5期-11号-张志刚-关于工作前三个月的工作复盘

工作背景：毕业后的这三个月内，从事医疗设备销售工作，今天主要对前三个月的工作进行复盘，希望老师多多指导职场小白。

一、回溯行动目标：

组织目标：

1）短期：

4个月内尽快熟悉市场，跑完所属区域的医院，见完所属区域的经销商，挖掘出意向，与经销商建立初步合作关系。

2）中期：

能够调动资源操控项目，新增销售渠道

3）长期：

新增渠道客户，加大市场占有率，完成全年公司的业绩指标

个人目标：

1）短期：

4个月跑完市场，拜访完客户，进行客户信息资料的整理，挖掘出客户需求，对市场有个初步的判断。

2）中期：

学习操控项目，建立人脉资源，

3）长期：

提高协调资源能力，把控全局的能力，增加行业影响力

二、对比结果事实

目标没有实现

1、时间支出

实际>预计：工作能力欠缺，对业务不熟悉

2、关键人评价

1）直属领导：不能够沉下心来，做事情比较着急，没有明确的目标

2）同事：不能够清楚的向客户表达出自己的目的

3、录音

1）说话比较急

2）不能够抓到客户的痛点。发现客户的需求

三、全面分析原因

客观原因：

1）公司对于业务的培训较少，更多的是产品的培训，导致对这类客户的需求了解不深

主观原因：

1）执行力不够，有很多想法，可是没有付诸于实践，导致浪费了太多的时间

2）投机心理，没有脚踏实地的去跑市场

3）对于产品功能以及卖点不够熟悉

4）不能在短时间内发现客户的需求

5）不能很短时间内表达自己的目的

四、设定行动计划

1、每天拜访两家医院（相邻），30个客户（主任、设备科科长），每家医院75分钟

2、中午11：00-12:00电话预约经销商（25个），晚上9:00-9:40电话预约拜访经销商（25个）

3、晚上整理医院档案表，整理经销商客户信息确定拜访时间，

4、学习销售相关知识，打造一个自己的亮点

5、产品知识及行业动态

五、跟踪反馈优化

1、停止做：停止胡乱思考，先去做

2、优化做：1）前一天晚上，将行动路线规划出来，节约时间

2）将医院信息、经销商信息提前了解好，节约时间

3、开始做:每周定期和老同事进行交流学习，同时了解他们目前遇到的问题，共同探讨。

六、总结固化规律

1、不管做什么事，都要想清楚做这件事的目的是什么，我想要获得什么

2、拜访客户时，始终要思考怎样才能挖掘到他的需求。

3、多合作，多交换资源，合作共赢，建立良好的人际关系

4、不管有什么想法出现了，必须马上落地（自己设定不超过3天），打造执行力