《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

文/美遇生活美学

《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

本书是探讨关于通过创造性的方法、科学的数据分析工具，用更低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法。从六个层面——创造正确的产品、有策略地获取用户、激发用户活跃度、提高用户留存率、在免费中创造并增加收入、进行有效的病毒传播，阐述了黑客增长术的实用理论及案例。运用得当，就可以“低成本实现爆发式成长”。

增长黑客是一群以数据分析为驱动，以市场方向指导产品，通过技术化的手段贯彻目标的人。他们通过需要既了解技术，又深谙用户心理需求，擅长制作创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。

“AARRR”转化漏斗模型，即著名的海盗模型是黑客增长技术方法论的核心。其主要内容是在在不同阶段，根据用户参与行为的深度和类型，将增长目标拆分并不断迭代优化，最终达到快速增长的目的。

Acquisition（获取用户）：通过搜索引擎和信息流等发现、点击落地页广告进入、看到媒体报道下载、裂变营销等方式，让用户接触产品，吸引流量;

Activation（激发活跃）：引导用户完成指定动作，如填写表单、下载软件、发表内容、上传照片、绑定银行卡等激活动作;

Retention（提高留存）：留住一个老用户的成本远远低于获取一个新用户的成本;

Revenue（增加收入）：向用户收费，或通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收费;

Referral（传播推荐）：借助口碑传播的力量，不断鼓励老用户邀请新用户加入。

《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

增长黑客方法论

①创建跨部门合作的增长团队

②确保产品本身是个好产品，是独一无二的产品

③确定增长杠杆与北极星指标

④进入快节奏试验的PDCA循环

【流程】:搭建增长团队→好产品是根本→确定北极星指标→快节奏试验

①创建跨部门合作的增长团队

·人员构成:增长负责人、产品经理、营销专员、数据分析师、软件工程师

·至关重要点:组织最高层的支持（具备直接向高层汇报的权利）

《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

②确保产品本身是个好产品，是独一无二的产品

这个部分包含三个方面：

A.不可或缺性调查

B.用户留存率调查

C.找到啊哈时刻

不可或缺性调查是针对你的产品是否是不可或缺性质，确保对用户有用，在产品开发之前要先进行必要的市场调查，收集用户反馈，作出对你的用户有用的产品。

用户留存率调查是另外一项检测你的产品是否适合展开增长黑客攻略。查看用户留存率，也就是在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。

·找到产品的“啊哈时刻”

“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值。

③选定“北极星指标”

“北极星指标”:即“唯一重要的指标”

像夜晚的北极星一样，指引增长团队的战略方向，最为精准地抓住企业为客户创造的核心价值。

④快节奏试验

·试验流程：分析数据→提出想法→排定优先级→测试

·循环周期:以每一两周完成一次循环为佳

·会议:增长团队每周应召开一次一小时左右的会议，审视试验结果并决定下一周要执行的试验。

首先要设立专职的增长团队，增长负责人一定是直接向公司高层汇报（并得到支持）。增长前先确保产品是“好产品”，否则增长的是坏信息，可以进行产品的不可或缺调查。进而公司内确定“北极星指标”，所有人都围绕唯一一个指标。最后，产品进入快节奏试验。

增长黑客的实践应用

增长试验应该基于AARRR模型设计并实施，严格执行PDCA的增长循环。

PCDA增长循环模型如下

《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

①获客：

1、获客:就是让用户下载和使用产品，找到PMF（Product-market fit，PMF），实现营销语言与市场的匹配点。

【流程】:获客→激活→留存→变现

·广告语:拥有“打动人心的广告语”。“标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”。

·获客渠道:病毒/口碑渠道（社交媒体等）、有机渠道（搜索引擎优化等）、付费渠道（广告等）

《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》

达到PMF三个要素——最小化可行产品MVP(Minimum Vible Product)、用户反馈、快速迭代。初期需要通过试验找到渠道-产品的匹配点，快速试验筛选出适合自己的少量渠道、专注优化，随时保持对新兴渠道的关注。合理设计病毒循环，为用户分享行为找到价值。其中几个比较重要的节点是用户反馈、快速迭代、冷启动和病毒传播。

2、激活:让用户真正使用你的产品

核心:让新用户更快地体验到“啊哈时刻”

第一步:绘制一张让用户到达“啊哈时刻”的路线图（包含所有节点）

第二步:创建转化和流失漏斗报告，显示每个环节的流失率（包含下载、注册、激活、付费）

3、留存:唤醒并留住你的用户

·留存的三个阶段:初期、中期和长期。

·初期阶段:非常关键，决定是否使用1、2次后就不再使用。关键在于尽可能优化用户体验。

·中期阶段:核心任务是让使用产品成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。

·长期阶段:不断完善产品，升级现有功能或者推出全新功能的时机。

4、变现:提高每位用户带来的收益

·绘制变现漏斗

第一步:认识你的用户（对用户进行大致分类）

第二步:调查用户的需求（提供可购买的额外商品或者付费使用的产品功能）

第三步:利用数据和算法为用户定制产品和功能

第四步:优化定价（开展问卷调查）

第五步:寻找实现变现的增长手段（使用影响力的六原则）

想要实现产品用户的增长是一件复杂而又有趣的工作，需要不停的试错并进行优化。即使在获得短暂性的快速增长之后，也要避免增长停滞，建立良性循环，时刻保持警惕，避免陷入自满和懈怠。

一句话总结：坚持落实PDCA循环，持续关注增长、用户满意度，及早发现用户不满的早期迹象，然后制定解决方案。