想要做好销售工作，一定要问自己一个问题:客户为什么选择在你手里买？

世界上最伟大的销售员乔.吉拉德告诉我们:销售就是卖自己。

优秀的业务员需要具备，长期积累的才识及良好的综合素养与个人魅力。

客户首先接受销售人员才会接受产品。因此，销售人员需要具备:足够的专业知识，得体的外在形象，良好的内在涵养及沟通能力，谈判能力，谈判能力，管理能力。

网络时代的销售需要懂互联网，懂电子商务，具备扎实的销售基本功，并需要线上线下相结合。

一:做销售，自信是前提

1.销售人员要克服的障碍有:

知识障碍:缺乏对产品知识的深度了解，付出比别人多的时间来苦学专业知识。

心态障碍:即对销售职业和客户服务的不正确认知。  办法:正确认识自己和销售职业，为自己确立正确的人生目标和职业生涯发展规划。只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

心理障碍:即对不好结果的担忧，惧怕或不愿采取行动。办法:激励并告诉自己，

销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要，为客户带来利益和价值，客户有拒绝的权利，我们也可以了解客户拒绝的原因。

习惯障碍:以往积累的不利于销售发展的行为习惯。销售员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

化解办法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

环境障碍:即容易受周围的人或事的影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于机械地模仿其他同事的工作形式和作风，忘记了自己在销售中的主体性。

化解办法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的优秀销售员为榜样，积极学习他们的优点和经验。

技巧障碍，即对整个销售流程不熟悉，对客户购买进程的掌握不够精准与熟练。

化解办法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户。

2.自信可以包装

销售员除了学习和掌握提升自信的心理学知识外，还可以通过外在的包装，如衣着、手表、车辆等展示给顾客成功者的形象。很多时候，人以物贵，有了外在包装的陪衬，有助于增强一个人的自信。

3.自信得益于充分准备

自我准备，包括礼仪方面，要有耐心，要有热情。要昂首挺胸，面对微笑。

内部准备，要准备推销要点，你打算要介绍哪些关键内容来说服顾客购买你的产品。关键内容主要指产品的独特卖点与其他同类同档产品相比；列出客户可能提问的一些问题，并提前列好答案，再从中写出最佳答案。

推销策略和技巧的准备:用什么方法赢得顾客的好感？如何在较短内演示产品并吸引客户注意力。怎么样把产品特征和用户需求结合起来？用哪种提示技巧增强客户的购买欲望？销售工具的准备:包括样品资料，照片和产品模型等

外部准备:了解客户的近况:客户是喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户的兴趣爱好，个人经济实力，行业地位等。其次，了解竞争状况，如竞争的品牌有哪些？采取的营销策略有哪些？促销推广手段？价格差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？

最后，调查潜在客户的资料，如:关键人物的个性，客户的规模和资金状况，客户的信誉状况，客户的发展状况。

二:让热情待人成为习惯

做销售时要对客户有心理暗示，我是在帮助客户，而不仅仅是赚他的钱。这样，时时让客户切身体会到销售人员的热忱、感到销售人员可以信赖，客户最终会接受销售人员所推销的产品。

对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。

对于任何事情，只有在深入了解以后你才会产生出热情。

我们在进行专注力训练、以激起对事物的热忱时，一方面要确定目标，另一方面要对该目标有一定了解，将这两者结合是帮助我们建立“对某种事物热忱”的关键所在。

要时刻保持强烈的好奇心。好奇心可以让人更加坦然地接受挑战，好奇心强的人不论面对顺境还是逆境，都能找到生活的意义和乐趣。再者，好奇心一旦被激起，学习不那么有趣的事情也会变得更加简单。

三:要善于提问和倾听

提问

1.提问技巧:

问的时候要真诚，如:请给我10分钟的时间可以吗？我只想就生意方面询问您一个问题。

要先肯定客户的见解，然后再提出自己要说的话。

2.提问的九类问题:

引导型:先陈述事实，再解释

选择型:要求客户再限定范围内做选择，可以二选一，或三选一，无论如何选，都有利于销售掌握主动权。

推测型:根据推荐提供一个有建议性的问题，力量更大，势头更强。

反问型:如我想您不反对我下次再来青岛，咱们进一步开展一些合作吧？

离题型:打断思路，说些不着边际的话。如，今天的天气不错，等。

开放型:如，你好吗？没有说身体好，口才好还是心情好？

特定型:如，你最近在做些什么？在做些课程培训。

装傻型:比如，明知道被拒绝了，但故意在电话里说，听不清楚。建议方面沟通。

摘要型:根据今天顾客所谈的重点，摘出一段总结。

倾听

据了解，顶尖销售人士在于客户的沟通中，通常会花一半以上的时间在倾听。

再者，真正的倾听，要用心、用眼睛、用耳朵去听，是一种全方位地去听。

积极倾听。即设身处地、听话听音，从对方说话中发掘真实的说话动机。

四:好口才就是好气场

口才运用得当，有利于制造融洽的谈话气氛。

1.时刻用到礼貌用语

说好第一句话，让客户体会到尊重，问候，拉近彼此的距离，让人感受到关爱，包容。

2.维系老客户时:

当产品质量出现问题，要理解客户的心情，换位思考

老客户反映价格高时:留意市场价格，客户是否遇到新供应商，而且价格和我们很接近，我们的售后是否遇到了问题。

我们不能盲目降价而失去原则，所以要先清楚市场的价格，然后核算所有的成本等，针对客户的量和潜力再具体报价

从老客户这一方看来，他们毕竟要担心新供应商的真实性、售后服务、交货期等，因此，在更换供应商时，老客户一般是非常慎重的

第三个问题即售后服务问题，其实，老客户的很多不满都与此有关，我们应立即改善解决，并进一步规范和完善售后服务。

老客户来访时，一定不能迟到:成功的企业和成功的营销员通常把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事。

新客户:

1.明辨客户， 找准对象

2.想办法突出自己，赢得客户关注

3.开门见山，表明来意

4.察言观色，投其所好

5.因人而异，言行一致

6.幽默，简洁干脆

7.内容充实，真实具体

8.宣传优势

9.以点带面，各个击破

10.端正心态，永不言败

五:用幽默展示个人魅力

1.注意幽默内容，不能拿客户的私人问题说事，不能不尊重他人。

2.幽默要适度，掌握好分寸。

3.幽默不应该冲淡谈话的主题

4.幽默时要保持微笑

5.要区分客户和场合

六:要时刻保持诚信

第一，不论付出任何代价都要强迫自己准时履行承诺。除了你自己以外，没有人能强迫你。

第二，以后许下任何承诺之前，要先仔细思索，问问自己：“我真的能做到吗？

客观的介绍产品

七:用感恩的心做事

在销售生涯中，只有懂得感恩的销售人员才会站在客户的角度换位思考，才能了解客户的真实需求，才懂得如何去满足客户的需求，进而获得客户的信任和订单。