革别人的命容易，革到自己头上就难了！前面写了一篇文章《跨界抢劫》，主体是实体窗帘店。今天再来谈谈窗帘店的上游“集成商”。
集成商的最重要特征是有工厂、工人、仓库。集成商最尊崇的是渠道，挂在嘴边的话“渠道为王”。各个公司都是从一个客户做起，到几十、几百、上千家客户。这些是窗饰企业花十几二十年打下的基础，也是企业最看重的资源。集成商能把自己做到当地第一的，都是有本事的主。每位老板都有一套成功的秘诀。既然是秘诀，肯定只有他自己知道。
我们现在来公开他们成功的秘诀。
首先，不做市场第一，只做市场唯一。每个市场都有老供应商，新窗饰集成商要进入当地求生存不易，求发展更难。靠市场流通的老产品要进入市场只有杀价，做成的机会很少。聪明的集成商眼光要独到，能够在老市场推出新产品才有活路。那么在哪里能最快淘到新产品呢？每年的专业展会就是考验眼光的时候。集成商要能发现好产品，并能认准这款产品能够适销当地的市场。有本事在几百个面料画册里淘到十几款适宜的。能够导入新产品开拓老市场 ，解决销售过程中出现的竞价难题。有利润才能生存。
其二，分享渠道，导入新品类。大部分集成商固守老市场，产品做熟不做新。做新产品既要投入财力又要投入心力，还有一个培育市场的时期。往往投入大产出低。我们发现能推出新品类的公司，都有自己的核心技术。例如早几年的朗丝帘，我们采取的策略是引进来。朗丝帘推出市场时最迫切的是解决渠道问题，而我们愿意把现有的渠道分享给朗丝帘，这样合作对双方都有利。实际上当时大部分集成商把朗丝当竞品，恐怕把渠道分享后失去自有的渠道。其实他们既延缓了朗丝的入市，又错失了市场的先机。
第三，看清趋势，顺势而为。窗帘从手动变电动，从电动变智能，这种趋势事后看很清楚，实际上在变化来临之际，更多人持观望态度。2015年杜亚启动电动窗帘零售计划，真真正正跟进的只有13个城市，13家窗饰企业。杜亚的这着市场布局的结果是真正奠定了杜亚电机在中国市场的绝对霸主地位。为杜亚与法国尚飞的合作挣得很大的筹码。这13个城市是上海、杭州、宁波、金华、温州、石家庄、泉州、深圳、苏州、广州、合肥、海口、西安。从电动发展到智能，跟进的公司就更少了。随着智能家居的兴起，杜亚把市场重心转移到智能公司，甚至把市场下沉到房地产公司。集成商在这个时候集体失去了话语权。留下来的几家主要是做电机批发的。
第四，从小做到大，从弱做到强后，集成商如何转型？电商的兴起对集成商的影响不大。因为窗帘属于“非标定制品”，互联网没有办法解决用户的需求，直到“安帮客安装服务平台”成立后市场开始发生转变。这种转变不在行业内发生，而是发生在新零售企业的兴起。特别像绿米联创、顶固集创、欧派等，它们把窗帘拉入生活家居板块，一步一步抢食市场。这个过程刚刚萌芽，能够意识到的集成公司不多。但是大而强的集成公司变难已经是常态，它们处在变与不变的当口。怎么变呢？产品从宽做到窄，生产从制造变成智装。
所有的秘诀都是过去式，不管你学了几招都不能解决集成商面临的问题。就如游泳，水池里面已经没有水了，我们学了什么泳姿也用不上。什么意思呢？集成商多年开发的渠道正在消失，我们信奉的信条“渠道为王”没有了着落。商业模式发生改变了，我们的身子发生悬空，大部分人如同在梦中，还没有醒来。还是那句话“唯一不变的就是变”，这种变化可能比以前更难。
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