六段有效演讲在产品介绍中的应用

      大家好，我是滕雪刚，很高兴能和大家一起学习,一同成长。我是六段有效演讲三期学员，目前在互联网金融企业做内训师。我要跟大家分享的主题是六段有效演讲在产品介绍当中的应用。由于六段有效演讲的内容比较多，所以我重点讲述其中的PTASC模型在产品介绍中的应用。

        我们想，销售，销的是什么？销的是产品，所以在整体的销售流程当中，没有产品介绍的销售，我个人认为不能称之为销售，最多也就是在跟客户沟通感情。所以，我理解的销售是以产品为导向，产品介绍才是销售动作的核心。然而，我却发现，现在的销售新人对于产品介绍大致存在两个共性问题，一是缺乏目的性，拿我们单位的电话销售新人来讲，一通电话能和客户聊10分钟20分钟乃至30分钟，但是抽查录音的时候发现，这么长的时间，完全没有讲到关于产品的任何信息，无疾而终。二是没有逻辑感，客户购买产品的前提，是基于对产品的足够了解，了解产品能给自己提供的某些利益。所以对于产品的介绍，要表达流畅，思路清晰。我发现对于一些新人来讲，往往是想到一点讲一点，没有任何的思路，恨不得一股脑把自己知道的全部讲给客户听。其实客户在听到这样的讲解时内心可能也是崩溃的。

        在8月的18、19号两天，我参加了王坤老师的六段有效演讲线下课程，让我找到了以上问题的解决方法。在回来的路上，我就在想，演讲的表达方式我们能不能借鉴到销售当中呢，演讲和销售虽然看似两个没有关联的行业，但是仔细一想，不论是演讲还是销售，都是通过语言的表达去感染他人，实现自己的目的。可以说，演讲的过程，也是销售的过程，只不过销售的是自己的理念，销售的过程也是演讲的过程，只不过讲述的是自己的产品。所以，在仔细的思考之后，我把六段有效演讲的PATSC模型，即明确演讲目的，确定演讲主题，分析演讲对象，构建演讲结构，设计演讲内容这五个要点和产品介绍进行了结合。

        对于产品介绍我通常分为两个方面来思考，一是产品介绍前的准备，二是产品介绍中的表达。我们先看第一点，对于准备工作来讲，我们往往会想到准备充足的产品知识、公司知识，准备一些纸笔或者其他工具，其实这些只是最基本的。我们最需要准备的，一是目的，即我这次和客户沟通产品介绍的最终目的是什么，围绕目的展开产品介绍。如果我们的目的是即刻成交，那么在和客户沟通产品介绍的过程中，要及时把握住成交信号（比如：我应该怎么交钱，我通过什么渠道购买等等）收到成交信号后给予客户正面的回答并加以促成即引导客户立即完成购买行为，当然这也的方式是比较激进的，客户购买欲望强并且自身销售技能比较成熟的情况下效果还是不错的。那如果我们的目的只是和客户建立感情，想循序渐进的完成销售动作，那我们可以放慢步调，淡化销售痕迹，多增加和客户的沟通，但沟通的内容也要围绕销售行为来设定，比如在产品介绍的沟通中多增加一些和客户的互动，了解客户的个人和家庭情况，职业，收入，年龄等等，可以为后面的销售动作提供促成点。二就是主题，主题对于一篇文章或者演讲稿来讲指的是主题思想，也就是文章的核心要点。不同的文章有不同的主题，那么在销售当中，不同的产品也会有不同的作用。所以我们要做出初步的主题筛选，明确自己将要介绍的是哪款产品。我经常在电话销售伙伴旁边旁听他们和客户沟通，一通电话会跟客户讲两个，三个乃至更多的产品，最后的结果往往是客户对于产品的内容一个都记不住。所以我们在销售以前首先明确自己的目的，然后确定主题也就是产品的选择。围绕目的，针对一款产品进行重点解析。所谓，知己知彼百战不殆，所以还要做好第三点：分析客户。明确自己所要面对的客户群体，比如年龄阶段；性别，婚否，职业等等，不同年龄阶段，不同性别，不同收入水平的客户需求是不一样的。那么，这些客户又有什么特点呢，比如文化水平较高，那我们在进行产品介绍时就可以简练一些，因为他完全可以理解我们表达的意思。然而，这些客户他们最需要的是什么呢，也就是他们的关注点是什么呢，比如关注个人健康，关注孩子教育，关注家庭理财。客户购买产品一定是因为某款产品能解决客户的某些问题。所以，这些对于客户的分析结果，就是我们在产品介绍当中的侧重点。

