在整个销售流程中,销售人员要说的东西很多,但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求,如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用"移魂大法"的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。
因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了"先处理心情,再处理事情；先处理情绪,再讲道理"的技巧。同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。
2、学会用请示的方法赢得定单
协商是条件的交换,立场各有不同；谈判是利益的交换,双方各有取舍。
营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的。
3、学会让客户自己说出需求
客户的拒绝多数情况下都是一种"惯性"在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。
4、学会用"痛苦感"来刺激客户的购买欲望
人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐--这就是人性。营销人员如果能够通过"移魂大法"来引导客户的人性,让客户感觉目前很"痛苦",只有享受了我们产品才能够"逃离痛苦",从而"追求快乐",销售的达成就是很简单的事情了。
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