如何正确有效地谈判

如何正确有效地谈判 如何正确有效地谈判

巴里-纳里博夫是耶鲁大学著名的博弈论专家，其著有讲博弈论的《策略思维》Thinking Strategically。然而就是这样一位谈判专家，却在与女儿的谈判中失手。他想让女儿上数学夏令营，女儿同意的条件是要养狗。他的失败是因为没有约定参加几次，第二年女儿就不去了，可狗狗已经在家了，巴里没有筹码，只能接受现实。生活中，像这样的谈判无处不在。夫妻间商量周末谁带孩子，是谈判；跟同事休假调班，是谈判；跟老板要求加薪，也是谈判。既然存在这样的事实，我们就有必要去探讨如何正确有效地进行谈判。

说到谈判，要给其下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。一言以蔽之，谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。近年来，国际局势动荡。朝鲜公然违背安理会决议进行弹道发射试验，加剧了地区形势的紧张。朝鲜发展核武器，其主要目的便是增强武装力量继而将其作为改善国际关系的筹码，这是朝鲜的利益所在。而朝鲜作为中国的战略屏障，一旦发生动乱便势必会对中国乃至世界的稳定格局产生影响。两者利益上存在冲突，合理有效的方式便是通过谈判，这也是为何而我国外交部多次表态联合国对其制裁决议并呼吁重启六方会谈的原因。

那么如何进行谈判呢？现在假设参与方甲和乙已经坐在了谈判桌上准备开始进行博弈。双方无论谁先开口，想必都是带着需求过来。所以说，谈判的第一步便是：澄清需要。谈到这里，便要引入一个概念：认识冲突层模型，其包含有三层，即：position（立场），interests（利益）以及needs（需要）。澄清需要的目的便是分析此模型，继而将两者局面从冲突对峙转变为协商协调。分析双方的利益冲突首先要做的便是确定各自的立场，即是当前双方的所坚持的态度以及所处的地位。然而立场只是表象，其背后通常都蕴藏着利益的冲突或是兼容。这便需要双方分析各自的利益出发点，同时判断失去或是拥有它们产生的利与弊。而利益中最为根本的便是人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同等。尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。但即使是有关钱的谈判，比如确定离婚协议中的赡养费，往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢？当然，她对自己的经济状况非常关心，但有没有其他原因呢？她也许是为了获得心理上的安全感，也许是想获得别人的认同：觉得自己受到了平等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费，也许她并不需要那么多钱，但只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后，她才有可能降低赡养费的标准。俗话说：知己知彼，百战不殆。在谈判前，做好相应的信息收集工作是很有必要的，这有助于双方澄清各自的需求。需要注意的是，己方对对方的信息收集难免会出现一定的认识缺失，故在谈判中要对接受到的信息进行及时的挖掘。

澄清了各自的需求，接下来便需要进行议题的确定，这也是谈判的关键所在。所谓议题，最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起。也就是说，进行谈判的双方需要通过谈判获得的利益具有相关性，谈判的议题包含了双方的利益，双方愿意就此进行协商。试想一下，甲方为了利益A确定议题，而乙方则根据利益B确定议题，且A与B之间无相关性，显然这样的谈判进行下去是没有意义的。既然议题是核心，那么其应该是双方利益冲突的根源所在。找到根源对其探讨，最终达成结果也就能实现双方利益的最大化或者说是最优化。鉴于议题的一致性，所以在谈判过程中双方要多换位思考，尽量站在客观公正的角度给出相关议题，避免议题陈述中夹杂主观情感以及解决方案。

时代的快速发展已然将世界各个国家连为一体，当今时代唯有互惠互利实现共赢才能实现共同发展。在谈判的三个层次中，双赢谈判属于最高层次，这也是时代发展的必然趋势。在实现其的具体过程中，则需要根据不同情景采取合适的方案才能最大化地满足各自的利益需求。例如，当双方的需求存在优先顺序时，可排出双方不同需要的优先顺序，利用优先顺序的差异性，用彼此次要的需要进行交易妥协。再比如，谈判过程中，一方态度强硬且实力雄厚，另一方必须做出退让。最终为了达成互赢，处于劣势的一方势必要做出让步，而强势一方应该给予对方一定的补偿。就拿国家征地来说，国家意志是高于个人意志的。当国家决定征收老百姓的土地时，百姓不得不做出退让（应尽的义务），而此刻国家关注到其利益的受损，则会根据评估对其进行一定的征地补贴。如此一来，双方便实现了共赢。实际谈判中，还会出现一些交叉式的情景。这个时候只要双方积极有效的沟通，找出双方利益冲突的根源以及在利益判断中产生的差异性以及互补性，就能够找出合适的方案解决问题。

在实际沟通谈判中，难免也会出现僵局。面对这样的状况，首先不要心慌，其次可以从人、事以及规则这三个角度出发，促进谈判结果的一致。从人的角度而言，此时可以寻求第三方调解，而第三方必须为谈判双方都接受的，并且是对矛盾处理不拥有决策权的公正中立的第三者。从事的角度而言，当议题过大时，则可以将之细化，最终将各自的结果整合；反之，则可以将议题放大，继而增大协议的效力。事实上，当各自利益需求明晰后，对谈判结果一致性产生直接影响的便是人。所以当出现诸如此类的僵局时，应该更关注人尤其是决策者对谈判结果的影响。

谈判实际上是一门终身受用的学科，也是一门伟大的艺术。它还包含有众多的谈判策略、沟通表达技巧、风险评估等，是一门综合性较强的学科。今天笔者所述只是冰山一角，读者还需在今后的学习实践中领略其无穷的魅力。

朱兴邦

2017/10/7 23:00