作者：彩虹
书籍：《竞争优势》1201～1971页
字数：1369
正文：大多数产业都在一定程度上受到互补产品的影响。所谓互补产品，则指买方配合产业的产品一起使用的产品。比如说计算机的软件和硬件，就是一例互补产品。
互补产品与替代产品的情况正相反，一种产品的销售会促进另一互补产品的销售。
具有重要互补产品产业中的三种重要战略实践：
一、控制互补产品 提供互补产品的完整系列而不是任由他人提供部分互补产品 （“我们两者都卖”）。
二、捆绑式经营 以单一价格，将一组不同类型但是互补的产品捆在一起出售 （“我们仅同时出售两者”）。
三、交叉补贴 有意识地出售一种产品以促进其互补产品的销售 （“我们卖甲来促销乙”）。
这三种战略盛行于许多产业中，且以这佯或那样的方式影响着竞争优势和产业结构。
一、控制互补产品
几乎在每一产业中，产品都是配合其它互补产品一起为买方所用。比如，计算机和软件包以及程序员一起使用；
控制互补产品的竞争优势
根据企业战略以及产业的结构，企业可以从控制互补产品的几种方式中选择一种，以获得潜在的竞争优势。如果竞争对手不控制互补产品，企业可以由控制互补产品的歧异战略中获取某种竞争优势。
控制互补产品的问题
相对于控制互补产品的益处，也必须考虑到一些潜在的问题。首先，互补产品产业的结构吸引力可能较低，其利润率可能远远低于其基础产业。尽管控制互补产品可以提高基础产业的利润率，还必须同时考虑投资互补产品业的利润率与投资其它方面的差别。
二、捆绑式经营
捆绑式经营就是仅将可分离的产品或服务捆在一起向买方出售。例如，IBM 公司在过去的许多年中，曾将计算机硬件、软件和服务支持捆在一起经营；
捆绑式经营的竞争优势
如果将产品捆在一起作为整体出售，提供其中各部分产品可以共享价值链活动，那么可获得潜在的竞争优势。由于只提供某种捆绑式产品，企业价值链中的关联可得到利用，这就产生了各种经济性。
捆绑式经营的风险
采用捆绑式经营战略会涉及到一些风险，风险程度因企业战略及产业结构不同而各异。实行捆绑式经营的企业，遭受采取目标较为集聚的非捆绑式经营企业攻击的潜在脆弱性。
捆绑式经营的战略含义
分析捆绑式经营战略，无论对采取捆绑式经营或非捆绑式经营的竞争对手都有重要的战略含义。捆绑式经营战略应是有意识决策的结果，建立在其优点大于其风险的判断之上，而不应该是无法区分企业提供的潜在可分产品和服务的结果。
三、交叉补贴
当企业提供严格意义上的互补产品时——即被同时使用或买方同时购买，便有可能利用两者之间的紧密联系来考虑定价策略。其思路是，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品 （我将其称之为基本产品），而达到促进销售盈利更多的产品 （我将其称之为盈利产品）的目的。
在零售业中这种做法被称之为 “亏本领先”。
运用交叉补贴的条件
采用交叉补贴的动机很明确：希望通过以折扣价格出售基本产品来推动销售大量的赢利产品，从而提高利润。
交叉补贴的风险
交叉补贴的风险倾向于来自不能满足上述第三个条件。如果基本产品和盈利产品间的联系不够强，采取交叉补贴战略的企业可能会发现它只在出售低价的基本产品，而没能卖出盈利产品——买方到他的竞争对手那儿去买盈利产品了。
交叉补贴的战略含义
如果所需条件具备，交叉补贴可能是一条显著改善经济效益的途径。
为进入盈利产品业设置壁垒要使交叉补贴战略长久可行，买它的企业必须要设立或提高进入盈利产业的壁垒。
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