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读书笔记:《先发影响力》

读书笔记:《先发影响力》

作者: 弘毅书屋 | 来源:发表于2018-02-26 21:49 被阅读0次

    前些日子,无意中看到《先发影响力》一书,作者西奥迪尼的大作《影响力》曾给我深刻的印象。且此书是作者《影响力》成书30年后的再度出手,并号称为《影响力》的升级版。于是,《影响力》一书中的“社会认同”、“喜好”和“权威”三个原则的开始影响我,促使我迫不及待读起《先发影响力》。

    本书的中心思想是:先发影响力极其重要,而沟通者可以利用先发概念,不露痕迹地引导别人的思路,达成对自己有利的结果。全书可分为四个部分,即如何利用注意力、如何利用联想、如何更有效地应用影响力六大原则和影响力第七大武器。

    一、如何利用注意力

    为什么注意力重要?实际上,一个人在一个时间,只可能把注意力集中在一件事物上。决定在某种环境下做出什么选择的最重要因素,往往不是最准确或最有用的信息,而是决策瞬间最受关注的信息,它在那个瞬间享有特权。只要能让人们把关注点放在某样东西上,比如一个想法、一个人、一件事等,就会让它们显得比之前更重要。这个过程中,保持单一的焦点是关键。

    如何利用注意力先发制人?有几种天然存在的注意力,即性、危险和定向反应。所谓定向反应,指的是到新的环境中,注意力被新环境劫持。著名的巴甫洛夫狗的条件反射试验,在新的环境中验证时,狗很多时候不流口水,即是由于定向反应。与自己有关、未完待续和谜之力量,这三类信息同时具备吸引和保持注意力的特性。与自己有关:在沟通中多用你,使对方进入状态;开会若想发言,坐在领导对面而非侧边。未完待续:已完成则不再投入注意力,而未完成则吸引注意力。谜之力量可以有以下步骤:呈现一个谜、强化神秘感、考虑其它解释并提出反对的证据、把范围收窄到正确的解释上、为正确的解释给出线索、揭开谜底、从所研究的现象中得出启示。

    二、如何利用联想

    一旦注意力被引导到特定的概念上,是什么让人的反应发生改变呢?所有的心理活动都是由联想模式组成,只有触发了有利于改变的联想,施加影响的企图才能获得成功。语言和图像可以带来期待的结果。

    确保正面联想有三种方法:自我、归属感和难易度。自我:任何与自己有关的东西,都能立刻抓住我们的眼球,有时,这些联系显得很平凡,但仍然可以用作通往成功说服的跳板,如同一天生日、类似名字等。归属感:不仅个体自我,社会自我也能带来正面联想,如同一种族、同一语言、同一阶层等。难易度:轻松实现某事,会极大地提升积极性,人们对名字容易发音的人或东西更有好感,商务沟通中若缺乏流畅性,也会带来更多方面的问题。

    情境同样可以激发有利于改变的联想。如果外部环境和内心体验中预设了能与目标联系起来的线索,我们就能朝期待的方向前进。

    三、如何更有效地利用影响力六大原则

    如果在传递信息之前和传递过程中将注意力引导到互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺等概念上,确实能对接收方产生影响使其顺从。

    1、互惠

    抓住机会、抢先赠予。相较于对方兑现后再赠予,这种策略往往更好。这一行为有其风险:一些人不喜欢未经自己请求就得到你给的东西,一些人无法判断所得是否对自己有益,还有人是搭便车,不为互惠原则所动。为了优化回报,我们最初赠予的东西在对方看来应是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

    2、喜好

    两种创造正面情感的方式最受关注:强调相似之处、善于恭维,它们都能提高喜好和顺从。销售人员模仿客户的语言风格、手势和动作,能获得更多的订单。人们喜欢那些赞扬他们的人,并给他们带来好处。销售人员需要抢先表达喜爱,客户不在乎你到底懂多少,除非知道你在乎他们。

    3、社会认同

    有效性:知道许多其他人会以某种方式做出反应之后,则这种反应在我们眼里,不管是在道德上还是实践上,都变得更加有效、更正确了。如把某菜品标注为“最受欢迎”,即可提升销量。可行性:社会认同一大优点是解决了“能否实现”这一不确定性的问题。

