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客户砍价,怎么办?

客户砍价,怎么办?

作者: 图形读书 | 来源:发表于2020-06-03 09:11 被阅读0次

在生活经常遇到过这样的场景,有些客户特别喜欢砍价;自己去购物的时候,销售员的推销。

我们会受什么因素影响?

1:正向影响立(说服对方)— 比如在生活中的一个场景, 在商场买衣服时,试穿过程中,销售员会说到:“小姐,你看这个衣服穿在你身上多好看,你穿出去一定是艳惊四座,到大街上回头率一定很高。”买我的东西,会给你利好。

2:负向影响力(沟通)— 同样的场景销售员会说:“小姐你看,今天要是不买,打折季就过了,你以后看到这个衣服还想来买,得多付好几百块钱,多划不来呀!过了这个村,可就没这个店了。” 今天你不这样做,会对你产生损害。

3:规范影响力(本身价值):— 在生活中, 不存在利与弊 其本身价值所需。好比在读书,正向影响就是 以后有更多的机会、负面影响就是 别人在学习,你如果不学习,会被时代淘汰。 然而,还有一种情况, 你不觉得读书, 本身就不能有它独立的价值嘛?本就该读书。—一 这就是所谓的规范影响力。

在谈判中,引入所谓的客观标准,借助那些非主观因素,不由双方当事人意志所转移的力量,说服对方让他作出让步。

什么是客观标准?

客观标准

只要你去眼镜店配过眼镜,你都会发现,其实眼镜店还蛮专业的,它们都会给你看一本制作精良的定价手册,它里面为你罗列了不同镜片的属性特质价格,告诉你它们多么高级。当你看到这样一个沉甸甸的手册的时候,你会相信所有的客户都是看到了这样一个沉甸甸的文本,你会觉得自己被一模一样公平地对待。虽然这种相信,其实是你潜意识里的一种错觉。

当进行谈价时,销售员会说:“你看价格就在那里, 今天的权限 ,最多给你打个八折”。

同样在我们去4S店的时候,也会遇到同样的场景。

从中学到在职业生涯中,把那些对自己有利的谈判结果和定价的合同,保留下来,把影印本带在你的身上,储存在手机里。

在谈判过程中, 客户坐在对面逼迫你让价的时候,那就可以淡定的拿出有利合同。你说:“李总,你看这是张总在不久前跟我们签订的合同,30万,所以今天我给您的要价也是30万,在保障品质保障服务质量的时候,30万是我们最低的价格,我们对所有的客户都开出这个价格,所以您其实是被非常公平地对待。”

上面说到,正向影响力、负面影响力、还有就是规范影响力。规范影响力 ,也是我们在谈判中,可以调动的关键标准。我们使用规范影响力,是希望对方能够感受到他被公平对待。当对方感受到自己被公平对待,他会接受你的标准,他会更容易接受你的开价。

了解到这些,原来 在生活上,我们也曾经历过,只是不知道而已。突然提高了自己的认知。

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