中华教育网络薛立新导师(全国著名网络营销专家):教育营销过程中防

教育营销过程中防御模仿者的竞争策略

　　在教育行业市场竞争过程中，成长时期的我们去模仿别人，待我们推出创新的产品或者服务后，后来者也会模仿和追随我们，这是市场的自然法则。

　　教育行业，准入门槛低，绝大多数产品和服务不需要更高精尖的技术。 所以，许多创业者看中了这块市场。 创业之初，因为拿不出原创产品，只好选择去模仿别人。 此时的模仿，是初创企业走向成功的关键，但因为模仿节约研发成本，减少营销投入和广告投入，同时，又抢占了创新者的市场，使得创新者承受损失。 作为被模仿者，也就是创新者要防范竞争者的模仿。

　　教师的素质决定了教育培训机构的发展，这是教育培训机构的根本。 而成熟教师的离职问题如果不能先得到解决，其他的营销、招生、策略、教学等等都是零。 要么，一家培训机构就变成永远也不可能发展起来的小作坊，要么，就是昙花一现。 而普通的“一对一”教师管理模式又很容易被对手模仿，一些比较成功的教育机构各自发展出一种模式来解决这个问题。 于是，对教师的管理产生了“龙文模式”。

     龙文教育成立于1 999年，是国内 A股上市的全国性的教育培训机构。 自成立以

来，一直专注于“1 对1”个性化教育。全国拥有502家教学中心，业务涵盖小学、初中、高中、成人课程辅导。

     尽管龙文发展得很好，但也受到管理模式被模仿的问题。 201 1 年开始，龙文逐步

辞退了此前招来的所有教师，包括一批教学能力出色的教师。 而改从三流大学中大量招聘毕业生，送往位于河北某地集中培训，再一个个打造成为一对一教师。 这些人员原本只能找到月薪两三千元的工作，在龙文却突然拥有了稳定的五六千元的教师课酬收入，龙文的教师队伍一下子就稳定下来。 这个办法解决了教师管理被模仿的问题。

　　模仿就像盗版一样，从技术角度看，模仿是无法避免的，尤其是中国的教育行业，许多时候，我们都说不上谁是我们的模仿者。 那么，在面对同行业的恶意模仿时，我们该怎样做才能在近乎同质化的教育行业中脱颖而出呢? 我们以教育培训机构为例，来说明一下。

　　①专注自身发展。别人模仿我们的产品或者服务,我们能做到的只能是专注自身发展。 我们改变不了别人，只能靠改变自己来求得生存和发展。 因此，可以不理会那些模仿者，不把精力放在竞争对手那里，全力强大我们自己。 竞争对手也是商业环境的营造者，没有对手的生意不会长久，模仿者还可能为我们开拓更多的市场，对我们来说还是

好事。

　　②与模仿者共生共长。 产品和服务的同质化是教育行业每个从业者最头疼的问题。 大家都在关注“产品+服务”，所以，模仿也好创新也罢，我们今天的新产品新服务方式很快就会被同行掌握，这已经是教育行业的必然规律。 要走出这样的境况，就要在产品和服务之外下功夫。 比如，产品和服务可以没有区别，谁来提供给顾客都一样，但不同的营销策略可以使产品和服务在客户心目中的位置发生变化。

　　③追踪模仿者。 比如，他们在百度、微信和其他社交媒体上有什么消息，“关注”他们的营销活动，甚至他们重要领导的活动，了解他们在干什么；注册模仿者的邮件服务，积极参与他们的促销活动，了解他们从邮箱推送服务和促销活动以及他们如何与我们竞争；去模仿的教育机构消费一次，体验一下他们的服务，购买对手的产品，感觉一下他们的过程怎么样；把看到的顾客服务技巧记录下来，还有他们对产品如何进行分类、推销和定价；参加他们的招生或者招商会，拿到他们的宣传材料，收集他们的相关情报，据此确定我们的竞争策略；监督和观察模仿者的网站，我们可以了解很多，看看他们推出的新功能，看看他们有什么新的吸引人的地方。 这样，我们可以确定和他们的竞争策略。

　　④求助自己。面临形形色色对手的进攻，既有势均力敌的直接进攻者，也有默默无闻的后起者。强势教育品牌在市场上风光无限的时候，也是其危机四伏的时候。 如果不能正确面对竞争品牌的进攻，强势的品牌也会在不知不觉中被竞争者蚕食。 强势品牌如何防御竞争品牌的围攻呢？ 最有力的反击武器就是求助自己，让我们自己成为该领域的领导品牌。