何为销售？

传统的销售模式，是以产品为中心。

以销售人员为主，目的只有一个：

完成产品销售。

这种模式在20世纪前半叶非常适用。

销售人员经刻意练习，学会如何制造紧迫感。

逼迫客户完成消费。

但是，进入20世纪70年代。

世界的科技发展越来越快，一种颠覆性的销售模式呼之欲出。

那就是尼尔·雷克汉姆，在《销售巨人》里面提出的SPIN模式。

这种模式是顾问式销售。

以客户为中心。

销售不是销售产品，而是帮助客户解决问题。

随着科技的发展，越来越多的采购大规模化。

全球化供应链越来越完整。

销售场景越来越趋向于B2B。

采购周期几个月，甚至一两年。

采购决策人由很多人一起决策。

财务考虑降低成本，工程师考虑产品可靠性，老板考虑利润率。

一单交易的金额也越来越大。

销售模式不能仅能说会道和关系好。

人家就买单。

人家企业战略性采购，决定了企业生死存亡。

哪位销售真正解决企业问题，就能脱颖而出。

顾问式销售，提供一整套解决方案。

像乳制品行业包装领域的龙头，利乐公司。

人家长期在中国为伊利，蒙牛企业的成长，贡献了决定性的咨询服务。

帮助伊利上市，品牌营销等。

大家不是喜欢利乐的产品，而是离不开利乐的高端咨询服务。

IBM在全世界销售大型服务器。

为了更好的给企业客户服务，IBM成立了咨询部门。

华为曾在关键转型期，高价付费向IBM咨询。

完成国际化，大公司制度流程一整套转型。

真正的顶级销售，不是销售产品。

而是提供一整套行业内的，顶级咨询服务。

成为行业的意见领袖。

真正帮助行业内所有企业解决问题。

提高利润率，提高竞争优势，降低成本等。

客户产生消费意愿，完全是因为销售真正为企业的方向指明了道路。

刚好销售的产品，也能解决这个问题。

在2013年马修·狄克逊写的《挑战式销售》。

提供了一种第四次销售革命的可能性。

这种模式，依然建立在顾问式销售之上。

站在客户的角度，真正解决客户问题。

不过控制权回到了销售手中。

销售作为领域专家，必须提前做足功课。

做到比客户更专业。

提供客户所不知道的信息。

提供创新力帮助客户，以创造性的解决问题。

倾听客户需求当然重要。

但如果销售更专业，甚至可以不满足客户某些需求。

指导性的找到更重要的问题，提供更好的方案。

带给客户最高质量的咨询。

并且不是被动倾听需求，维护良好关系。

销售还得主动控制，销售节奏。

避免客户犹豫，拖延把进度无限延期。

挑战式销售要求对专业知识了解得更深入。

需要做的功课更深。

拜访客户前，如果不能做到比客户更专业，就别去拜访。

每次询问都能提供建设性的思路。

有时候客户也不知自己的问题是什么？

自己的真正需求是什么？

客户迷茫的情况也很常见。

由销售主导是最高段位，前提是真的做足功课才行。

随着销售难度越来越大，金额都在规模化。

销售应该多学一些营销。

销售只是术，营销是道。

销售是战术，营销是战略。

营销是打造一个系统，持续性完成销售动作。

高端销售和B2B销售更多做的就是营销。

公司常有CMO，但有首席销售官的就少了。