2015-07-22懒先生的盐 懒人帮
传播资源决定生存
经济学就是资源有效运用的学问，所以最简单和最复杂的一个模型就是供需曲线引发的供需平衡，牵涉到供应方和需求方，但其中如何衔接起双方，经济学不会研究。
在任何商业模式中，资源是最重要的，客户是资源，业务价值的创造要资源，向客户传递信息也需要资源。所有传播资源基本分为两类，一类是我们自身拥有的，一类是别人拥有的。而我们要做的就是让所有有利于业务推进的资源都能为我所用。想到了老毛当初的统一战线，统一不同集团的人为了相同目的结成的共同阵营，也想到了共同体，包括利益的和精神的。
资源整合很难，原因在于别人的为啥给你？你又能给别人啥？所以今天我准备来谈谈商业模式中的传播资源整合。我觉得，房地产的销售和其他商品销售是一样的，也就三步：告知客户，让客户来销售点，让客户埋单。那么在第一个阶段，告知客户中，也就是会有很多传播资源的运用。
传播资源分五类
我瞎想了一下，传播资源大概可以分为五大类：
第一类资源，各类平面，户外的，电视广播等广告资源，我称之为静态等死广告，现在基本要死翘翘了。
第二类资源，网络互动资源，包括网站、
微博、微信自媒体，我称之为网络互动传播资源
第三类资源，各类商业展示资源，各个商超、沿街商铺、机场、铁路站、办公楼等，我称之为互换商业传播资源
第四类资源，企事业机构推广资源，这类资源有难度，需要关系。我称之为人脉阵地传播资源
第五类资源，联结人推广资源，一种是硬推人员，一种是软吸人员。硬推人员是指我们的派单拉访人员，俗称拓客人员，主要以比较简单粗暴的方式强行推送信息给生人；软吸人员是指那些通过自己的熟人圈子进行信息推送的人员。
传播资源怎么用
分析好资源，我们就要来研究对策。在研究对策之前，还要对所推广的产品（无论是否一定是房地产都需要研究的）有所研究，简单讲就是产品的定位所带来的客户定位。产品定位一定是赋予一定的人格化的，所指向的一定是人格化阶层的产品属性，也可以说是品牌人格化所指向的圈层。这个问题等有时间再来聊。还是先来谈谈假设定位清晰下的资源整合吧。
对第一类资源不想细聊，基本上就是鸡肋，定向性越来越差，阅读的疲劳越来越重。改进的方向就是根据地区的不同，可能影响力会不同。
第二类资源所涉及的网络碎片化的互动传播资源，我们可能目前觉得其更大的作用是影响力，通过病毒式的事件传播以更快的速度和相对较低的成本直接把信息推送给阅读者。虽然现在这个方面的信息源越来越多，能够吸引粉丝的力量因为散点而越来越难，形成钢丝的难度越来越大，可是只要它足够坚持，并且能够以社会价值影响一小众人的可能性依然存在。它的传播广度和速度依然是其他传播资源无法比拟的。我觉得也是未来的一个方向，只是需要时间来沉淀那些糟粕。
第三类资源是人们把眼光离开手机时会看到的地方，在我们做传播时，可以进行资源互换的资源。所谓交易就是你能给对方什么好处，然后你能从对方拿到什么好处。我们能够拿到的好处就是，它们能给我们做传播，或是产品项目的介绍，或是扫码关注我们的微信公众号，或是在这个物理点位的人直接成为我们后面会讲到的第五类资源里的软推人员。他们可以帮我们传播给他们的熟人，也可以传播给他们的客户。
那我们能给他们什么呢？我们是不是能够给他们传播呢？在我们的案场的活动或者到案场客户的接待中给予他们产品体验，我不是很清楚，这些可能还需要甲方的同意。或者我们可以把他们嫁接给实惠，等等。这个是我们要努力去思考的。
