商家向客户介绍产品优势，如何演讲？

微信公众号“王坤有效演讲(wangkunzhuanlan)”

文字：演讲教练王坤。

很多演讲者在平时的工作或者生活当中，都会涉及到向客户介绍自家产品的优势，那么如何演讲才能准确传达该款产品的优势并说服客户呢？

作为这种场景的演讲者，首先要明白优势是指什么？优势是指比对方有利的形势。

所以，优势一定是比较出来的，即相比较而言，比较谁？市场上同类产品。

还有一个词汇，叫“优点”。很多演讲者错把“优点”当“优势”，优点不一定是优势，但优势基本都是在说优点。

那么谈优势可以从哪些维度谈？这就需要你找到市场上的所有同类产品，并开始研究自家产品和市场同类产品之间的差异，最终判断这些差异中哪些能算优势。

木皮

我们以XX牌木皮为例：

作为商家，你想向客户介绍XX牌木皮的优势，一位演讲者是这么介绍的：

XX牌木皮的六大优势：

一、产品齐全

XX牌木皮几乎囊括了所有的木皮类型，综合能力强，在业内享负盛名。

二、设备先进

XX牌木皮采用国际先进的生产设备精制而成，从硬件上确保每道生产工序工艺都达到了国际水平。

三、材料优质

XX牌在国内外拥有几十家固定的原材料供应商，无论是原木、木皮、还是染料、胶水、无纺布等，都是选用业内最优质的。

四、管理规范

XX牌严格执行ISO9001质量管理体系，严格控制生产流程每一道环节，从软件上保证产品质量的优异和稳定。

五、货源稳定

XX牌木皮强大的的生产能力，确保产品及时稳定、保质保量地供应。

六、全程服务 贴心保障

XX牌木皮在全国设有终端营销专卖店，拥有一流的服务团队，力争第一时间满足顾客需求，为客户创造价值，超越顾客期待。为实现顾客满意度最大化而全力以赴，并以求得顾客对XX牌创造价值的认同为最大心愿和终极目标，公司将一如既往的坚持技术革新，时刻保持对业内信息咨询的深度了解，充分满足客户的需求并为顾客提供专业、及时的售前、售中和售后全方位的服务。

你听完这段演讲，有什么感受？

主要有两个关键问题，而且这两个问题，对于此类演讲来说都是致命的，属于硬伤。

第一个问题：逻辑不够严谨。比如谈到第一个优势“产品齐全”，有一句话“在业内享负盛名”，这句话和“产品齐全”的关联是什么？逻辑是什么？个人建议将这一句删掉。

第二个问题：语言太空洞、太虚，无说服力。怎么理解？就是说任何一个品牌，胆子大一点可能都敢跟客户这么说，根本体现不出你这个品牌在这一点上的优势。

细细品味是不是这样？这些话听起来，都是优点，并非优势。有可能在这些方面，此品牌真得极具优势，但没表达明白。这些话客户听起来是无感的，最终的结果就是跟没说没多大差别。

可以怎么改进？比如谈到第二点优势“设备先进”，可以做出如下调整：“目前市场上同类产品大多采用的设备是XX，而我们采用的是XXX，这两种设备之间最大的差异就是......，这种设备上的差异会导致......”这样就会比原文更有说服力，其他几个方面的优势同理。

从以上这个案例当中，我们对向客户介绍产品优势的演讲艺术可以总结如下：

第一，逻辑严谨，不让听众找到太多漏洞。逻辑不严谨的后果就是听众听不懂、不理解，从而缺乏说服力。

第二，用对比的手法去描述优势。优点不等于优势。优势是比较出来的，所以，每一个优势的提炼，最好选用对比的手法去描述。

演讲一款产品的优势，除了用语言赤裸裸地表达之外，还可以采用演示对比的方式，即现场验证对比，比如像地板类产品，可以采取用利器划、用明火烧等等，这些都可以加入到演讲中。

最后，提醒一句：比较，不代表诋毁或者攻击其他同类品牌，用事实说话。

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