最近一段时间越发觉得英语很重要，于是鬼使神差的走进了某成人英语培训机构。从里面走出之时已是两小时之后，此时的我头脑昏沉，在心里默默夸了自己一句，嗯，不错，立场坚定。
在某机构的两个小时，我仿佛同销售人员打了一场心理战。后来在百度上搜索了一下“某英语机构好吗？”，搜索结果是一大堆差评，在此暂且不对这些差评的真实性作出评价，但是，这些差评中讲述的“被骗”经历都非常相似，同我的亲身经历也非常相似。
这种销售策略以“攻心”为主，可以说是一场“攻心之战”。粗略总结了一下，这场“攻心之战”大概可分为以下几个部分。
1、关系战
销售人员不会一上来就给你推销产品，而是和你聊家乡，聊兴趣，聊职业，聊发展，聊人生。厉害的销售人员总能从你的言论中找到和你的共同点，比如，呀，我们是老乡啊，再比如，你喜欢徒步呀，太棒了，我也喜欢。道行再深的，更能从人生上找到与你的相似点，比如，咱俩人生经历太相似了，我当年怎么怎么样。在不知不觉中，你就会产生一种惺惺相惜的感觉，给自己一种错觉和暗示，他是自己人。
同时，在这种看似闲聊的过程中，销售人员实则也在逐渐掌握你的信息，比如，你的基本背景，财务状况，你来此的动机和原因。这些信息都至关重要，它们决定着接下来的攻心策略。
2、需求战
在成为“自己人”之后，这场“攻心之战”的最重要一环也随之展开。此时的战略便是对你的动机和需求进行升华，你的目的是提升自己，寻求职业发展，那我们便聊人生，聊理想，用犀利的言辞剖析你现在生活中最糟糕的一面，聊到你怀疑人生，决定付出一切代价也要充实自我。你的目的是健身，害怕自己得职业病，那我们便聊健康，那么接下来的时间你会发现自己的身体到处都是毛病，脊柱弯曲，两肩不平等等，甚至你会发现几十年后的自己也许会变成残废，当然，这也可能会扯到人生上，毕竟好的身体是革命的本钱，具体什么策略，还得根据你的动机来决定。在剖析动机的过程中，销售人员会不断的强化你的需求，让非刚性需求转变为你实现理想走上人生巅峰的刚性需求，从而强化你的购买欲望。
在这个过程中，销售人员也一定会继续扮演好“自己人”这个角色，会暗示甚至明示你，他说的一切都是为你好。但是不可否认的是，从某种程度上来说，他们所剖析出的某些问题也许是真的存在，他们只是用了一种更直白更夸张的方式表达了出来。
3、价格战
这场“攻心之战”另外重要一环，就是价格。毕竟，大多数人都没有一笔足够的费用支撑自己随心所欲的做事。买东西犹豫的主要因素之一是价格。
价格战大约会从定价、让价和性价比几方面入手。
定价方面大多会采用惩罚性定价，最常见的是首次优惠和短期优惠的方式。首次优惠，是第一次到访报名会给出大额优惠，它的作用减少你的犹豫时间，用金钱换决定。在优惠的驱使下，大多数人都会放弃“明天再做决定”这个想法，迫使自己马上决定。当然，此时也会使用订金的方式给你打一针安定剂，即先交订金保留优惠名额。大多数人应该都会选择这种方式，既留给自己思考的时间又把大额优惠拿到手。如果你选择继续交易，皆大欢喜，如果你选择放弃交易，没问题，来取订金。订金易交不易取，当然，大部分正规机构都会退还订金，只不过退订金的过程比较曲折罢了。去签退还手续，领钱等等都是销售人员的二次机会，你为了退订金会和销售人员二次、三次聊人生，聊理想，至于最后谁胜谁输，那只能看双方道行谁高谁低了。
让价主要是销售人员利用“自己人”的身份为你取得的优惠，在你犹豫过程中，他会根据你的意愿高低，对价格的承受能力和满意度在他的能力范围内不断主动压价示好。心理防线低的顾客便会感激之情爆棚，最终走上销售人员规划好的路线，脸皮较薄的顾客便会产生一种不好意思再麻烦他的感觉，从而迫使自己赶紧做出最终决定。
性价比主要是对价格和效果的比较。好的销售人员不会说自己的是最好的，而是会和同档次的商品比较，最终得出的结论应该是，这是在你可承受的范围内性价比最高的一家。这种方式会让你感觉这个销售人员很实诚，愿意相信他一次。
至此，整个“攻心之战”也告一段落。
对于顾客而言，想要避免在销售人员的轰炸之后冲动消费，首先，要理解自己的真实意图，沟通过程中重点关注最初想要得到的信息。其次，在沟通过程时刻提醒自己，你和坐在你对面的此时只是买家和卖家的关系，你俩之间只存在利益关系。最后，在“攻心之战”中获得主动权，即不要把你真实的想法完全告诉你对面的人，尤其你的动机，不主动提供突破口。那么，也许你要问我不把我最真实的想法告诉销售人员，销售人员怎么给你介绍最适合自己产品，比如朋友问我去买衣服不说正确尺寸，导购怎么推荐？首先，买衣服这种消费与我上述提到的消费是两种完全不同的消费。其次，你要了解自己最真实的需求，如果你已经决定了要选购这家的产品并且做过了解，但仍是犹豫不决，这时候也许你真的需要销售人员的帮助，你可以把信息告诉他，但是并不能保证他推荐的是最适合你的还是最适合他的（最赚钱的），这取决于你遇到的销售人员。如果，你只是想进来看看，了解产品，和其他的做对比，甚至你还没有了解其他的产品，也没有对自己要购买的产品有明确的规划和目标，那么，你就要避免在咨询过程中的冲动消费，最好的办法就是用虚假的信息迷乱销售人员。
非专业人士，以上仅为个人有感而发
网友评论