    4、权威

    专业知识:如果一个够资格的专家就某个主题发表意见,人们往往会被他说服。

    可依赖感:如果有一种素质是我们最希望在互动者身上看到的,那就是可信赖感。如果沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷,而不是只描述优点,在陈述末尾才少许提到缺点,甚至完全不提,那么受众会立刻认为他很诚实。这样做的好处是,产生信赖感后,沟通者再提出自己观点的主要优势,听众会更容易相信。在受众已知道缺点存在的时候,这一手法尤其管用。

    5、稀缺

    越是很少拥有的东西,我们越想要更多。其带动欲望的关键是我们对失去宝贵东西的厌恶。在沟通中,可以向对方强调将损失什么,而不是得到什么。稀缺性不仅提高了损失的可能性,还提升了我们对该物品价值的判断,以消费者的眼光看,任何获取限制都提升了物品的价值。

    6、承诺和一致

    通常情况下,我们会希望自己和承诺保持一致,也希望别人视我们为守信之人。只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步,哪怕是一小步,也能提升顺从意愿,朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步。

    7、六大武器应用的时机

    在人际关系的不同阶段,分别有着最适用的影响力原则。

    第一阶段主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者,也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予,强调真正的共同点,真心实意地恭维,都能为双方建立和谐的相互关系,有利于将来的接洽。

    第二阶段当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定主意,否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时,社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项,能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。

    第三阶段的主要目标是激励行为。举例来说,专家建议说:每天锻炼是件好事,但即使周围人的几乎都相信这一点,还是不足以让我坚持每天锻炼。如果在规劝中适当加入一致性和稀缺性原则,提醒我说,我过去曾公开表示保持健康的重要性,而且如果我不锻炼的话,将无法享受锻炼带来的乐趣。这样的劝告,更有可能促使一个人每天锻炼。

    四、影响力第七大原则:联盟

    归属感能带来更多的接受、协作、喜好、帮助、信任和同意。建立归属感主要有两种方式:身心合一,即展示与亲人或乡土有关的线索,表达基因上的一致性;行动合一,即通过协同行动,建立联盟。

    身心合一

    唤起亲人意识。任何能让亲人得到优势的事都值得一做,哪怕是很小的优势。使用能先发制人地在意识里唤起亲人概念的语言和意象,或许是利用亲人影响力的一种办法。例如,使用有关家庭的图像和标签,如兄弟姐妹、祖先、祖国、血脉,在成员中创造出集体感,能提升为了集体利益牺牲个人利益的意愿,而自我牺牲是与血缘关系相关的。巴菲特在纪念公司成立50周年的文章中说:如果今天我的家人问及公司的未来,我会怎么回答···对股东像对待家人一样。取得了很好的效果。

    唤起乡土意识。除了家人以外,我们还偏爱有着紧密接近性的人。就连来自同一个大致地理区域,也能导致一种归属感。

    行动合一

    当人们行动合一时,不光会认为彼此更相似,此后的互相评价也更积极。协同效应带来的联盟感,让人更乐意牺牲个人利益,挽回集体利益。集体可以预先安排协同反应,音乐共鸣、持续交换、共同创作和征求建议都是有效的方法。

    共同创作。人们都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感,这是人类的共性。管理者越是感到自己和员工一起拿出了最终产品,对产品质量的评价就越高。同样地,管理者越是认为项目的成功源于自己,就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。共同创作带来暂时性的整合,适合管理者的,也适用于下属,所以可以通过“归功于老板”避免阻碍。如果在提供产品或服务时,能够邀请客户进行共同创作,让他们向公司提出自己对产品特点的要求,这场仗就算打赢了。

    征求建议。企业必须将客户的意见框定为对公司的建议,而非观点表达,或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道,其实却是达成与公司“身份统一”目标的关键。提供建议,会让人进入联盟状态,刺激消费者认同公司的身份,与之产生连接。反过来,表达观点或期待,则让人进入了自省心态,把关注点放在自己身上。得到了建议,我们通常也就得到了同伙。

    五、尾声

    先发影响力的开关能让人产生剧烈而直接的转变,但要想让这种转变持久固定下来,必须让人通过相关行为做出承诺。但不是所有承诺都能达到同样的效果,只有与足以影响人们身份认同的行为相结合,承诺才能在未来发挥作用。承诺之所以有效,在于人主动、自愿且付出努力地做出了承诺,这些元素传递出了深层次的个人喜好。设置自动反应线索同样可以获得持久影响力。

    同一手法既能用在好事上,也能用在坏事上。不道德滥用先发影响力,除了败坏声誉,也会破坏企业的利益,是弊大于利的。

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