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B端运营:构建3个池塘

B端运营:构建3个池塘

作者: 七七粑粑 | 来源:发表于2018-08-27 19:22 被阅读0次

    最近和几个运营朋友见面,大家谈论到各自的运营之道,其中只有我是B端运营的从业人员,我在和朋友侃侃谈论之后,回来思考如何系统地阐述B端运营呢。

    to B产品的获客,最重要的是能够确保流量基本精准,然后在降低成本。那怎么具体做到这个目标呢?

    一、构建线索池塘

    1、流量池;to B产品有很多渠道可以获客,这些渠道的流量构成了流量池,每个渠道的流量精准度不同。精准度高,可以直接进入线索池,进行后续线索培育;如果流量精准度不高,则需要先将流量引入到内容池进行筛选过滤,从而将精准的流量引入线索池。以SEM为例,这类渠道对to B产品的精准度不高,就应该先引入内容池进行过滤;

    2、线索活动;通过线下活动,联合、主办、赞助的形式打开市场接触客户,

    自己主办的活动,以分享,少龙为主,这类线下活动的目的让相对精准的客户参与进来,切实体验客户的需求,收集问题并给出解决方案。

    赞助的活动在上期有篇文章具体介绍了从几个维度要不要参加,这里就不再赘述。

    二、构建内容池塘

    内容为王的时代,其实在通过内容为to B产品获客时,内容往往分为两类:以组织为中心的内容,以用户为中心的内容。这里推荐大家使用以用户为中心的内容,下面对这两类内容进行一个对比。

    以组织为中心的内容:

    如上文所述,以组织为中心的内容,是一个单向结构,即企业向用户推送内容。

    企业想写什么就写什么,而如果需要输出高质量内容,就需要企业在内容团队上投入较高成本。而这种内容也存在一个风险,就是企业容易自嗨,自认为内容写的真好,而结果是可能用户根本就不买账。

    以用户为中心的内容:

    以用户为中心的内容,是一个双向结构,即to B产品获客需要输出的内容,是完全以用户的需求为中心而撰写的。企业通过完全匹配用户需求的内容去触达用户。而用户的需求又可以完全被企业收集到,产生新的内容。 

    内容池本身具备流量清洗过滤的作用,同时也具备拉新的作用。而内容池的流量需要引入到线索池中,因为线索池是整个销售漏斗的最上层。这里常见的做法是在内容池中添加产品介绍页,或者添加产品试用页。用户填写相关公司、岗位、联系方式等信息后,该流量即代表进入了线索池。

    三、构建沟通反馈池塘


    B端用户偏理性的属性,在产品推广前期,让获客比想象中的难。获客之后,我们需要跟用户进行大量的沟通工作,且不同阶段沟通的要点也不一样的,

    企业用户一方面是理性的,他有耐心等待一个解决问题的答复;另一方面等待是需要时间成本的,用户也希望有一个时间期限。

    不要一味地说,等一下,我们在处理这类模糊没有意义的话,除非你可以在短时间内给出答复,否则用户漫长的等待得不到真实的解决,就会变的焦虑和失控。

    正确的回答应该是,运营根据实际情况,评估出处理问题的时限,比如:告诉用户我们已经在处理,预计10分钟后可以正常使用/问题会在12点前会等到解决……这样的好处就是用户有一个预期,他能够感觉事情处于自己的控制下,在情感上感到放松。如果临近或超过时限没有给商户反馈怎么办,那就态度谦虚的道个歉,提前或及时(在商户反问我们之前)的通知到用户变化(原因),然后告知后面的方案。

    这里的原则就是,我们应该主动去反馈,而不是让用户苦苦等待和烦恼。

    可以注重社群运营和案例客户的运营,特别是注重标杆客户和头部案例的养成。

    总之,B端运营之路难且长,我们只有不断学习。

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