今天我们来说一个非常重要的模式——表象系统模式。
为什么说这个模式非常重要了？因为我们人类之所以是人，而不是动物，最大的区别在于我们用表象系统来收集辨别信息。这一点，动物是做不到的。这是我们智人的专属特征。
每个人都有思考的能力，当你思考的时候，你思考的内容和元素是什么？你思考的内容是以什么样的形式在脑海中呈现的？你的内容载体是什么？这些就是我们对于信息的类别。
每个人都喜欢用一些习惯的方式收集信息。举个例子，如果在不考虑钱的前提下，你去买一辆汽车，你的第一反应是怎样去选择一辆车？
1. 汽车的外观和内饰。
外观要够炫酷、可爱，颜色要是我喜欢的，内饰要高档、大气、上档次；
2. 听取售车人的介绍。
我不懂汽车，但我可以从他们的介绍里听到我想要的信息。
3. 汽车的操控感。
外观内饰和别人说什么都是浮云，只有我自己开一圈才行。
4. 调查研究。
市面上这么多品牌的汽车，不能都去试开一圈啊，还是要前期做一些调查研究，比如发动机是1.4T还是2.5L？进气形式是涡轮增压还是自然吸气？变速箱是7档双离合还是6档手自一体？一定要对比分析一下才行。
我们每个人天生都有3种原始收集信息的类别，还有1种后天学习的类别。原始的意思就是我们从娘胎里一出来就会，后天学习的意思是我们在成长的过程中，通过学习和工作，逐渐形成的一种习惯。
我们先来说3种天生的类别：视觉型、听觉型和感觉型。
如果你在买车时，重点关注汽车的外观和内饰，那么你有可能是视觉型；
如果你在买车时，重点关注销售的介绍，那么你有可能是听觉型；
如果你在买车时，重点关注汽车的操控感，感受着推背感，那么你有可能是感觉型。
视觉（Visual）：通过视觉收集信息。凭图像记忆事情，能在同一时间立即处理大量信息。
我有一个朋友，每个周末他都要给家里的冰箱“补货”，但是要补一周的货有些多，有些人会写下来，而他只要打开冰箱，从上到下看一遍就可以了。去到超市如果忘了买什么，只要在脑中调出出门前看冰箱的画面，就能记得要买什么。这就是习惯用视觉模式来收集信息。
听觉（Auditory）：通过听觉收集信息。可以从声音中收集信息。容易被声音影响，需要口头上的称赞和肯定。他们用肺下部呼吸，并且呼吸深，习惯记忆步骤和次序，喜欢用语音，喜欢音频的微课。
其实，我们大多数人听觉都不太好，听觉不太好不是指我们的生理有问题，而是听不到重点，听不到关键词。习惯听觉收集信息的人，可以完整复述对方的话，并且不会改词或强加自己的理解。
感觉（Kinesthetic）：透过行动去收集信息和记忆事物，比起视觉和听觉需要更多时间处理信息。他们表情丰富，喜欢身体触碰，说话喜欢离人很近，动作敏捷，喜欢运动，行动力强，喜欢很大的空间，喜欢自己体验。
习惯感觉收集信息的人，很相信自己的肢体感受，喜欢用肢体拓展链接。你会发现有一些人，比如夫妻，妻子是感觉型。你跟她一起看电视，她一定要有一只腿或者胳膊搭在你身上，她们需要这样的肢体链接，才能认为你们是一起看电视。包括一起看电视剧，你要是比她多看两集，她都能生气，因为你没有跟她同步。
接下来我们说后天学习得出的类别：自语。
如果你买车时，重点关注的是数据比对，分析同价位车辆性能，那么你有可能是自语型。
自语（Auditory Digital）：习惯花大量时间跟自己对话，善于处理信息及经验，有总结和做结论的能力。他们通过语言语义思考，喜欢自言自语，喜欢分析，并且很少有动作，面部表情也很少，喜欢逻辑分析，情感表达抽离，喜欢计划是否理智，行动力弱，喜欢个人空间。因为自语型不是我们天生的习惯，很大几率是你在工作中养成的，如果你的工作是偏向逻辑，理性，研发的话，你可能会逐渐被训练成自语的模式。比如：理工男，技术工，研究人员，咨询师。
其实，我们人类每天都要跟自己对话几万句。比如，早上一睁开眼就开始跟自己说：
“该起床上班了”
“再睡5分钟吧”
“今天搭配什么衣服？”
“早上吃什么？”
“今天上班路上人真多，好烦啊！”
“太好了，今天没有迟到”
“今天，她怎么穿这套衣服？”
。。。。。。
大部分喜欢自言自语或者内在对话的人，都倾向于自语型。
回到我们刚才买车的话题。其实，这只是一个非正式的测试，不能代表你就一定是倾向于这4种模式中的一种。
你还记得我们上期《阅人》里面的时间体验游戏吗？昨晚在哪儿吃饭？如果你的脑海中只有画面，那么倾向于视觉；如果你不仅能看到画面，还能记得食物味道，那么倾向于感觉；如果你在脑中还能听到昨晚有人跟你说话，那么倾向于听觉；你脑中第一个跳出这顿晚餐很便宜，外出吃饭时停车比较方便，那么倾向于自语。
当我们知道了这些有什么用了？
这些类型也是我们思考的偏好，通常这也决定了我们偏好接收外部世界的哪一类信息。同时，当我们想要影响一个人的时候，或者说我们试图说服一个人，我们需要了解哪一类的信息是对方偏好的。
我们将如何识别这4种模式了？我们可以通过观察对方使用词语的类型，基本上需要去留意对方使用的动词和形容词。比如：你有什么看法？看法是视觉的，你想听听你有什么建议？听听是听觉，你感觉怎么样啊？感觉型。
还有一种方式是我们的眼球运动。眼球喜欢往上看——视觉。右上方视觉想象，左上方视觉回忆。（下面这张图的标记是右利手的人，左利手的人请自行脑补相反的标记。）
眼球转动方向
Vc （右上）=图像/视觉构想
Vr （左上）=图像/视觉回忆
Ac （右中）=声音/听觉构想
Ar （左中）=声音/听觉回忆
K （右下）=感觉
Ad（左下）=自语/分析
对于我们自己来说，最好的状态是拓展我们自己的表象系统。如果你是单一模式，也就是说你总是习惯用视觉，或者听觉，或者感觉，或者自语来收集信息。可以开始尝试拓展其他弱项的模式，这样你在与对方沟通的时候，你才能自由切换模式。
当我们知道了对方表象系统模式，如果对方是有强烈的单一表象模式的偏好，最好使用对方偏好的表象模式进行沟通。如果要影响对方或尝试说服对方，也尽量使用配合对方偏好的表象模式。对于表象系统比较均衡的人，尽量使用多种丰富的表象模式语言来沟通。
好了，今天的《阅人》就说到这里。下一期我们讲管理方式模式。
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