日本中小建筑施工企业家的心声

「工匠创业塾」学习会的历程～日本中小建筑施工企业家的心声

我在「建筑施工的市场营销学(日本工匠创业学院)之序篇1」，设问“建筑施工企业建筑工人需要市场营销学吗？”，日本「工匠创业塾」的发起人高桥先生用亲身经历，做了肯定的回答，不仅需要而且必不可少。

不仅建筑施工界需要，每个人都需要，人生本身就是最重要的营销。

从木工到总承包公司的社长

发起人高桥先生本身就是一名中小型建筑施工企业的社长。高桥先生最初只是一名大工（用中国国内的惯用说法就是一名木工）。高桥先生讲，“我刚独立做木工的时候，是靠承包公司的佣金(例如，一栋建筑的佣金是100万日元)来施工的。不是自己去找工作，而是从承包公司拿到工作的承包木匠。

日本阪神大地震复兴时，人们需要重建家园，建筑市场很活跃，那时的收入养家糊口没有问题，生活还算安定。

“居安思危”很快被验证了，作为大工的安定生活被打碎了。随着复兴建设的完成，建筑市场开始萎缩，高桥先生所带领的施工队，被承包公司告知“没有工作，自己去找吧”。

这是1999年左右，距今20多年前。当时我决定自己创业。一开始还是想从承包公司里那工程，到处活动。之后谋求从客户那里直接接单的承包化，后成立公司法人化。5年后，全是施工工匠的公司里，增员了设计师，完全变成了总承包工程公司。

也许大家认为已经达到了自己的目标，算作成功了吧，其实每个公司的社长都会有深刻体会的，这不是终点而是开始。

「工匠创业塾」的历程

说起来，我为什么要开办这个“工匠创业塾”，为什么会有以工务店（施工企业）经营者和工匠为中心的各行各业的人们聚集在这里呢?

核心目的只有一个如何在激励残酷的竞争中生存下去。而选择学习市场营销主要有两个原因

第一，原有促销的效力逐渐消失。

在以船井综合研究所为首的顾客反响型经营咨询公司已经普及的现在，很多工务店都学习并掌握了吸引客人的技巧，以及广告宣传制作各种展示展销活动等促销方法。

例如做宣传。每个工务店都可接受专门市场营销咨询公司的指导或通过专门公司来宣传，精湛的手法技巧吸引了一定的顾客。现在在工务店业界已经完全成为常识。但是，由于每个工务店都在认真实践，所以很容易出现类似的宣传语、类似的活动。

不仅工务店本身，而且普通消费者也有同样的感受。千篇一律的宣传中，各公司的差异很难分辨，很难做出选择。因此，这种原有的促销已经无法打动客户了。

第二，大企业的存在。

以建筑行业为例，大型建筑公司经常会在电视广告中看到，所以很有吸引力，给人的印象也很好。从客户的角度来看，大型公司的建筑更给人带来安心感，也是一种身份。

为了不输给这样的大型公司，工务店在促销上投入了大量资金进行对抗。但是，资本实力的差距是显而易见的。无论如何都没有胜算。

即便是工务店的销售员拼命游说，最终也没有打动对大公司抱有憧憬的客户。

但是，日本以前，工务店是不需要促销和销售员的。比如“遇到困难就会马上上门的街道工务店”“有手艺好的木匠的工务店”，受到当地居民的青睐，所以作为周围居民最贴心的工务店无需靠促销，就能维持生计。

但是，在全国范围内开展的大型企业的围攻下，地方中小企业的维持就越发艰难，有不少工务店不再是“与地区紧密联系的工务店”，而是变成了“大型承包公司的隶属转包商”。这就是工务店的严峻现状。

为了直面这个严峻的现状，成立了“工匠创业塾”。这也是工务店的经营者和工匠聚集在这里的原因，“只能自己开辟一条道路”。

作为设计施工一条龙的总承包公司，在激烈竞争中，我发现了自我公司的强项，并坚定把它发扬光大。

当时，和全体员工一起探讨研究“本公司的强项是什么?”最终结果是“公司的强项是由自己公司的工匠（工人）来施工”。

当然，“本公司工匠施工”的优势只能在现场发挥。 所以，不是花大力气在促进销售和营业活动上,而是要磨练在现场能马上满足客户要求的技术能力，以及能回答客户问题的交流能力等“现场能力”，所以我们决定朝这个方向努力，采取了实现其目的“组织体系”和“可视化”等行动。

首先，为了让工匠（工人）安心地投入工作，将日薪月薪制的工资体制改为符合《劳动基准法》的月薪制，并改为附加了社会保障的正式雇佣。于是，我逐渐减少了促销活动，在培训工匠的知识和能力以及建立获得顾客信赖的机制上投入了大量的金钱和时间。

而「工匠创业塾」就在这样的环境下建立，当初只是为本公司工匠学习加深对市场营销的理解和学习如何实践，每月一次的定期学习会，一开就是7年多，现在改为“继塾”就是想证明坚持的价值。包括我本人在内，每次的学习都拿来分享和记录，而后来随着越来越多的人通过各种渠道了解了这个学习会，所以更多的人，包括各行各业和各种不同水平的志同道合的人。

而今天高桥先生也用实际行动证明了，并给我们示范了在实践中如何实现建筑施工业的市场营销学。

未完待续，请继续关注本专题「建筑施工的市场营销学(日本工匠创业学院)」