大家好，我是小马哥，今天我们来聊聊如何提高会员数。
众所周知，因为疫情的原因，几乎所有的头马活动都变成线上。好处是，与世界的距离一下变近了，可以参加天南海北，甚至海外的头马会议。
而坏处是，线上会议付费很难，新增会员的难度徒然增大。
所以，小马哥梳理了一张脑图，将会解答你的大部分问题。
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全文共计4000余字，阅读时间10分钟
首先来看看会员数构成：
俱乐部会员数=老会员+新会员
所以可以从老会员续费、新会员拓展两方面入手。
1，老会员续费
提高续费率，降低流失率
01 提高续费率
我们可以从：俱乐部价值提供、会员目标、优惠策略三方面来思考
1、梳理俱乐部价值提供
积极的学习氛围：增进知识，互相进步
完善的教育体系：Pathways
导师体系，知道成长
试错平台，培养能力、锻炼技能
人脉平台，链接各种大咖
……
找出其中对会员最有价值的点，深度挖掘，满足会员的要求。
2、会员目标
为爱发电不会长久，一定要找到自己在头马的目标和意义。
了解会员目标后，再考虑下俱乐部能为会员做什么？比如我们的导师体系，给会员规划指导和长久赋能。
以人为本，可以让俱乐部生命力更加旺盛。
3、优惠策略
针对两届、三届以上的老会员，可以制定一些优惠政策，比如：会费特价
或者准备一些特别礼物，定制一些周边，比如ACE头马的专属抱枕，很是温馨
02 会员流失怎么办？
可以从三步出发，1、分析原因；2、建立预警机制；3、召回
1、分析原因
首先得分析原因，个人因素还是俱乐部因素，客观还是主观。
如果因会员工作变动等，那就送出祝福。如果是俱乐部原因，则要反思，想出应对之法。
2、建立预警机制
在续费前一到两个月，对会员进行分析。
高活跃度的，了解他们的目标和需求，看看能否邀请培养为下届官员。
低活跃度的，得重点关注，了解原因，分析需求，制定策略。
3、召回方案
如果是因俱乐部原因而离开的老会员，可以不时地邀请参加俱乐部活动。
不一定非得召回，但作为俱乐部曾经的一份子，保持良好的关系还是很有必要的。
如果老会员想要回归，我们一直在这里。
2、新会员拓展
新会员=参会来宾*付费率
参会来宾=粉丝数*转化率
根据这个公式，可以从粉丝数、转化率、付费率三个重要指标来分析~
01 粉丝从哪里来？
叫粉丝有点不太恰当，但为了更好理解，我们姑且这么称呼。
粉丝来源有四个途径：①宣传（新媒体渠道）；②会员传播；③活动宣传；④合作互推。
1、宣传
这里主要用新媒体的渠道，因为一般的传统媒体难度较高。
主要的渠道来源有：公众号、微博、豆瓣、简书、头条、抖音、B站等等。
1、公众号：大本营，俱乐部对外宣传的窗口，核心地位毋庸置疑，而且转化率较高。但有个弊端，微信是熟人圈，新流量获取较为困难。
2、微博：我不是很熟，但宣传效果不错，88大区已经开通了官方微博，伙伴们可以去撩一下。
3、豆瓣、简书：这两个合起来讲，因为二者可以共享格式，也就是在其中一个编辑好，复制到另一个中会保存格式和图片。
而且，简书是很多头马人的聚合地。豆瓣同城，也会吸引到很多新来宾。
4、今日头条：流量很大，有想法的伙伴可以去尝试，“青云计划”还可以赚稿费。
短视频平台（风口）
5、抖音：当下最火的短视频平台之一，偏娱乐向，与头马教育和深度内容的人设稍稍有些不合，期待更多大神探索。
6、B站：bilibili，大量原创视频up主的天堂，从鬼畜到教育，二次元到美食吃货全面涵盖，是个不错的选择，有精力的伙伴尝试开通。
最后，多说一句，大家根据自己的时间精力量力而行，达到好的效果就行。
