多客户的尊重。你现在的生气不是坏事，有时候，让我们生气的事指导前进的方向。

从你的描述来看，你们公司的房产销售有若干个折扣等级，你的领导（应该是销售部的头）掌控一个折扣权限，在其之上的领导，可能又有更大的折扣权限。这在房地产销售中，并不少见。不违反现行法律，一个公司的策略又是如此，并没有什么可责怪的。很多消费者看中了喜欢的房产，也会想尽办法找到公司高层，以求更大的抵扣，没这门路的消费者，也不会有怨气，这是消费者之间的竞争。

到你将来掌握销售决定权时，你可以根据你的想法制定销售策略。而当务之急是吃透现有的销售策略，为自己的客户争取更低的价格。在现有条件下，让自己的力量与利益最大化，这才是一个务实的理想主义者。

我给你举个例子，一个随机应变的房产销售如何为客户创造价值的。

我在买一处房产时，找到公司高层打了折。意向后第二天，隔壁的房子也有买主，购买者很牛逼，可能有公司最高层的关系，折扣更大。恰好接待他的销售员也是我的销售员，她马上对这个客户说，你的优惠也给邻居用一下吧？这个邻居很慷慨，爽快地答应了。她于是马上跑流程，为我省了一笔钱。不仅如此，这还为将来的睦邻关系建立了基础，我还没入住就受人恩惠，未来当然要表示感谢。后来，经我手给她介绍的生意，做成了两单，因为让朋友认知一个好销售，也是极有价值的事。一个创造价值的人，是让所有人获益的。

这种随机应变怎么用在你身上？你要去榨出领导的最低价，在这点上，那些善磨善泡的同事，其实帮了你忙，你可以用他们更低的价格去和领导谈，没什么可怪他们的，说服领导，也是销售员的本事，事实上，你们是在协同作战，逼出领导的最低价——一定有这样的价格，毕竟，他无法0元赠送房子。

商业是遗憾的艺术，人生也是如此。倒回去想，任何一个决定，我们都可以做得更好，但在当时的条件下，尽了力，就得接受，不必责怪自己。我们遇见的许多事，许多人，都不符合我们的理想状况，这是遗憾，在这遗憾的基础上把事做成，把事做好，才是我们的责任，恰恰是这种遗憾，逼迫我们改变想法，找到新路径，从而也提升自己的能力。当我们不苛求他人按我们的方式行事时，就真能学会随机应变，针对不同情况做出不同应对，为客户创造价值。

祝开心。

连岳