我们在寻找这类资源合作时，特别要考虑的有两点：一点是，是否和我们的产品或者项目匹配，奢侈品店可能就是和豪宅相关，水果店可能就是和刚需盘吻合；另一点是，当我们寻找到此类资源时，要学会整体打包，形成一个体系的传播阵营，因为很多店铺可能不是连锁的，那对我们的宣传无法体现整体的优势，那我们可以集成成非连锁的连锁，类似大众点评网上的美食菜系的查找，比如本帮菜系的饭店就可以捆绑在一起来做合作。这样的话，我们在做整体策划时也比较容易找到传播的焦点。
第四类资源企事业机构是需要一定的关系才能进入的，当然也可以采取陌拜的方式，突破口是工会，通过给福利的方式进入到机构内做传播，最好类似团购方式的优惠的释放会更好。这种合作一定是细水长流、时时维护，关注联结人的调动、升职汇给你带来意想不到的机会。
联结人是传播的核心
重点我们来聊聊第五类资源——联结人资源。
联结人分两种，一种是硬推人员，即俗称的蜜蜂人员或地推人员，直白讲拓客人员，他们的作用就是信息传播，把DM发到路人甲手里，简单的几句话就能传递一个基本的信息，希望路人甲能够到消费场景来做进一步的转化，在这个过程中我们无法提出过高的要求，因为都是临时工嘛，实现消费的效率往往不高。从他们的手里就是获得大量的水客资源，只是我们要不断地去挤出水分。
另一种是软吸人员，这种人员的范围就广了。比如经常会来拿实惠而不是真正买房的水客，广场舞的大姨大妈们，微信朋友圈的半熟不生和熟人们。每一个软吸人员都有自己的圈层，都有一定的客户资源信息，唯一的难度在于哪些会是购买我们产品的真正客户。我们一直在说精准营销，其实精准营销在没有积累的情况下一定是一个伪命题（原谅我用了一个时髦的词），为什么这么说呢？因为那个穷人没有几个富人的朋友，那个富人又没有几个穷兄弟。我们可能在消费场所、工作场所找到所谓能够分层的精确客户，可是你的方法或许正是别人拒绝的。随着社会层次的升高，越上面的人越会抵触各种硬性的推销，反而会更接受熟人的推荐。我们怎么去做到呢？
重点就是找到那些愿意传播并且有很多朋友的人，运用传播人员所喜好的人性的各种弱点去接近他们，无非就是贪小便宜、喜欢美女壮男、喜欢显摆等，让他们能够得到好处，从而愿意去做传播。
在这个传播的过程中，重点做好两件事：一件事是客户资源的压榨，通过他们要获得更多的客户信息，并且确保信息的真实就可以了，是不是水客并不重要；另一件事是确保他们的利益，让他们能够赚到需要的（不违法是前提哦）。用小恩小惠引出，用重金来砸出我们需要的客户。比如，给实际的客户资源就给小奖，如果能成交就给大奖，筑巢引凤很简单的道理。
怎么去找到软吸人员，这是一个很重要的事情，也是新带新中第一个“新”找到的关键。通过五类资源自身寻找的过程中，我们一定可以找到这个“新”，我特别想讲的是，我们不要排斥水客，关键是我们从水客身上能否找到更多的客户资源，我们能否对水客进行分类，按行业、地域、圈层进行划分，精耕细作去顺藤摸瓜找到我们要找的人，而且这种找要通过水客自己去挖掘，我们只是以利诱之，计算好成本，以人找人一定会是成本最低的一种方式。
还有一条就是不要忽视自媒体们，虽然说他们未必能实现销售，但肯定是人找人的一个绝佳方式，只是现在自媒体们的价格越来越高，可能会带来成本上去，但是效果收费既然已经在广告界慢慢生根，那么对自媒体而言也是一样的。
我只是做一个笔记
回过来总结一下，资源是这个世界的根本性物质，是商业模式的重要支撑。通过各种资源找到我们的客户是核心中的核心，今天所讲的逻辑就是：通过资源找到联结人，通过联结人去找到我们的客户，通过找到客户去实现我们的销售。逻辑很简单做起来很难，我能做的也只是坐在井里，望着一小片天瞎想想，如果今后有更好的实践，我会再来谈谈。
纯粹无稽之谈，姑妄听之。
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