毕竟：关爱PR，人人有责。
2、会员传播
拜访其他俱乐部，参加活动是比较有效的宣传方式，比如我上周参加88大区PR论坛的分享，推动ACE的关注直接突破400。
所以，鼓励俱乐部会员多出去走走，是个不错选择。
此外，俱乐部足够好，会员会主动给亲朋好友介绍。比如我认识的一个哥们，把自己表哥表弟小舅子，都带了进来。
3、活动宣传
1、组织各种活动，如西安的三家中文头马，组织的三部联动：头马公开课，取得了很棒的效果。
2、联合会议，也是现在常用的形式。
需要注意的是，联合会议会压缩俱乐部的备稿演讲，需要综合考虑。
4、合作互推
1、和其他相近的俱乐部合作互推，可以俱乐部来宾更多选择。
但要注意方式和频率，过多信息和打扰，不是一个明智的选择。
2、可以在当地活动类平台推广，如西安的“巧合圈”，就给我们带来好几位来宾。
3、最后，一些活动杂志也可以免费投稿，如西安的小寨子头马（西安头马）就有过这类宣传，效果很棒。
02 转化率提升
转化率：指将粉丝转化为参会来宾。
将公众号的粉丝导进来宾群，通过社群的强链接，将粉丝变为粘性用户。
但据我观察，大多数的来宾群都是消息通知群，维护边界做的很好，但如何激活，打造优秀的社群氛围，是很多伙伴头疼的问题。
我们从两步出发：社群价值梳理、核心价值输出。
1、社群价值梳理
一个社群想要活跃，一定要有它独特的价值。
关于头马来宾群的价值，我梳理了以下几点，欢迎大伙补充：
①会议/活动通知
②福利优惠：如早鸟票
③知识分享
④学习互动
⑤帮助来宾解决问题
⑥链接资源
注意，一定要在规则之内进行~
2、核心价值输出
上述的价值中，知识分享+学习互动是比较有效的。
在我参加的十几个来宾群内，银川头马和西安大唐高阶头马是做的最棒。
其中，银川头马的知识分享（集中在英语）和互动（选择问答）做的非常出色。
而大唐高阶，则在语音跟读上超级棒，有专门设计过的英文卡片，专业的纠音，参与度很高。
银川/大唐高阶 来宾群互动
让我常常忍不住发出：
大家有兴趣可以去观摩学习。
03 付费率提升
付费率，是检验前面所有工作的最终指标。
但各位伙伴一定不要为了增加会员而去怂恿他人，又或者刻意夸大头马的好处。
头马是很棒，但不适合所有人。盲目的抬高期望，反而会伤害品牌。尽可能让来宾有足够的认知后，再心甘情愿的入会。
OK，讲完前提后，如何提升付费率，也是有法可循的。我认为有三个要点：关键时刻、分级维护、入会优化。
1、关键时刻
头马中被提到最多的词汇之一，在此不再多讲，具体可以看下方的图。
2、分级维护
来宾群人数众多，一对一沟通不现实，所以分级就很重要。
根据我的经验，可以分为：大群来宾、参会来宾、高活跃来宾三类。
①大群来宾
群内的大多数来宾，一般互动较少，制定策略，让群会员积极性提高。除此之外，做好消息及时通知和日常互动即可。
②参会来宾
指参与过会议的来宾，这个群很好搭建，会议参与群别拆，每次更改群名即可。
这类伙伴对俱乐部有更近一步的认知，可以加大关注，如及时邀请新来宾分享心得，发表在公众号、每次会前邀约角色、私下交流等。
顺便提一句，在ACE的来宾约稿中，有三位已成为俱乐部会员。
③高活跃来宾
对高活跃来宾，可以经常互动，时机成熟的话，可以主动邀请参会。
在这点，要表扬我们主席Qurana，主动出击，撩到一位新会员。
但如果你觉得不好意思，或者套路满满的话，我给你讲一个故事。
去年ACE有个很活跃的来宾，都快要加入了，后来却悄无声息。
直到上个月聊天时，她说，“我去年差点加入，就等你们来推一把，一直没等到……”。
所以你瞧，这种事儿还得主动出击。
对咱们自己要有自信，毕竟，这不是传销，是真的觉得不错才去推荐。
