0916.1316天：投标的感想

#每日三件事，第1316天#

投标，是乙方获得甲方项目最常见的一种方式。

如果设计到复杂项目，在投标前就需要和甲方进行沟通，了解甲方的需求，编制解决方案。经过多轮沟通之后，你的方案确实可以解决甲方的问题，满足甲方的需要。这时候你中标的机会就比较大了。

但是，实际上很多项目都是最低价中标。低价中标的坏处人尽皆知，我就不再说了。社会环境就是这样，不是一朝一夕就可以改变的。

从投标方的角度来看，第一，标书一定要全面覆盖用户要求。很多需求在招标文件中都有明确的说明，对这些需求进行点对点应答说明，还是非常有必要的。至少可以保证招标文件中的商务和技术需求不缺漏。第二，标书文字要流畅通顺。标书做久了，就会投机取巧。人的本性就是如此，总想着以最低的成本完成工作。“查找替换”法做标书有时候就成了不二法门。做的标书多了，替换的内容多了，要是仔细读上一遍的话，几乎可以用不堪入目来形容了。

为什么会出现这种情况呢？一方面在于标书编制人的责任心不够，另一方面在于没有相应的流程制度来规范这件事儿。

一个好的制度，可以让懒人变得勤快，可以让坏人变好。没有制度的地方，只会让人越来越懒。

当制度无法全面覆盖的时候，就要依靠组织文化来激发人。

健全的制度，良好的文化，是组织发展的左膀右臂。