        因此，在产品介绍的前期准备阶段我们要注意三点，一是明确目的，二是确定主题，三是分析客户，这三点借鉴了王老师六段有效演讲PTASC模型中的明确演讲目的，确定演讲主题和分析演讲对象。

        那么对于产品介绍的第二个方面，产品介绍中的表达，我们一定要做到思路清晰。所以，我们首先要构建清晰的表达结构，其次在进行产品介绍表达的内容设计，让客户能够听的明白。在王老师的课堂上，我学习到了构建演讲结构的风筝结构，即首先提出主题/观点/问题，然后用案例/故事/论据进行论证，最后总结。通过对于王老师风筝解决的反复思考之后，我认为对于产品介绍最简单最直接最清晰的表达逻辑就是总分总的表达结构，1.总：总结概括性提出产品，如：以保险产品为例，我今天给您介绍的是一款涵盖重疾意外以及养老功能的返还型综合保障计划。 2.分：分点解析产品卖点或功能，当然，在进行产品解析的时候，也要参考客户分析的结果，做到有效表达，直击痛点。分点一定要明确，可以用123之类的数字作为辅助，比如：这个服务总共可以归结为三点内容，第一点是..... 第二点是...... 第三点是......。一来客户可以了解你的表达进度，二来思路清晰。 3总：总结，简单一句话对产品进行概括总结，达到首尾呼应，再次明确产品的作用。然而，有了架构还不够，我们还要对产品介绍的内容进行一番设计，我们要注意下几个问题：

1.我们在跟客户进行产品介绍时，以什么样的方式开始呢，也就是说我们怎么样能够快速导入产品呢，六段有效演讲的主题导入方式当中提到了四种导入方式，开门见山，案例故事，提出问题还有名人名言，对于这几种方法王老师在演讲课堂上讲到案例故事是首选，其次是提出问题，再其次是名人名言，最后是开门见山。然而对于销售的特殊性，我们不太可能去用很长时间跟客户铺垫，所以我个人建议对于产品介绍的主题导入，开门见山是首选，提出问题次之，案例故事再次之，名人名言我们基本用的很少。

2.在总分总的逻辑架构中，分点讲解产品时，每个点只表达一个卖点或者产品优势即可，明确每点内容，内容不在于多而是在于精，保证让客户听得明白。

3.设计案例，我们常说故事化营销，故事往往是最能打动人的。然而故事要具有真实性，即使是自己编纂的，也要有明确的时间地点人物和情节。当然最好的是，我们做一个有心人，把自己亲身经历和亲自观察到的讲给客户，这样会更真实。那么在讲故事的时候也要注意一定的方式方法，切勿平铺直叙，一定要起承转合，即有矛盾也要有转折，给予一定的希望。比如：之前有一保险新人想给客户卖一份疾病保险，小伙子跟客户讲到说他家二姨，因为得了癌症前几年就不在了。如果他要是这么讲呢：他家二姨在前两年得了肝癌，当时感觉天都塌了，医生告诉他能治，不过最少40万。好在之前我就给他做过一份保险，现在正在恢复当中。所以，对于案例，在让客户体会到黑暗的同时又给他以光明才是最好的。

4.如何做好收尾工作呢？我们在上面讲构建产品介绍的表达结构时讲到了总分总的表达逻辑，所以在收尾的时候总结归纳法是其中之一，另外我们还可以采取呼吁行动的方法，呼吁客户进行对产品的购买，这样也能更好的达到我们的最终目的。

      在产品介绍表述中这一方面，我借鉴了六段有效演讲PTACS模型的构建演讲结构和设计演讲内容两个重点。以上的内容就是我今天分享的全部内容了，如果您有其他的观点，请您及时联系我，我们一起探讨，谢谢！