日常生活中都充满了谈判，交流和谈判与每个人息息相关。

比如，谈心。有些人推心置腹，苦口婆心，但是，我们只想赶紧逃避。也有人说话比较容易听得进去，能够接受。

所以，你真的会谈判呢？

我们先来看看，谈判是什么。谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程。交流是让信息接收方采取信息发送方所期待的行为的过程。所以，其实谈判是交流的一种。

不知道大家有没有注意，很多畅销书的名字中都带有“麦肯锡”三个字，，其实麦肯锡是一家咨询公司，他们培养出来很多优秀的咨询顾问。他们公司内部有一系列的培训方法，比如逻辑思维，金字塔结构等。

《麦肯锡教我的谈判武器》这本书比较与众不同，谈判和麦肯锡提倡的逻辑思维有什么关系呢？为什么是麦肯锡教我们学谈判呢？

作者高杉尚孝在前言中提到，很多人都会有关键词症候群，看了很多逻辑方面的书，觉得自己会了。但是这一切都是纸上谈兵，缺少实战演练。最好的学习方法就是运用在生活中。谈判就可以把学会的逻辑思维技巧运用到生活当中去。双赢，何乐不为？

今天我们就来讨论一下，一场良性谈判的背后，谈判者需要具备哪些能力。

一、逻辑思维能力：逻辑金字塔

逻辑金字塔是一个工具，也是一种思维框架图，以图形的形式，帮助我们梳理思维，清晰表达自己的主张。

首先，我们来看一看逻辑金字塔这张图的基本结构，主要包括主信息，关键信息和子信息。通俗点儿说，就是我们作文课上学到的论点、论据和论证。

除此之外，我们还要学习两个词：关键逻辑和子逻辑。关键逻辑是主信息和关键信息这条线上的逻辑，子逻辑是关键信息和子信息的逻辑链条。

不知道大家有没有这样的经历。写一篇底稿需要搜集大量的信息，搜集工作完成，动笔的时候就容易头蒙：这应该从何写起呢？也就是说，如何把一堆散乱的信息分门别类放进逻辑金字塔呢？

有两种方法来构思一篇底稿：自上而下法，自下而上法。

自下而上法。

我们先来看一下自下而上的方法，也就是归纳法，过程是提炼主题。如何提炼主题呢？

首先把搜集到的材料分类，把相同的主题放到一块儿。从子信息提炼出主题，为关键信息，然后再次归类，变成主信息。提炼信息的时候，要多问so what，来明确上一层的信息。然后，基于同样的主题，进行归类。

比如，在总结《麦肯锡教我的谈判武器》这本书的信息的时候，我先是检查了之前记录的笔记，发现很多关于逻辑思维的东西，把他们放在一起，提炼为：底层逻辑思维。我还发现，这本书中对我最有帮助的，是如何发现对方的需求，这变成了我第二个主题：发现对方需求。最后，实战中如何问问题，如何回答，也是我的弱项，这个，就是实战的技巧。

这样，这篇文章就有了雏形。

自上而下法。

这种方法就是先从最顶端的主信息入手，提出一个价值主张，然后，为了证明这个论点，再逐步往下，找论点。

在自上而下法中，需要遵循的一个原则是MECE：不重叠，不遗漏。

自上而下找论证的材料的时候，要多问问： why so？就是为什么要这样做，来明确下一层的信息，

先给出论点，然后解释一下原因。

例子：

主信息：把商品X定位为优质品牌，价格设定在高档区，放在知名连锁店销售。

关键信息：

产品本身：优质类别处于真空状态，因此商品X可以定位为优质产品；

产品价格：既然是优质品牌，价格变为原来的1.5倍，也会有人买；

流通渠道：限定在优质连锁店，有利于优质品的塑造。

二、用SCQA发现对方关注点

用SCQA发现对方需求。

这里再次强调一下，谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程。要说服对方，首先要明白对方在关注什么，他最关心的问题是什么。

