营销的基本原理

嗨，你好！

今天是我们一起走过的第846天，感谢一路有你。让我们一起终身学习、运动，不负时光、不负卿。我将在这里持续给你分享，我工作、生活和学习的片段。

007不写，就出局

分享鲁米的一段诗：

让自己成为一个不名誉的人，

饮下你所有的激情。

闭起眼睛，以第三只眼睛观物，

伸出双臂，要是你希望被拥抱的话。

以下为学习笔记，内容参考自得到APP《跟华杉学品牌营销·30讲》

今天我们首先学习一个结论：营销的基本原理就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销。只到今天，4P都是我们解决营销问题的最高纲领。

什么叫做基本原理？什么叫做最高纲领？有三个标准：

第一、解释一切

第二、完全穷尽，相互独立

首先要讲什么叫理论？科学对理论的定义就是能解释一切现象的。如果有一件事你解释不了，这个理论就破产了。比如说牛顿的万有引力定律，如果哪天我丢个苹果，没有往下掉，而是飘到空中去了，万有引力定律就破产了。

完全穷尽也是所有事儿说完了，只要你将营销，你们你一定是有一个产品、有一个价格、有一个渠道、有一个推广方式。你要解决营销的问题，永远有这四个工具、四个变量，供你调整。

有人说，营销不是最传统的营销理论吗？现在不是已经过时了吗？我要提醒你，对一切所谓的新理论要保持高度警惕，只要谁说什么理论过时了，大概率上是个骗子，用王阳明的话说，这是因为他有胜心，其说本已完备，非要令立一说以胜之。就是说，以前的学说已经很完备了，但是因为不是他创立的，他就不愿意讲，非要令立一说，希望胜过别人。如果这样的人在做咨询、做老师，那就是谋财害命。

4P理论

营销的4P理论：

产品（product）

价格（price）

渠道（place）

推广（promotion）

新理论4C为什么是错的？

第一个试图颠覆4P理论的叫做4C理论，也叫做整合营销传播理论。4C理论的开创者，是美国西北大学的教授唐·舒尔茨。简单地说，4C认为4P站在企业立场，而不是客户立场，因此4P应该转换成4C，产品换成客户价值，价格换成客户成本，渠道要换成顾客的便利性，推广要换成顾客沟通。

先看看第一条，把产品变成了顾客价值。

他的意思就是把产品放在一边，先去研究消费者的需求与欲望，不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者确定想要的产品。

再看第二条，把价格改成顾客成本。

这个问题就太严重了，暂时忘掉长期的定价策略，快去了解消费者满足自己所需付出的必要成本。定价的策略不是参照消费者的承受能力，而是根据消费者的不同购买需求，考虑经销商。

不同渠道的消费者不一样，需要的产品规格就不一样。

在不同的渠道销售不同的产品，也是企业的一种价格管理方法。

上山摘果子

所以这是一个非常综合和复杂的问题。你一分钟也不能忘记定价的长期策略，定价定生死，价格定位是营销最重要的核心之一。

影响价格的三大因素分别是：

你想卖多少钱；

你选择那些销售者，以及如何和他们分配这些钱；

你如何让消费者同意你的产品值这么钱。

接着看看第三条，4C号召我们忘掉渠道策略，应该思考购买的方便些。

这也是惊人的不负责任。如果渠道只是购买的方便性，那么营销课都不用上了。4P的渠道是指商品从生产企业流转到消费者手中的全部过程，所经历的各个环节和推动力量只和，渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和管理能力。

简单地说营销包含两件事：

第一、让消费者向我们买；

第二、让销售者替我们卖。

小小牵牛花

再看最后一条，把4P里的推广改成了沟通。

这个沟通，很多人又把它理解为跟顾客的互动沟通。我们是愿意推广一个东西出去就拉倒呢，还是愿意跟顾客互动沟通呢？想想14亿消费者，能沟通的来吗，最好是没有互动，越简单的推广越好。

我们在做营销的时候，如果投入了大量的广告，我们就没有资源去做终端；如果我们走的是终端模式，我们就要投入大量的销售队伍，就没有财力去投广告。所以我们在真正选择我们的营销传播工具的时候，我们往往是集中优势兵力打歼灭战，在一个动作上压倒性的投入，这才是最基本的兵法。如果资源分散，就什么都干不成。

以上就是今天的学习分享，希望对你有启发。

愿工作顺利

郑武林 2019年7月17日于五峰

我闺女

ps:这就是存储，就是一个仓库，只要不断的用时间和行动耕耘，将来也一定能成为自己的资源——马琛（得到大学第0期学员）