3、入会优化
临门一脚，到这个时候再踢歪了，怕是国足都不要你。
所以这一步也非常关键，完美的入会体验，可以加大新会员的幸福感，大大提高会员的参与度，以及下次的续费率，形成良性循环。
我将会从：入会引导、入会条件、面试、缴费、新会员指引，五个方面来谈谈我的经验。
1、入会引导
入会流程和VPM联系方式，最好在公众号菜单栏可以找到。其中，会费要详细说明，避免后期出现问题。
参考：ACE双语头马入会流程（关注ACE官方微信可以查看，没错，这是一篇软文）
其次是入会申请表，金数据或问卷星都可以实现
申请表有两个作用：一是收集会员信息，方便接下来的官网注册；
二是了解会员参会动机和目标，更好的制定引导和激励策略。
2、入会条件
入会条件一般包含两个硬要求：一是参会次数，二是担任角色。各家俱乐部有所不同，但大同小异。
参会次数的恰当设置，可以让新会员充分了解俱乐部，同时珍惜这个机会，又不会因为太难而打击信心。
ACE的次数要求为三次，大家可以根据自己俱乐部的特点设置。
3、面试
我所经历过的头马面试有三种：
一是没有面试，“哎呀呀，你都是老司机了，不用面，直接来”，或者“只要你交钱，就是会员”。
但往往这种，让我不会珍惜，后续激情也会减弱。
二是单人访谈，聊完后VPM会将信息发送给官员群，由大家评判。
特点是高效，很考验VPM的技巧。
二是多人群面，由几位官员组成面试团，约时间面试。特点是：让会员感到被重视，更加珍惜这次机会。
沐新头马就是这种，即使已经老司机的我，还是有点小紧张，小期待。
综合来说，面试一定要有的，至于哪种，根据俱乐部的安排，我比较倾向于第三种。
4、缴费
这个没什么好讲的，俱乐部会费一般是定好的（其实也有调整的空间）。
我想讲的是收费环节，也是两种：
一是财务官统一收取，更严谨，避免出错，但会员会多一道流程；
二是所有官员均可收取，一站式服务，效率大大提高。
5、新会员引导
入会前后区别对待，是俱乐部的大忌。
对新会员的引导落地，绝对会提高会员体验，我们从五点来谈。
①入会指南
萌新加入后肯定有一大堆问题，我该做什么？有问题该找谁？演讲该怎么约？头马基本规则是什么？
这时，一份贴心的引导绝对非常关键，这封：给ACE新会员的一封信，可能对你有所启发。
恢复线下后，我们还会考虑做纸质版的一封信。
②新会员礼包
头马官网的网速一直是吐槽的对象，将常用的头马手册、Pathways LV1-LV2手册、绝了不合影打包发送，是个不错的选择。
感谢长安AACTP的好想法和创意（需要的伙伴，可以点“阅读原文”领取，提取码：muyw）。
③导师
导师是头马最棒的体系之一，VPE要及时将导师信息发给新会员，供萌新挑选。
如果你还没有导师推文，可以参考这个：ACE导师天团来袭！
多提一句，选导师不能着急，让萌新接触后再做选择，聊得来的老头马比聊不来的大咖帮助更大。
④入会仪式
入会仪式非常重要！！
非常重要！！
重要！
一定不能拖，也不能偷懒，仪式感满满的入会仪式，绝对会让新会员打满鸡血。
给会员制造惊喜，能大大提高提高会员的幸福感。
最后回归到俱乐部使命：
我们提供互助互益的学习体验，使会员提高沟通和领导能力，最终达到提高自信，促进个人成长的目标。
——头马俱乐部使命
会员是是俱乐部发展的一个重要指标，可以带来新的活力和新鲜感，但促进每个人成长，才是我们的最终目标。
呼，一不小心又写了一篇4000多字的干货，希望对你有所帮助。
以上内容均来自我的个人经验，有建议或不足之处，欢迎和小马哥探讨。
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