还要明确一个观念，需求分为个人需求和组织需求，有时候，个人需求和组织需求并不是完全一致的。所以，在准备阶段，如果能够明确对方的关注点，那么肯定会事半功倍。

在谈判的准备阶段，SCQA这个思维工具，可以用来分析对方的心理找出他感兴趣的事项，可以帮助我们找到对方的关注点。具体步骤如下：

第一步，明确对方的具体形象；

第二步，situation,对方处于哪种稳定的情景当中；

第三步，complication,设想破坏对方稳定情景的障碍，如果谈判进展不顺，是什么障碍造成的；

第四步，question,从第二步到第三步，找出对方的关注点，并以提问题的方式，表现出来；

第五步，answer,回答问题。这个答案要针对核心疑问，然后给出能够提高满意度的答案。

比如，运用SCQA说服管理层更新设备。

第一步，明确对方具体形象，企业管理层精英团队。

第二步，situation，依靠削减成本来维持竞争力。

第三步，complication，竞争压力增大，设备陈旧，增长空间有限；

第四步，question，如何维持竞争优势？

第五步，answer，采购新设备，虽然有成本，但是，新设备效率高，对于竞争力的提升有质的飞跃。

三、提问&回答

接下来我们来看看，在具体的谈判过程当中。如何进行提问，如何回答提问。

首先是提问，提问可以分为“基础信息收集型”和“问题发现型”两种。“基础信息收集型”问题是为了获得数据和事实，而“问题发现型”问题是为了明确对方的关注点。

如何提问绝对是一门很深的学问。不好的问题让人厌烦，如果提到一个让对方兴奋的问题，那么，是双赢。

第一种，基础信息收集型

对于“基础信息收集型”问题，需要把握一个度，别让对方厌烦。如果一个基础信息动动手指头就能找到，比如，通过搜索引擎，那么最好自己解决。如果把过多时间用在提问“基础信息收集型”问题，容易浪费对方的时间，引起不快。

问题举例：

贵公司主要在哪些领域开展业务？

贵公司的营业总额是多少？

第二种，问题发现型

关于“问题发现型”问题，是为了发现对方的关注点，找到对方对于现状的不满。然后试着提出解决方案。

比如：

现状的软件存在什么难题？

对当前的管理体系满意吗？

对公司的高效运营来说，什么是必要的？

这个时候的提问和回答都很重要，一来一回，让双方交换信息，试图找到双方都满意的解决方法。

只有这两种提问，只能做到及格。要想让对方得到120%的满意，必须搞一些大事情。也就是说，让对方产生一些物超所值的感觉，就要提高对方的满意度，也就是说，解决一些大问题！

第三种，详情发现型

通过“详情发现型”问题，可以找到对方尚不明确的需求，明确对方的问题，并提出解决方法。这样的问题才是大问题。比如：

设备老化会对产品的品质造成什么影响？

如果对代理商的不满置之不理，会发展成什么样的问题？

接下来是如何回答问题。比较棘手的问题，通常可以分为以下三种情况：第一隐晦的提问，第二关于负面因素的提问，第三回答不了的问题。我们一个一个来分析。

第一，隐晦的提问，也就是说，不明白对方的问题是什么。

有些时候，提问者存在一边思考一边提问的情况，所以，听不明白对方的需求。

因为是在谈判当中，如果不明白对方的提问，强硬去回答，效果不好。这个时候，可以采取两种方法：

（1）明确对方的提问，比如可以这样说：“也就是说，您想提问的，是xxxx吗？”

（2）直接表达自己没有get到，请对方再讲一次问题。这也可以促使对方重新思考，并且提问的。

第二，关于负面因素的提问，策略是将贬义表达变成中性或褒义表达。

对方对于负面因素的提问，首先要判断一下，对方提出的负面因素，是否真的存在，然后分情况作答：

如果对方的质疑不存在，比如，“销售员为什么士气低迷？”如果不存在士气低迷，回答是这样的：首先非常感谢您提出这样的问题，然而根据我们的调查，不存在这样的状况。

如果对方的质疑确实存在，比如，“这个商品为什么存在销售额减少的趋势”。如果确实这样，就需要陈述理由，解释一下原因。然后添加说明，目前采取的策略，以阻止继续蔓延。

还有，这种提问，一般都会采用含有贬义色彩的词语，那么，在回答问题的时候，就需要转换为中性，甚至褒义的词儿。比如，激增，低迷，恶化，可以改为去世，转移，变化。

其实，在生活中，保持对语言中的感情色彩的敏感性很重要。可以改变我们对于事情的看法。

第三，回答不了的提问。

回答不了的问题并不是不知道如何回答，而是难以直接回答的问题。比如：

为何产品价格比其他公司贵很多？

向业务部门输送了大量优秀人才，为何收效甚微？

这个时候，对策是：消除负面因素，转换提问焦点，然后间接回答。

以“为何产品价格比其他公司贵很多？”这个问题为例，如果只是回答表面原因，并没有很好的效果。

如果这样做：首先，消除负面因素，“您是想问本公司产品价格吧？”然后，从价格转换到价值上，“这个价格反映了我们产品超高的价值以及可靠性。”

也就是说，提问者更加关注的，是高价格的前因后果以及背后所包含的意义。

最后

一场良好的达到共赢的谈判，一个优秀的谈判选手，他们背后，是有一套综合能力的支撑的。比如，在底层思维方面，需要有清晰思考和表达的金字塔逻辑，在实战开始前，需要有洞察力，能够看出来对方的关注点，并且找出问题，给出答案。在实战谈判的过程中，提问和回答的能力，当然也需要不断磨练。

生活中充满了需要谈判的场景，把生活当演练，把书中的知识运用到生活当中，总会修炼成一个高手的。《麦肯锡教我的谈判武器》，浅显易懂，同时也包含了如何提高对方满意度，如何维持自己良好的心态等生活智慧，适合每一个人去读。