购买潜能也是被激发出来的

每个客户都有购买潜能可以被激发出来，每个客户大概能被激发出50%的购买力，比如一个客户准备购买5000元的东西，可是当你激发出他的购买潜能以后，最后有可能达成8000元的交易量。

我看杨焘鸣老师在推销自己的培训课程时，常常会使用限时策略，通过营造紧张的气氛来激发客户的购买潜能。比如一门课程原售价12800元，如果客户在十分钟之内现场报名成功，那么只收取6800元的费用，并且只提供20个名额。他这种限时策略，非常凑效。每场除了自己按照这种限时，限价、限量的营销策略外，他还教会弟子们用这种方式在会议上成交。每场200人的活动，都能成交500万以上的金额。

如果销售人员仅给出优惠金额和优惠名额，而没有给出限定时间，那么人们一般都会犹豫不决，不愿做出决定。而如果在有限名额的基础上，设定了最后时间期限，给予人们一种紧迫感，就会有效促使人们在最短时间内做出购买决定。

又比如，大家经常会在一些电视购物频道上看到有时间字幕在滚动，主持人不仅在反复强调“仅此一次，不容错过”。同时在屏幕上也在滚动播这样的一句话，就是提醒人们如果不立刻购买，就会错失绝佳的购物机会。我认为在客户购买欲望不是特别强烈，购买需求不是特别清晰的条件下，利用限时策略可以有效激发人们的购买潜能。

对于如何激发客户的需求，我认为可以从一些方面进行考虑。我就拿买房子来说吧，我们需要考虑的有很多方面的因素，具体怎么操作呢？。第一点，产品本身的价格。我们来看下同一个地段的房子，如果人们经过多方打听，在知道价格的情况下，会首先考虑价格优惠的房子。第二点，客户群体的收入水平。我们来看下，这点很好的在价格上有所体现，从大的角度来看，城市的房子由于居住者都是富人，所以价格高，乡下的房子，因为居住的是农民，群体的平均收入偏低，所以价格低。第三点，替代品的价格。如果有两家房地产公司，如果你的房子卖得贵，对方的房子卖得便宜，那么，人们更多的是去对方购买，而如果你的房子卖的便宜，对方的房子买的贵，那么人们自然会到你这买，这是由于在他们眼里，你的房子是你对方房子的替代品，对手的房子也是你的替代品。第四点，客户的爱好。我不得不承认，在做销售的刺激需求的时候，需要抓住客户的爱好，如果客户的爱好是买别墅，那么即使你向对方推出的是你手中最好的房子也是没有办法的。因此，你要把最好的房子弄成别墅，刺激客户的需求。第五点，客户的预期，如果人们对未来的预期比较乐观，那么人们对于房子的需求就比较大，希望通过房子来提升自己的资产，因此房子的需求就自动上升。而如果人们认为房子过段时间会跌，那么客户就会放弃购买房子而选择租房。第六点，时间因素，人们到了一定的年龄，需要结婚，人们到了一定的年龄需要买房子安家生小孩，这些因素都是时间因素，需要特别注意，只有营造好的时间，自然人们就会有购买的意愿。