20181022
所谓见人说人话见鬼说鬼话，不同的人说话的方式完全不同.
第一种沉默型的人，这种客人通常是态度比较好。这种客人打开说话的话题很重要，通常用幽默的方式更有助于话题的打开以及气氛的缓和。
第二种是冷淡型的，他甚至不理你，那么你也不理他就坏事了，对这种人一定要热情，甚至不惜热脸贴冷屁股，然后针对他感兴趣的话题入手切入。比如他带了个手串，或者带了块名表，这些可有可无的配饰往往就意味着他的兴趣爱好。年轻人喜欢打游戏，老人喜欢养生，中年人喜欢聊孩子，这也是共通的话题。
第三种人是慎重保守型的，他们就是问东问西，问完也不买。对这种人应该更多的表现出真诚，只有真诚才能打开攻克他们的戒心。
第四类是自大和自傲的人，这些人非常喜欢吹牛逼。炫富，摆阔是他们的通病，然后喜欢跟别人争论。但有个死穴就是戴高帽，你把它架起来，他通常就会摔得很惨。比如有的销售员会说，我们开业这么长时间，终于碰上一个懂行的了，说实话平常那些客人我们都懒得跟他们讲，说多了他们也不懂，您可不一样，一看就是行家。总之你就要激发他的优越感，把它捧到天上之后，他就无路可退，不买点东西，是不好意思走出你们家店门的。
第五种人是博学型，这时候销售员就要变成学生，多问问题，让他来给你指点迷津。这样才能激发他心中的自尊。
第六种人最难办，属于喜怒无常，出尔反尔，你要先判断他的情绪，他情绪不高，就让他多吐槽发泄，如果情绪很好的时候，多给他赞美和肯定。
美国谈判专家，总结了一个利益模式，分为六种。
第一种，是为对方的利益着想，比如劝导自杀的，要让他珍惜生命，想想老婆孩子。
第二种是让对方为我们的利益着想。
第三种模式兼顾你我利益。这三种模式应该是我们重点考虑的。
而后三种模式，第四种是伤害自己威胁对方，第五种为了损人利己，第六种损人不利己，这些都是非常糟糕的谈判或者思维方式，应该尽量摒弃。
在现实生活中，大家很容易陷入情绪化的怪圈，忘记了说话的根本目的是要解决问题，而不是渲染情绪。比如两个人用脏话吵架，这种情况就是最糟糕的，因为根本不解决问题，骂来骂去也不可能骂出一个结果。
你首先要搞清楚，到底要解决什么目的，比如有的劳资纠纷，之后事情解决了，但双方一直处于敌对状态，最后资方撤资，劳方失业，这显然是最差结果。工人罢工示威的目的，一定是争取好的待遇，而不是让自己失业。所以日本人比较有办法，他们罢工归罢工，双方谈妥之后，马上恢复生产，还主动免费加班，把罢工的损失短时间弥补回来，这就是比较会做人了。知道自己的目的所在。
有人读到这可能会产生一个问题了，我知道攻心为上了，我也知道找到对方的死穴，然后就会有比较好的说话效果，但问题是我该怎么去找对方的死穴呢？
事实上，跟中医是一个道理，望闻问切，看对方的穿着打扮，这中间你就能获得不少信息，是不是时尚，是不是爱虚荣，是不是好说话。还是爱反驳这些你都能通过观察得到。如果觉得依据不足，也可以开口提问，好的销售人员，都是从询问开始的。而只有最蹩脚的推销员才上来就介绍自己的产品，不顾对方的需求，只是自说自话。
比如化妆品的推销员通常会说，您皮肤真好，我都不知道您该需要点什么了？这时候客户会很受用，然后会主动说出，我还想让脸上的皮肤更紧致一些，去一下眼袋。然后销售员会进一步说，您这眼袋可一点都不重，你不说我都没看出来，没必要用太重的颜色，您可以试试某款产品。
还有汽车销售们，也是经常会先提问题，您平常是上班开呢还是家用比较多，一般要坐几个人。通过简单的需求询问，就能知道一个人真正的需求点在什么地方！找到死穴你才能使用IF定律精准打击，如果你要达到一个什么样的生活状态，就要使用我们的相关产品。
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