这期内容，让我们轻松点，先从咱们保险师的一个问答开始：「从入司到现在，你为自己买了多少钱的保险了？」
在我写下我的答案之前，我发现所有的回答都是“很多”，却没有说究竟是多少！（当然，现在这个问题中，也没几个人说自己究竟买了多少、买了啥。）
我为什么要从这个事情说起？因为，很多保险从业者说的和做的其实是完全矛盾的，比如：一边对客户说着“保险人人都需要，用年收入的15%-20%来购买保险”，另一方面自己却根本就不相信自己说的话，甚至自己都没有为自己购买保险。
我入行为自己购买的第一份保险是终生缴费的终身寿险（不死不赔、不死不停止缴费），保额20万，年缴保费2880元/年……当时自己没有收入，保费是借的。
所以说，要看一个人，不是听他怎么说，而是要看他怎么做（这一条也适用于女生择偶）。
来吧，看一看保险人常见的一些自我矛盾——提醒一下，限于篇幅和《货殖论》的定位（启发思考，而非提供答案），我只会提出这些情况，但我不会告诉你所谓的标准答案或者标准话术，希望你能自己找到答案：
第一类“错乱”：
“签约之前各种不确定；只要客户愿意签约，什么都是确定的。”
比如吧，客户问缴费期这么长，万一中途我交不上保费了怎么办——你会尝试着告诉客户“凭您的能力，未来的收入一定会越来越高缴保费不会有问题”吗？再比如，客户问如果你未来不做了怎么办——你会尝试向客户随便保证吗？
显然，关于交保费的情况，我们更应该利用的是“宽限期”和“中止期”来讲；关于自己的未来，我们更应该突出保险合同的“法律属性”。
既然保险是受到法律保护的合约，那么显然就应该具有普遍性；这就有了第二类“错乱”：
在我这里买就是好的；不在我这里买可能就有问题哦。
一方面引用《保险法》告诉客户人寿保险的安全性，另一方面不断强调品牌、强调大公司、强调中资与外资等……不管是对客户还是对顾问，最应该关注的是合同和条款，而不是所谓的品牌与实力。
在讲代理人万一未来不做的时候，我们会告诉客户说“买的是保险公司的合同，未来的保障是由保险公司提供”；但是公司却各种培训你保险代理公司可能的倒闭风险——难道别家公司合同的法律效应就比你家的弱？
顺便吐槽一句：关于很多人常说的“大而不倒”，这个真的不是什么赞美，看一看这个电影就知道了。
接下来第三类“错乱”情况：
嘴上说的和实际做的，完全不一样。
比如，产说会上、培训班上，老师用保险去PK各类其他理财产品，得出结论保险完胜，所以你要努力买保险……我总想问一问这样的老师：你挣了我的佣金或者拿到工资，会不会放在银行？努力存钱是为了有一天买份大额保单还是买一套大房子？有闲钱的时候想不想去做一些风险偏高的投资？
再比如，主管（甚至就是你）会对组员说“各家公司都差不多，没必要到处了解”；然后当要跳槽的时候就会第一时间给组员们说新的平台如何优秀和更好了。
上边讲了三种常见的“错乱”情况；其实，类似的情况随处可见，而且也不仅仅是限于保险行业。我今天讲这些内容，不是来吐槽我自己热爱的保险的，主要是为了下一篇做一个准备：一个专业的保险顾问，究竟应该是什么样的？
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